从快倒闭到排长队，85岁老字号如何成功翻盘、赢得年轻人？

来源丨新餐饮洞察（微信号：xincanyindc）

作者丨彭景

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   核 心 看 点  

1. 老字号餐饮遇到了什么瓶颈？

2. 如何与年轻人链接？

3. 沿江还有哪些不足？

如果你去到海南，想要吃一顿丰富、不会被宰、菜品足够本土的美食，会去哪里呢？

近两年，当地人大概率会跟你推荐：海南唯一老字号餐厅——沿江海南鸡饭店。

沿江海南鸡饭店三亚区域负责人董海灯，跟我们讲述了沿江海南鸡饭店85年的成长史。

1、“无鸡不成宴”，历史最悠久的文昌鸡饭店

中国素有“无鸡不成宴”的说法，这种传承在海南更甚，去海南吃文昌鸡更是旅游必备。

1936年，沿江海南鸡饭店的前身——由伍毓葵创办的“毓葵鸡饭店”开业。伍毓葵的前辈早在清朝便在文昌县城经营文昌鸡，堪称海南经营文昌鸡饭历史最悠久的饭店。

 新中国成立后，毓葵老先生将技艺传给儿媳和孙媳韩兰英。

1982年春，韩兰英在文昌县城重建文昌鸡饭店，命名为“沿江鸡饭店”。

随着饭店声誉与日俱增，韩兰英侄儿符国鑫于1992年春将“沿江鸡饭店”迁到海口市，改名为“海口沿江鸡饭店”。

1996年再次扩大经营范围，更名为“沿江饭店”。后来，成为名噪一时的“中国餐饮名店”。

2011年，沿江饭店被授予“中华老字号”称号。

沿江饭店传承下来的文昌鸡的养殖技术和烹调技艺也都被列入海南省非物质文化遗产保护名录。

2、遭遇瓶颈：年轻人不喜欢了！

近些年，沿江饭店先后在海口、三亚、文昌、北京、广州、上海等地开张营业多家分店，但情况并不是很理想，有的亏损关店，有的门庭冷落。

海南由古时的流放之地变成现在的旅行圣地，越来越受欢迎，可沿江饭店却渐渐走了下坡路，甚至面临倒闭的危机。

原因很简单，沿江饭店遇到了所有老字号的障碍：年轻人不喜欢了。
 

3、为什么大部分的年轻人都不喜欢老字号呢？

美团到餐事业部负责人王毅明在一次访谈中，提到传统老店，给了我们一个答案：

“现在好多地方都开始说要保护当地名小吃、保护百年老店，为什么要保护？因为弱了，竞争不过新兴的餐饮，才要保护。

为什么竞争不过？

第一，产品没有留存新的用户，没有以客户为中心去研究，到底现在的消费者喜欢什么。

过往一个人在一个地方一过就是一辈子，吃淮扬菜的可能没吃过川菜，吃川菜的可能没吃过粤菜，西餐就更不用想了，但今天，所有的店都开进来，在消费者的心里，就存在着对比。

用户的需求产生变化之后，很多的传统老店，没有在产品上去应对用户的需求做革新，本身产品就落伍了。

其次，其他的餐厅都在通过新的媒体去展示自己的品牌能力，去建立自己的品牌形象，去获取更多的用户认知的时候，传统老店什么也没有做，凭什么它能做好呢？”

沿江饭店三亚地区负责人董海灯也深刻意识到了老字号面临的问题，他开始着手改变。

4、到底该给来到三亚的人呈现什么？

沿江饭店作为海南特色餐厅，又是海南唯一一家老字号，在某种程度上来说，在外地人心里，就是海南特色的代表，那到底该给来到三亚的人呈现一些什么呢？

 1  从文化入手，走了弯路，终于找到年轻人的风格

董海灯首先想到的就是文化，他翻阅了所有的典籍和记载，很是感慨，海南从一个自古就是流放、发配的烟瘴之地，发展为现代40万情侣旅行结婚的圣地，历史有点荒诞戏剧，也充满了想象力。

于是在装修上，董海灯花费精力，着重突出文化底蕴。格窗造景、屏风障景，以沙黄、海蓝为主色，分别代表三亚沙滩、蓝天大海的特点。

中庭对称的屏风——三亚天涯海角和海南五公祠，则分别代表风景名胜和历史人文。

但让董海灯无奈的是，费尽心思设计的人文历史，只有一些上了年纪的人才驻足观摩，从心底里赞叹。年轻人根本看都不看。

不是这届年轻人不喜欢人文，而是这样展现人文的方式，他们不接受了。

后来三亚开第二家店的时候，调整了装修风格，用漫画和招牌菜的形式和顾客对话，终于走对，靠更活泼的风格走进了年轻人心里。
 

 2  用美食链接，从小镇乡村找海南“最特色”

除了在典籍中找海南的根，董海灯还带领团队，深入海南各个偏远地区的乡镇，了解和研究当地农家的特色。
 

他们团队搜集了数百种海南特色菜做法，在浩瀚的标本库中筛选最具海南特色的，改良到餐厅菜品中。

“糟粕醋”就是董海灯在走访农家时发掘的宝贝。

虽然有近500年的历史，但糟粕醋一直只是海南文昌市铺前镇的一个地方性产品，是民间酿酒过程中酒糟发酵产生的酸汤，在市面上的认知度并不高。

董海灯就把糟粕醋应用到沿江饭店的菜品中，打造招牌菜“糟粕醋海鲜火锅”，这个与泰国冬阴功汤相近的网红口感，一经推出，就受到年轻人的欢迎，点单数常年霸榜。

用同样的方式，沿江饭店打造了疍家海杂鱼煲、椰香椰子鸡等极具海南特色的招牌菜。

 3  改店名，给顾客清晰定位

在90年代，一家餐厅如果开的面积大，取名为“沿江饭店”，吸引顾客来用餐是没有问题的。

但现在，如果顾客从门头看不到你的餐厅是卖什么的，很大程度就不会走进来。

为了给顾客一个清晰的心理定位，沿江饭店改名为“沿江海南鸡饭店”，让人一目了然，一家做海南菜的餐厅。

 4  用菜单跟顾客对话，给顾客准确的预期

许多外地游客到三亚，想要品尝海南特色菜，却由于地理和文化差异，从菜单上不能够全面了解菜品，结果吃到不是自己预想中的，就会形成心理落差，甚至差评。

沿江海南鸡饭店就把每道特色菜用类比和引荐适合人群的方式，用菜单跟顾客对话，帮顾客选择。

顾客的点菜过程，就是了解整个海南美食文化的过程。

比如糟粕醋的介绍，就会对标冬阴功汤；

白切文昌鸡就会提醒广东、广西口味更易接受，内地朋友会觉得有点老，但这是文昌鸡最正宗的吃法；

扁豆酱焖金昌鱼杂烩就会提醒顾客扁豆酱味型独特，谨慎选择……

5、迈出了一步，老字号还有很长的路走

围绕产品，围绕用户喜好，董海灯带领三亚地区的沿江海南鸡饭店做出了改变，渐渐宾客满座，开始了每天排长队。

说明独具特色的产品确实被顾客认可了。

新餐饮洞察记者在离开三亚的最后一天，也因为味道，又去了一次沿江海南鸡饭店。

站在游客追求三亚美食特色的角度，沿江海南鸡饭店做得足够好了，但站在一家餐饮企业接轨现代化经营管理的角度，还有许多改进的空间。

以服务为例，比如点火和带盖的菜品，如果有加热的底座却没有点火，就会让顾客觉得服务不统一；加热并且带盖子的菜品如果不告诉顾客需要几分钟不帮顾客拿掉盖子，顾客就会没有安全感。
 

服务过程中态度是完全没有问题的，但服务缺少流程的培训和标准的统一。
 

餐饮从来都是一件琐碎又庞杂的事，任何一个五十年以上成为老字号的餐厅，我们都该报以敬意和期待。

沿江海南鸡饭店已经走在了拥抱时代、与年轻人对话的路上，开启了新的征程。

如何赢得年轻人的心，如何经久不衰地被喜欢，是所有餐厅都正在，以及以后，不断要找出答案的课题。

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