巨头傻眼了，我行我宿颠覆传统OTA，酒店行业大整合

2021-04-14

来源丨科技成就未来

拼多多出现以前，几乎所有电商业态的参与者和关注者都默认，国内电子商务就剩下淘宝天猫与京东的两极之争。在边际效应极强的中心化流量模式下，二者通过流量、产品、物流、数据、售后等前后端体系搭建出了由用户行为习惯所构成的产业壁垒。而对于新入局者而言，不论是资本推动，还是流量红利，或者市场增量空间，几乎无法容下与淘宝天猫及京东等量的电商“第三极”的出现。

不仅如此，京东和唯品会组合，阿里和苏宁联姻，两极之下的电商巨头，均以别样的姿态并入了两极之中，即便封堵如此，拼多多却从包围圈外的原野中突围，用社交这个夯实的底层媒介，打造出了一个风起云涌的电商“第三极”。

OTA（泛指在线旅游企业）同样是电子商务业态中的另一面，也同样经历着与大众消费类电商相似的产业“规律”。携程与去哪儿合并，同程艺龙融合，加上背靠阿里的飞猪，和不设边界的美团，OTA早已在边际效应明显的业态下步入寡头分利阶段。

但在细分领域，同样有后来者追势迅猛，依托城市周边短途出游的要出发周边游便破壁而出，从逡巡的产业生态中成长为独角兽企业。不过，这个主打周边游精选的平台也在思考，社交这个公共空间下，大众消费电商领域有了拼多多，而OTA这边是否也有类似的机会？

绕道巨头，是所有新入场者必须修炼的功课，而练好这门功课，需要从背后的数据挖掘机会。如果从整个在线旅游的数据大盘来看， 2017年中国在线旅游行业交易额为1.173万亿元人民币，市场渗透率为31.5%，这意味着，OTA的风火轮滚动发展了近20年，依旧有将近70%的现有市场留在传统的自营、代理、线下客流等渠道。

OTA大多搭建的是大而全的“一站式服务”平台，从酒店预订，到机票，到办签证、租车、地接，涵盖旅游出行的方方面面。但从OTA龙头的营收占比来看，酒店预订和交通票务这两项，基本占据了OTA平台营收的近80%，这其中，依托商务出行及长途旅游为主的消费为这两项营收做出了核心贡献，而真正属于家庭休闲为主的周边游消费，并未得到完全的释放。根据国家旅游局数据中心统计显示,2017年国内出游人群中,选择自驾游的游客占比达到60%，这也让以民宿、温泉、度假村为主的城市周边游有了巨大的开拓空间。

“OTA给我们的压力很大。”

——某酒店收益主管

“很多客人认为OTA和酒店是一家的，出了问题都是我们的责任。”

——某酒店前台接待

“OTA可以锦上添花，并不能雪中送炭。”

——某酒店销售主管

不久前我们就OTA的利弊走访了数位酒店业从业人员，得到了如上的回答。收益主管、前台接待、销售主管，不同的职位映射了行业的缩影，而他们的心声又何尝不是我们每一个酒店人的心声。

由此，我们采访了更多的同行，他们各司其职，却又有一个共通点：都是对OTA接触了解已久。他们也说出了自己内心的一些真实想法，很多问题如鲠在喉，不吐不快。

Case 1：Leon，某酒店收益经理，从业8年

我们问了几个关于OTA的敏感问题，Leon也是知无不言，娓娓道来。

1、关于OTA价格倒挂和“裸卖”

“有时OTA会采取返现的形式倒挂价格，这种现象会直接影响酒店的价格体系，官方渠道被迫分流，销售成本增加，间接影响忠诚客人对酒店的印象。”

2、关于OTA “裸卖”的价格比酒店的直销还低

“大多数内资酒店自身过度依赖OTA，没有在自身的营销渠道上下功夫用成本，有的酒店市场销售部甚至形同虚设，OTA已成为其销售部，产量高达60%。但OTA不会详细了解酒店的具体特色，只会放低价格，吸引“买床”客户。”

3、关于OTA与酒店的不平等条约

“酒店对OTA有保证最低价的承诺，但是OTA对酒店却没有对等的承诺。这样会给酒店客人留下‘要低价上OTA’的负面思维，不能正面地从营销酒店特色，提升服务品质的角度来销售产品。佣金销售成本也会显著提高。”

4、关于理想中的预定平台

“理想中的OTA要能够将客户细分市场与酒店细分市场进行配对，而不是在一个平台上无序竞争。要能够突出酒店特色和个性化服务，维护酒店自身的会员系统，为客户提供双会员体系（酒店会员与OTA会员）。”

针对目前市场存在的痛点问题，我行我宿应运而生！真正做到酒店定价我做主，用户用的舒服，酒店也脱离传统OTA的绑架

我行我宿是中国首家用户出价、酒店进行动态价格调整抢单的C2B 反向酒店预订平台。项目模式对标国外Priceline（市值927亿美金），是全球最大在线互联网旅游公司。

项目落地以来，业绩呈爆发式增长，目前上线房源超过33万间、订单量超过49万单，是国内反向预订酒店平台的独角兽！

我行我宿做什么

我行我宿以尾房甩卖切入市场，透过自主研发APP，独创用户出价、酒店动态价格调整抢单的模式，在盘活酒店闲置房源的同时，也为客户提供超高性价比的消费选择！

“我行我宿”是一个基于地理位置的用户定价、酒店进行动态价格调整抢单的酒店预订 APP。

酒店数量覆盖全国上百个城市，解决高端酒店闲置资源，预订100％有房。同时为用户提供五星级酒店高性价比的选择，更有每日特价夜宵房让用户体验低价住五星级酒店！轻松解决出行住宿难题！

首先进入预订页面确认好入住范围以及时间，可以开启定位也可以自己输入入住目标地点。接着输入本次的预算价格，全部确认好后点击查询就可以了，系统会根据你的预算匹配合适的酒店，屏幕下方还贴心的提供了酒店星级选择。

筛选出来的酒店自动智能排序，也可以滑动窗口切换到“离我最近”＆“价格最低”来随心挑选。左侧划可以看到个人页面，在这里可以查询到订单记录，还能在“设置”选项中联系客服咨询。

整个操作都非常的简单方便，简约时尚的页面和高自主性挑选的模式给用户带来了很好的体验感。

我行我宿怎么做

（1）创新反向预订模式—用户出价，酒店抢单，中国酒店行业的滴滴打车；

（2）酒店时时动态调价—酒店依据库存时时动态调价，接近保值期销售，边际利润最大化；

（3）大数据智能推送—平台通过大数据分析，筛选出合适酒店推荐给用户，每个用户看到的都不一样；

（4）对标国外成功模式—对标国外公司 Priceline（市值 927 亿美金，约6000 多亿人民币）的发展路径，未来将打造订房、票务、智能硬件、租车、保险等完整旅游生态圈。

我行我宿的核心优势

1. 资源优势：旅游二八法则明显，与爆款酒店深度合作，自建优质房仓，价格优势明显；

2.技术优势：酒店陈列类似今日头条，大数据个性化推荐，精准实现一对一，多对多，N对N的关系；

3.运营优势：酒店陈列类似今日头条，个性化推荐，掌握大数据；

4. 团队优势：核心高管来自于旅游、BAT、海外知名互联网公司，在运营、大数据、技术等具丰富经验

（1）创始人/CEO：黄惠敏，福布斯中国30位30岁以下精英榜成员；2次获得薛蛮子投资；带领团队创下年销售额20亿记录；首个创业项目唯唯游旅行网，年销售额2亿；后创办我行我宿，半年内销售额增长800%，一年内增长1800%；

（2）技术总监：张俊杰，唯品会最年轻架构师，承担419大促活动全程架构，最高创下一天4亿成交额；

（3）市场总监：刘云飞，从事旅游行业15年，曾带领数千人团队，任职于碧桂园、美的，参与策划携程、去哪儿项目；曾独立创办两家主题酒店和一家旅行社，国内大型文旅项目十佳策划人；

（4）客户总监：李蕾，曾担任知名上市公司总经理，带领2000人团队，销售业绩爆发增长，是品牌推广领域的知名市场专家；

（5）运营总监：Tom ，曾任职于YY欢聚时代，金山WPS，科大讯飞等一线互联公司，拥有深广的互联网渠道资源，项目品牌传播推广实战经验。操盘YY微会，讯飞E听说等百万级项目运营。

投资模式

2019年我行我宿以15亿估值获得深圳前海中外投资公司2000万投资，深圳市万隆资产评估有限公司对我行我宿进行了资产评估，估值24亿。本次启动B轮融资计划，向战略投资者开放优惠后15亿估值的投资机会：合作对接联系刘总 170 8003 7755 融资规模：不超过3亿元（以估值15亿计算，最高释放不超过20%股权）；认购条件：300万元起投，每100万元递增。举例：按我行我宿15亿元的估值，投资者投资300万元，将持有我行我宿公司0.2%的股权比例。

备注：按照300 万元每份计算，每年投资价值倍增情况如下：

有的人会说现在携程这么强大，会不会也会搞出这样一个模式？答案是不可能，具体原因分析如下：

1、我行我宿的核心在于上游供应链，我们和酒店直签，将更多的房源上线到平台，而携程等平台是通过很多代理商去合作（可以发现一个房型有N个价格），旅游的二八法则明显，80%的销量来源于20%的酒店，我们先把20%的爆品酒店做到极致，再辐射，达到速度最快。

2、当年滴滴在中国是没有一辆出租车的，出租车公司有很多出租车，但出租车公司做不了滴滴，滴滴是由十几个人的游击队发展起来的，出租车、快车、专车、顺风车，形成生态，融资了1000亿，出租车公司还是原地踏步，船大难调头，投资滴滴的也获得百倍千倍回报，中国的独角兽一定诞生于本土企业。

3、我行我宿是每小时根据酒店的空置率动态调价，携程是静态的价格，偶尔18点后打个9折，如果携程独立一个部门，假设一个酒店原本卖价300，18点空置率40%，卖价200；23点空置率20%，卖价100。而携程如此操作，界面之类的全部改变，公司有3万员工，船大难掉头，必然颠覆255个亿市值，是个非常大的变革。