400平火锅店每天排队，加盟商踏破门槛，老板只靠三个秘诀

来源丨火锅餐见（微信号：gucangchanpinjia）

作者丨少侠

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靠着一锅“香菇鸡”和一碗香浓的“小米粥”，他在县城做出了别具一格的鸡火锅，顾客百吃不厌。
 

300-400平的店面，30张桌子，天天排队，节假日一天能坐到180桌。加盟商踏破门槛，短短几年开出12家加盟店。

他有什么经营秘诀？

深入采访后，发现其实是一些被大多数人忽略的基础招式，看起来很土，但用起来有奇效。今天，就来看看巴锅演义香菇鸡背后的开店故事。

“可以喝粥的香菇鸡火锅——嘴巴过瘾，胃里舒服”。在门店招牌上，这样一句朗朗上口又接地气的slogan（广告语），让人一眼就能明白巴锅演义的定位和产品。
 

当问及背后形成的原因时，老板杨陆军谦虚地说，“其实都是我们顺应了客户需求，跟着客户走，才有了这个品牌的诞生。”

1、跟着顾客需求走定位、产品自动步入“差异化”

在餐饮界，好多人是“厨而优则做老板”，杨陆军就是其中一员，在郑州做过多年厨师，后来回商丘创业，在老家柘城县开了一家串串香店。

由于这个品类被跟风模仿的太多，他就改做冷锅鱼、冷锅鸡，又因为鸡卖的比鱼好，就把冷锅鸡做为了主打菜品。
 

没几年，他又创立了巴锅演义火锅，最开始只是普通的麻辣汤锅，之后去重庆考察时，和几个朋友天天吃火锅，总是出现拉肚子的情况。

“再说当时到处学习，知道火锅最大的问题就是同质化太严重，所以也想像巴奴的菌汤一样，做出差异化。”杨陆军由此思考，怎么在“不刺激肠胃”上做文章。

他先后把菌汤、广东的“皮蛋瘦肉粥”、北方人常喝的小米粥引到店里，结果最后小米粥完胜，它既能中和火锅的辣味，又是养胃法宝，男女老少皆宜，逐渐成了引流产品。

2017年，杨陆军的冷锅鸡店租约出了问题撤店了，他索性把冷锅鸡跟小米粥两者结合，没想到因为能吃鸡肉、能喝粥、又能涮菜三种丰富的体验，让生意更火了。

2018年，他把门店重新做了装修升级，还顺便找来策划公司梳理了定位，提取客人印象深刻的“鸡肉”、“粥”、“香菇”这些元素，打出了“可以喝粥的香菇鸡火锅——嘴巴过瘾，胃里舒服”的口号。
 

至此，顾客认知更为清晰，店就这么一直火了下来。

2、3个土法子带出好口碑只上大众菜→定价亲民→只发“排队火爆”朋友圈

小县城里，要想生存下来，靠的是什么？是十年如一日的好口碑。
 

怎么形成自己的好口碑？杨陆军用了以下3个举措，乍一看老土保守，仔细一想却是最有效的。
 

>>精简菜单，只上大众菜，口味接地气

火锅店一般会定时上新菜品，观察巴锅演义的菜品，发现它一直很稳定，很少上新菜品，一般等到外部市场环境已经验证过了，且在口味、原材料上可以把控，他们才会上新。

首先是因为主打菜品分量足，容易有饱腹感。“你看我们一锅香菇鸡端上来，两三个人吃完了，大不了再喝个粥，下点面配个青菜就完事了。”
 

其次是有意识的精简菜单。最开始有六、七十道菜，但“县城人吃的不是新颖，是实惠，是（口味）稳定”。范围太广反而影响选择，还会造成食材损耗。
 

杨陆军就把产品不稳定、原材料季节性强的菜品舍弃，只剩稳定且经过市场验证的好产品，由靠谱的供应商供货。

>>客单价亲民，用性价比拉开差距

“现在一般吃汤锅，人均没70块左右，在县城里你也吃不了。”
 

巴锅演义生意好的一大原因，是人均客单价亲民，差不多40块钱，和市场均价相差30块，却能让顾客吃的又饱又好，由此产生竞争力。
 

>>在朋友圈天天发“排队火爆”的现场照和视频

县城餐饮品牌和新媒体接触的晚，也没有这方面的人才。“写段子，拍抖音，这些我们也做不了，文化程度有限。”

他们就用了最土的方法——微信朋友圈，天天只发门店里排队的现场照和视频，证明他们门店人气火爆，生意好。
 

同时，注重对周边乡镇顾客的宣传。因为一般县城的常住人口是十几万，但是周边的乡镇人群能有八、九十万，他们才是真正的客源。
 

“新店开业做活动时，都是去乡镇的集市上转转，发发优惠券，宣传页。”

事实证明，最土的办法往往最有效，靠着以上三点，巴锅演义的好口碑树立起来了。现在一有朋友请客吃饭，都会说“去巴锅演义吧，它那生意好、口味好、价格也便宜。”

3、怎么抓住趋势和商机？

      紧盯大品牌、大方向

在县城做餐饮，怎么跟上潮流？杨陆军说他们会盯着像巴奴、西贝这些大企业的动作、方向，看看他们怎么做。
 

还有就是自己经常会外出听课学习，把学到看到的东西，根据自己的情况做一下改编调整。
 

比如在服务上，他曾经试图把学到的一些章程细则让员工们谨记执行，但发现行不通。因为县城的服务员差不多都是大姨辈的，文化水平不高，也记不住那么多东西，那么多服务规定下去，起到的是反作用。

最后，杨陆军按照现实情况，把服务要求调整成两点。“来了客人，你给我热情就行了；你家里客人来了咋招待，你（在店里）就咋招待。”

去年，他还升级了4D厨房，这个动作对于县城的火锅店来说，是个很大的创举。
 

他是这么考量的：“你看国家倡导明厨都有3年了，走到前面，做为一个商人来讲，得到收益会更大，走到后边被鞭子抽着去做，你根本得不到收益，何必呢？”

果然，他们4D厨房升级的新闻，在县城被争相报道，又火了一把，收获了更大的影响力。

4、发挥品牌的地方效应

      不冒进，“主攻县城”
 

在下沉市场走了十多年，杨陆军发现，地方品牌还是要发挥自己的“地方效应”。“像我们在商丘铺了一些店，有声势之后，突然直接跳到周口、漯河市，那两地的生意就有点回落。”

究其原因，还是品牌影响力不够。一方面是大品牌下沉，抢夺了许多流量，而他们在地级市的忠实顾客群体小，口碑传播不开；
 

另一方面是，90后跟00后对“吃”的理念也变了，这两年他们钟爱的是大品牌火锅、烤肉等，价格、味道等对他们来说也不是最敏感的了，他们主要是看“这个东西我有没有吃过”、“这个东西能不能让我产生拍照的欲望”，而巴锅演义对于他们来说已经算是传统品牌了。

这一点在门店的客群中也能得到验证，80、90年龄段的家庭式聚餐人员比较多。

对于下沉市场的未来，杨陆军也有着清晰的认知，他认为以后“大品牌下沉的”和“当地经营多年的老字号”这两种形式的店会活的比较好。其它像单店的成功率非常低了。
 

意识到这些后，杨陆军及时调整了扩店战略，决定最大力度的发挥自身的“地方效应”。
 

“今年我们就主攻县城，地级市一概不做，然后以商丘为中心，向外能辐射到的开店，辐射不到的一律不开。

5、最后

杨陆军还倾诉了这样一个情况：他发现从19年开始，餐饮市场的变化太快了，像他这种常常外出学习的人都感觉有点吃力。所以他们今年还有一个重要的任务就是学习，搞懂新媒体，搞懂那些不会的东西。

相信这也是许多老板会面临的现状，餐饮市场瞬息万变，唯有打起十二万分的精神，严阵以待，才能不掉队。

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