众品牌纷纷抢滩下沉市场，一块小小鸡排是如何争得先机的？

来源丨品牌周看（微信号:BrandWeek）

作者丨刊叔

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随着国内互联网巨头从增量共荣走向存量博弈，下沉市场迅速火热。 这个曾经被低估的三四线城市如今展现的强大消费能力，吸引一众品牌前来厮杀较量，以期从这些地区中找到新的增长动力。 

1、10亿人口的下沉市场
 

众品牌纷纷抢滩

 下沉市场，囊括了近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇，660000个村庄。如此庞大的数量，足以可见下沉市场蕴藏着巨大机遇。 

比之一二线大城市，被高压工作、超额房贷、高物价打压的入不敷出相比，下沉市场的消费者不仅时间宽裕、压力小且消费潜力更大。 下沉市场的青年撑起了国货半壁江山，48.38%的订单量来自三线以下消费者，且下单金额和用户数同比增长超过城市青年。

如今下沉市场已成为兵家必争之地。 

 2019年，主打“消费降级”的拼多多成功上市让更多的品牌巨头注意到这个大家曾忽略的庞大蓝海“下沉市场”。 

2020年，主打性价比的蜜雪冰城官方微博宣布“蜜雪冰城全球门店数量首次突破一万家”。 

就连咖啡巨头星巴克也开始瞄准中国下沉市场，向三四线城市进攻，预计2021年在中国开设600家门店，并且在2022年结束前，进驻中国230个城市，总门店数达到6000家。 

众多品牌纷纷簇拥，实则是看中了下沉市场蕴藏的巨大生机。

 在下沉市场最出色的当属 “下沉王者”正新鸡排，如今全国门店数已经高达22030家，是肯德基（中国）的3倍、麦当劳（中国）的7倍。 

正新鸡排遍布大街小巷，随便一条商业街就能看到它的身影，一块小小的鸡排为何能撬动这么大的商机，品牌是如何一步步成为下沉市场的拓店之王的？ 

2、正新鸡排占据下沉市场

     几大营销策略

 正新鸡排的爆火之路无比曲折，也可以说是在“因缘巧合”之下悟到了商机，品牌在抓住下沉市场机遇的同时还善用营销策略，最终才能俘获人心。 

 1）低价营销，贴合受众心中的“小吃”价位 

 正新鸡排最具吸引力就在于其一直坚守的低价营销策略，用超高的性价比、好吃的口味持久拴住用户的心。 

正新鸡排主推产品之首的鸡排，店里贴着“正新鸡排门市价18元，促销价12元，再送5元饮料一杯”，比之其他品牌有着性价比超高的优势，圈粉无数吃货的心，其他产品小串、烤鱿鱼、汉堡等客单价也是在10-15元左右。

再加上门店在选址上极其用心，多为学校、商场等人流密集的路段，低廉味美的优势极易吸引大批用户的购买热潮。 

 2）开启迅速扩张模式，盘踞“吃货们”的大街小巷 

 正新鸡排知名度快速提升主要得益于品牌迅速扩张的模式，盘踞在吃货们常驻足的大街小巷，随处可见的门店在受众面前混了个脸熟。 在爆发禽流感，品牌生死存亡之际快速调整策略，开启加盟轻资产模式，一时间吸引大大小小的商家入驻，品牌帮助商家找寻到一个赚钱的机会，商家帮助品牌规模壮大，两者互帮互利，共谋发展。 

从2013年~2015年，正新鸡排签约加盟的门店数最高只有890家。在品牌统一改变门店形象后，2016年~2018年间的签约门店数量迅速窜升至4600家。目前，正新鸡排的门店数量远远领先于肯德基、麦当劳、华莱士等餐饮连锁店。 

 3）明星代言，提升品牌专业度形象 

 正新鸡排声势大涨还得益于品牌选择的代言人，品牌找明星代言虽不是新鲜事，但是选择一位与品牌配合度极高的明星确是不易的，正新鸡排选择了国民度及公信度极高的演员黄渤，他身上与生俱来的接地气风格与品牌相得益彰，既壮大了品牌的声势，也提高了明星的知名度。 

2015年，综艺节目极限挑战正值火热播出阶段，作为节目常驻嘉宾黄渤被品牌签下，很快就提升了品牌区别于其它山寨的辨识度，在品牌年度总结时就注明：“正新鸡排在明星效应下如虎添翼，销量暴涨，鸡排的热销很好的带动了正新肉串和鱿鱼的人气，市场火爆。” 

之后，为了继续扩张品牌知名度又不惜下血本，在极限挑战中高调露出，让一众明星集体吃鸡排，这也成为品牌门店如今循环播放的画面。 正新鸡排之所以能在下沉市场做得风生水起，背后离不开品牌对于下沉市场的摸索与深耕，有了营销策略不断助力，才让这个小小鸡排声名远扬。 

3、正新鸡排想要长久占据下沉策略仍需升级

 正新鸡排虽然在下沉市场高速发展，但时代不停发展变化，市场需求不断更新迭代，品牌想要长久站稳脚步，营销策略仍需不断升级。 

 1）以年轻人为中心，稳固品牌目标用户 

 作为美食火爆的推动者，年轻人消费能力空前高涨，在品牌崛起的过程中扮演着不可撼动的角色，正是有了这批消费主力军，才诞生了一个个“吃圈”。 

在消费升级的浪潮中，面对庞大的消费人群，行业有巨大的盈利机遇，但能否把握住品牌还需找寻高效的营销策略手段进行助力，结合下沉市场潜力，年轻人的兴趣爱好，打造一个年轻人钟爱的美食品牌，这样才能长久稳定住品牌的忠实流量。 

 2）保持创新动力，培养品牌长久吸引力 

 产品是用户感知品牌的媒介，也是持续吸引注意力的关键，品牌切忌心存一招鲜吃遍天下的想法，需要保持不断创新的步伐，结合用户真实需求不断改良产品，这样用户也能感知品牌的用心，进而对其心生好感，深度链接与用户长久沟通的桥梁。 

正新鸡排所售卖的小吃品类非常单一且缺乏创新，消费者可以选择的种类并不多，时间一长大众在进行反复消费后新鲜感就会下降，品牌销量也会因此产生危机，因此，根据用户需求喜好创新产品品类，用源源不断的创新力培养起品牌长久且稳定的吸引力。 

 3）注重品控+服务，树立品牌最高壁垒 

 如今，年轻一代的消费习惯已回归理性，他们在消费时会更加注重产品的品质，就比如买东西时不局限于关注产品的好评度，反而更关注是否存在差评，差评的地方是什么。其次还有品牌服务，消费者在面对品牌时的统一内心独白：“你若端着我便无感，我若无感我便不买。” 

尤其是餐饮行业，健康问题尤为敏感和重视，看似风光无限的正新鸡排，也曾因食安问题被多次处罚。除了被媒体曝光的食安问题外，正新鸡排廉价的赠饮也遭到不少网友吐槽。因此品牌只有严格把关产品品质与服务才能培养出用户持久的忠诚度，才能树立品牌最高壁垒。 餐饮企业在下一个阶段走不下去的时候，一定要回过头来看前一步不是走对了、走踏实了。这样才能把从无到有，从小到大，变成一个真正有规模的企业，而且是有生命力可持续扩张的企业。 正新鸡排想要在下沉市场持续壮大，就要一步一个脚印，踏实前进，才能成就陈传武的信念：未来正新会不断研发新产品，做让大众都喜爱的小吃，而不是一成不变，他的目标是要开出10万家店。正新鸡排未来发展如何，我们一起拭目以待！

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