从小县城到北京，做过站街导购，她凭什么登上直播女王宝座？
来源丨销售与管理（微信号：Marketing360）
作者丨十月波斯菊
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近日，福布斯中国推出“2021中国商界潜力女性榜”，淘宝第一女主播薇娅登上榜单，排名第五位。
薇娅身上有诸多光环加持：淘宝直播一姐、带货女王、全国好物推荐官、中国妇女时代人物、全国青联委员、全国三八红旗手 、全国脱贫攻坚获奖者等等。
薇娅在去年的直播带货总榜中荣登榜首，销售额达到202.08亿。是第二名李佳琦和第三名辛巴加起来业绩的总额所不能及。
今年的央视春晚，她还幸运地成为了第一个登上春晚的电商主播。
世界上的电商主播千千万，为什么偏偏是薇娅。
01
薇娅以前名叫做黄薇。因父母离异，从小被放养，幸好有外婆陪伴成长。
不少媒体总是写薇娅的梦想是当一名歌手，但其实薇娅曾经的理想是在安徽当一名老师。因为外婆的去世，让她下决心离开安徽，出去闯一闯。
只身一人离开庐江小城坐上火车北上时，薇娅只有18岁。这时的李佳琦，还是湖南岳阳学院路小学的一名小学生，他比其他男生更喜欢打扮、喜欢化妆。
薇娅到了北京后，寄宿在香山的三伯家里。转悠几天后，她在动物园旁的老天乐服装批发市场，找到了一份导购员的工作。
老天乐是当时北京最大的服装批发市场。薇娅的工作是“打版”，每天站在档口，穿着店里的衣服，展示给前来订货的老板们看。
批发市场的出货总是要比商场零售早一季。市场里没有空调，在寒风凛冽的冬天，薇娅穿的是夏天的小背心和纱裙，在骄阳似火的夏天，穿的是呢子大衣和羽绒服。
突如其来的沙尘暴，让环境更加恶劣。有好几次，薇娅在强风中死死抓住商场门口的挡风帘，才没被刮到天上去。
这个时候，李佳琦正在影楼和爸妈拍合家欢。他要求阿姨给自己涂上口红，在眉心也点上一个红点。
薇娅不知道，多年以后，自己经手卖掉的服装比一个购物中心的还多，李佳琦也不知道，喜欢涂口红的自己，将来会创下涂189支口红的世界记录。
每天凌晨3点半，薇娅起床后，快速化好妆，走20多分钟的路程，挤上4点半的首班小公交，来到服装批发市场。市场6点钟开始营业，四面八方赶来的老板们，拉着手推车、提着超大胶袋，在各个档口间穿梭，人声鼎沸。
薇娅妈妈不放心女儿一个人在北京闯荡。关了老家开的防盗门店，在老天乐对面开了一家服装店，好和女儿有个照应。
每天早上6点到11点，薇娅在档口打版展示。11点到下午6点，薇娅在妈妈的店铺当导购。
每天连轴转很辛苦。但薇娅决心要熬下去，一定要在北京站稳脚跟。
02
2003年非典时期，很多服装批发市场、零售店没顶住，纷纷关门。
薇娅觉得，与其等着经济复苏，不如开一家属于自己的店。她和男朋友董海锋商量，在批发市场租了一个6平方米的档口。
而此时，在中关村开多媒体连锁店的总经理刘强东，开始在互联网上卖产品，白天送货，晚上在电脑前发帖回帖。
还不知道“电子商务”为何物的薇娅，一心扑在自己的小店里。凭着导购时期积累的市场判断和敏锐度，她把店铺客群锁定为舞蹈学院和电影学院的女生。
她精心挑选款式，敲定爆款，定下销售目标去进货。在一套套“黄薇同款”带动下，这个只有6平米的零售小店，生意越做越好。
在非典阴霾还未散尽的时候，薇娅和董海峰还开起了批发店，在丰台开了小厂。
事业的扩展，让薇娅从一个店铺导购，开始学习如何运营管理。
每天深夜，薇娅和董海峰都会坐在小厂门口的台阶上，等工人出货。两人在一家杭州小笼包店，买一份小笼包做夜宵，边吃边商量明天怎么做，这周、下月、下下月该做什么......
03
薇娅对自己短暂进入娱乐圈的经历记忆深刻。
2005年，湖南卫视的“超级女声”选秀火爆了整个夏天，21岁的李宇春获得了冠军。而同一时间，安徽卫视也推出了一档选秀节目“超级偶像”，一位名叫黄薇的20岁女孩，一路过关斩将，获得冠军。她就是薇娅。
黄薇进入环球唱片，成为潘玮柏、陈奕迅的师妹。
但是，薇娅名义上虽然签了约，实际上干的是打杂的活，每天整理资料，帮明星买衣服，陪着跑通告，每月工资只有2000块钱。
因为长得酷似张柏芝和黄奕，薇娅还是获得了一些露脸的机会。和周杰伦、林俊杰拍过广告，与成龙同台演出。
薇娅还曾经是嘻哈组合T.H.P的主唱女Rapper。不少网友QQ空间的背景音乐就是T.H.P组合的那首《Never Say Goodbay》。十几年前，薇娅的声音真的很好听。现在因为长期熬夜直播，声音变得有点嘶哑。
翻看当年薇娅接受媒体采访，可以看出，当年那个怀揣中国嘻哈乐梦想的女孩，也曾经很认真地为此努力过。
但想要在娱乐圈收获肯定，光有努力和梦想是不够的。薇娅每天都在等机会，等排期，可最终等来的是压力和失望。
完全无法自我把控的前途，薇娅决定离开娱乐圈。她在《吐槽大会》上开玩笑说：“当明星有啥好的？最后归宿都是带货，我只是跳过了当明星这一步！”
这段出道经历，让薇娅学会了如何面对镜头，练就了超快的语速。有人测过，薇娅一分钟最快可以说876个字，而我们普通人的速度是220-300个字。
少了一个女团成员，却诞生了一位创造销售记录的带货主播。
04
2008年，薇娅离开演艺圈，与董海峰从北京转战西安服装市场，一切从零开始。
凭着对市场的洞察力，薇娅借鉴在广州看到的连锁店经营模式，在西安陆续开了7家连锁店。
没多久，店铺营业额出现了下降。薇娅以为是打理店面分散了精力，后来发现，不少到店的顾客，在试穿后不买，回去后上网搜同款下单。
看来网购时代就要来了，零售的黄金时代即将结束。薇娅决定关掉所有店铺，进军电商。
在薇娅看来，留着实体店，在做电商时，一旦碰壁，就会想着还有退路。想成事，就得自绝后路。
电商大势山雨欲来，没有伞的孩子，只能自己努力奔跑。
这时候的李佳琦，还在南昌大学的练功房里跳舞。
05
2012年，薇娅夫妇把西安的全部店铺关掉，带着4个月大的女儿，举家搬迁到广州。
夫妇两人，一位服装厂商，一支30人的团队，开始进军电商。
不过，昔日的销售经验在网上已经不适用了。
线下店铺，只要选好地段，把装修和陈列做好，客流哗哗来。可线上就不同了，没有流量，把服装拍得再漂亮，也卖不动。
网店开了一个月，销售只有两三万。没多久，账面亏损累计高达130多万。合作的厂商提出解除合同，回到线下。
薇娅坚信网购是大趋势。她决定担下所有亏损，唯一要求是，延迟一年还债。可没过几个月，对方就来催钱了。
为了早日还债，薇娅和董海峰经常忙到凌晨四五点钟才睡觉。白天，薇娅和设计团队改版、出样，自己当模特拍照。晚上，坐在电脑前修图。薇娅坚持亲力亲为，一定要修到自己满意的效果。
重新找合作厂家，精简团队成员，更换运营负责人，改变广告投放策略，优化图片，测款看预售数据......薇娅终于摸到电商的玩法，淘宝店升级为天猫店。
而让薇娅体会到电商“威力”的，是2014年首次参与的“双11”活动。而且，她还因此栽了个大跟头。
夫妻俩从7月份就开始准备款式，9月份飞去韩国拍照。预热期间，点击、收藏等各项数据都不错。他们把“双11”的目标定为100万。
11月11日0点活动正式开始没过多久，突破100万；1点40分，成交额200万；凌晨3点，卖出了300万。收官时，销售额冲到了1000万。
高兴没多久，出货的问题差一点把薇娅击垮。
急急忙忙增订面料，找加工厂，没日没夜打包，根本没时间做质检。
大批商品未发货，大量的差评，产生了大量的退货。退货率高达50%，不仅要退款，还要赔付定价的30%。而且订的大量面料还不能退。
不但没赚到钱，最后还亏了近300万的欠账等着填补。
一边是店铺需要正常周转，一边还要还债。仅靠阿里巴巴的网络借贷是杯水车薪，薇娅急得掉头发、斑秃，第一次有了放弃的念头，但最后还是咬牙坚持下来了。
她去当“淘女郎”，也就是平台认证的网模。拍摄一件衣服能赚200块，为了尽快还钱，薇娅有时候一天拍摄两百件，累到站都站不稳。
夫妻俩卖掉了两套房子。一套是还完欠债，一套是为第二年的“双11”做资金准备，从厂商原料准备到品控，都卯足了劲。网店的经营总算有了起色。
有一次，薇娅参加一个互联网会议，被安排坐在最后一排。远远看着第一排的网红们，薇娅心想：“哇，他们好厉害，可我只是一个店主。”
可当时间来到2018年的时候，薇娅开创了27亿进货的奇迹，跻身淘宝头部主播，把当年的那些网红们远远地抛在了身后。
而此时，欧莱雅品牌美妆顾问李佳琦，刚坐火车来到上海。刚一落地，就差点被88元一碗的拉面吓回南昌。没想到短短两年后，成为直播大咖的李佳琦，不但豪掷1.3亿购买了复式豪宅，还作为特殊人才落户了上海。
去年淘宝“双11”的官方数据显示，薇娅和李佳琦一场8小时的预热直播，销售额78亿。时代终于将两人汇聚到了风口上。
06
属牛的薇娅一直说自己是个劳碌命。
人生的第一场直播，是全家人第一次去惠州度假的间隙完成的。
被淘宝小二拉进直播群后，薇娅在酒店的角落，架起手机，对着镜头，，分享自己准备哪玩，天气如何，出门准备穿什么裙子......
这场直播首秀，在线观看5000人，收粉丝获2000人。
而如今薇娅淘宝直播间，拥有1300万粉丝，每天至少1000万人在线观看。一年的流水几十亿、上百亿。
让薇娅一炮走红的，是2017年的一场皮草专场。她以7000万的战绩，刷新了另外一位主播2000万的最高记录。薇娅当年在演艺圈未能爆红，在直播带货圈却迅速走红了。
“全品类带货”逐渐成为薇娅直播间的特色。从服饰美妆，到零食百货，再到母婴、家装等等。如今品类还在不断拓展。
薇娅聪明地把线下的促销方式搬到线上。有节做节，无节造节。除了淘宝的双11、年货节等，直播间自制了五个节日：生活节、零食节、美丽节、服饰节和家居节。
后来，直播间办节的玩法，被竞相模仿，如今各品类直播带货的节日五花八门，好不热闹。
走全品类路线的薇娅直播间，卖的多是性价比高的商品。
一次，薇娅在直播间隙饿了，吃了块蛋糕，粉丝纷纷说也想吃。薇娅让团队联系上蛋糕的生产厂家，在生产车间里做了一场直播。粉丝以优惠的价格吃上了美味的蛋糕，还能看到蛋糕制作的过程。
有一次，薇娅带货水果。由于运输途中气温回升，有粉丝收到水果后发现是变质的，薇娅火速和商家沟通，但商家认为天气原因属于不可控因素。于是薇娅答复粉丝，上万单水果的损失全部由直播间承担。
粉丝的黏性慢慢建立起来，流量也一点点积攒了起来。
但薇娅还是翻车了。
去年双11第一波活动，薇娅为汰渍洗衣液带货：购买预售两套，可以获得两套附带的赠品，外加一份洗衣凝珠。但实际赠品只有一份，并不是买两套送两份，粉丝质疑薇娅误导消费。薇娅对自己的口误进行了道歉，还联系了宝洁官方进行补偿，这件事才算平息。
如今薇娅的谦寻公司，与所有合作商家都签订了商品保证金制度。如果因商品质量问题被粉丝投诉，保证金将启动先行赔付。
对于直播中措辞不严谨的问题，这位全网第一带货主播说：“每一场直播都好像是一次考试，需要投入、专注和严谨。”的确，做到相关的自我规范，才能避免翻车的再次发生。
不得不说，直播行业发展地太快了。
2019这一年，淘宝平台总销量达到了2500亿元，诞生了177个带货过亿的主播。就连央视“主持天团”都下场直播带货。
半个娱乐圈的明星都到了薇娅直播间同框带货，驰援武汉。
就连马云都进入薇娅直播间，还邀请她参加抗疫医护人员火锅宴。薇娅说：“没想到马老师会邀请我。以前做电商，我觉得他离我那么远。”
薇娅还见过泰国亲王，和前联合国秘书长潘基文共进早餐，与金.卡戴珊连线视频。
她投身公益直播，助力电商脱贫，带动贫困地区农产品销量近3000万。
她接受袁隆平的委托，在直播间推广海水稻，一分钟卖出86万斤。
她帮助薛兆丰卖《经济学讲义》，65000本秒光。
她与航天科工火箭公司合作，在直播间上架“快舟一号”运载火箭发射服务，原价45000万的运载火箭发射服务，定金50万，瞬间被秒掉。
有人说薇娅的直播间，就像是个哆啦A梦的神奇口袋，啥都有。每个看过她直播的人都被感染。
而镜头前风光无限的背后，是薇娅周而复始奔波的日常。
薇娅身边的同事，都觉得她是个不折不扣的铁人。
相比万达王健林从凌晨4点到晚上19点的行程表，薇娅的日程表更密集：
15:00 起床
16：00-19：00到公司选择“产品”，试用上千种产品
19：00-19：30观看脚本，直播预热
19：30-20：00化妆
20：00-00：00现场直播
00：00-06：00现场重播会议，产品选择，和商家对接
06：00-10：00回家，吃饭
估算一下，薇娅平均每天睡眠的时间只有四五个小时。
而且，每晚4个小时的直播雷打不动。无论多忙，再密集的日程也要见缝插针。
去年10月，她早上去长沙拜访袁隆平，中午坐动车去安徽，晚上又赶回长沙，参加第二天的综艺录制。在登机前还插入了一场直播。
前不久，她参加《新周刊》的颁奖礼，团队在旁边酒店租了个会议室，下午领奖，晚上直播。
到浙江丽水参与扶贫公益直播，没有酒店，她把直播间搭进了乡政府里。
去参加脱贫攻坚颁奖礼，她在直播间对粉丝说：“我要出去10分钟”，她跑会场把奖领完，又跑回直播间，继续直播。
2019年，薇娅全年直播的场次达到了350次。
春节期间，员工放假。而她在年三十和年初一的晚上，在自己家里开直播，给粉丝拜年、抽奖、送礼物。
电影《你好，李焕英》，是薇娅从一个晚会的排练现场，赶往一个摄影棚拍摄广告的间隙看的。她写的观后感，一下上了热搜，网友们惊讶不眠不休的薇娅，居然能抽出时间看电影。
07 结语
薇娅曾经想放弃忙碌的生活。
一年里能见到女儿的日子屈指可数。和女儿视频聊天，也是在直播中见缝插针。
她常常会忘记结婚纪念日，和老公从不过情人节。
距离上次全家旅行已经是两年前的事了。
今年的大年初七，薇娅直播间开工。不少粉丝留言说，没有“哆啦薇娅”的日子，太想念了。
对于粉丝而言，她们已经把看薇娅直播作为生活的一部分。
对于薇娅而言，如果停止直播一天，背后的工厂将停工数十天。
粉丝、合作者、公司，这些关键词，汇成了薇娅每天“带货的力量”。
薇娅曾说，直播间是自己的另一个孩子。2012年在西安出生的女儿妮妮是老大。2016年在淘宝上线的直播间，是老二。
薇娅自认对老二更偏爱，更操心。
目前，薇娅的带货估值已经超过200亿元，以一己之力卖出了一个大型购物中心的销售额，如今这个数字还在刷新。
在结束这篇文章的时候，去看了一下薇娅的直播间，“38女王节”四节连轴的活动正如火如荼......
有人说，目前薇娅只有一个，也许若干年后，会诞生AI薇娅。那个薇娅，可以实现真正的不眠不休，不会出错的，最完美的薇娅。
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