你小区门口的水果店，一年卖120亿！它的成功得益于“吃亏”？

来源丨电商报（微信号：kandianshang）

作者丨电商君

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你小区里的那家水果店要上市了 提到你小区里的那家水果店，你可能会想到五颜六色的水果依次堆在货架上的模样，也可能会回忆起与老板娘讨价还价的场景。 

但你肯定想不到，就这样一家看起来微不足道的水果店，也要上市了。 据媒体报道，连锁水果品牌百果园已敲定将于深交所创业板挂牌上市，目前正处于第一期的上市辅导工作中。 

百果园，不就是路边随处可见的那家水果店吗？竟然也打起了上市的主意？ 

事实上，百果园可能比我们想的要厉害得多。 2002年，百果园诞生，在深圳开下第一家店，并且首次开创了水果连锁店这个新业态。

其后，百果园一发不可收拾，经营规模高速扩张，目前在中国已拥有超过4600家门店，是全球最大连锁水果品牌。

2019年，百果园的销售规模达120亿。 如果你以为它只是开店卖水果，那你就错了。 

百果园还是中国第一家提出线下开店为线上业务提供服务的生鲜水果企业。

 它不仅有自营的APP，还有天猫旗舰店，并与京东、美团、饿了么合作，做到同城24小时物流送货上门。2018年，百果园线上销售额达20亿元。 

在线上业务中，它的会员体系值得一提——一体化会员数突破7000万。

要知道火遍大江南北的网红奈雪的茶的会员数量也就只有2920万。 无论从哪方面来看，百果园都活得很滋润。

要知道，这年头，生鲜可不好做。 安徽的呆萝卜，一共拿了7亿多人民币的投资，却在15个月烧光光，最后因为资金链断裂而破产； 从“资本女王”徐新那里拿过2亿投资的妙生活，开了80多家门店，最后烧光了钱，轰然倒塌； 还有备受瞩目的易果生鲜，贵为生鲜鼻祖，多次获得阿里的投资，但还是破产倒闭，负债达23亿。 

1、同为生鲜企业，百果园到底是怎么跑出来的？

1）吃亏是福？

百果园曾经上过央视。当镜头对准其创始人余惠勇的时候，大家发现他的手上戴了一个戒指一样的东西。

在记者的追问下，余惠勇道出了实情。原来这个东西是计数器，他心中每次默念两个字，就要用这个计数器记一次，才早上八点，他就已经按了五百多次了。 

这两个字是什么？ 

正是“利他”。

 百果园创业历程中最有意思的一点，正在于其利他思维的实施。 

2）首先是从合作农户入手，让利给农民。

 水果要想卖得出去，第一要义是好吃。要想水果好吃，也就是要保证水果的品质，自然要从种植和采购下手。所以百果园非常看重跟当地农户的合作。 

百果园对种植农户给出了严格的要求，农户必须要按照百果园的标准区种植和培育水果，比如枇杷一定要大于30g，沃柑的糖度要在14度以上。

这样一来很多农民肯定不干，提高标准意味着会有更多的残次品，只能农民自己消化，会增加他们的成本。 为了让农民愿意合作，百果园主动提高了收购的价格，而且质量越好的产品，收购价越高。

农民们一盘算，发现在这个政策下，自己的利益不减反增，自然愿意跟百果园签订合约。 通过让利给农民的方式，百果园成功与230多个采购基地建立了合作。 

3）其次是从加盟商入手，让利给加盟商。

 加盟模式一直有一个问题：加盟商难以管理，存在投机行为，从而影响品牌口碑。 而百果园的举动，则是把加盟商变成“员工”。

加盟商在加盟之后，可以持有股份。其股权分配比例是这样的：公司片区管理者持有单个门店股权的17％，大区加盟商占3％，门店店长则占80%。 

百果园并不会收取特许加盟费。每年利润分配的时候，百果园仅收取30%，其余70%按照门店股权分配。 而且加盟店如果亏损，则由百果园承担亏损额。

三年之后如果还亏损，再做评估是否要闭店。 这样做的好处是什么呢？ 第一，加盟商和店长因为占有股份的缘故，跟店铺的利益绑定更深了，工作效率和积极性大大提高。

第二，百果园能够将很大一部分利益分给加盟商和店长，达到互利互惠的效果，从而吸引加盟。 这也就是为什么它的门店数量可以达到4600家的原因。 

4）再者，让利给顾客。

 百果园有个服务政策，叫“不好吃三无退货”，即无小票、无实物、无理由退货。 无论是线上还是线下购买，消费者只要认为水果质量不好，只需要给门店打个电话或在百果园终端上要求退货，百果园将在1分钟之内就把钱退还。顾客还可以自主决定退款比例，难吃就多退点，最高可退款100%。 

很多人可能都觉得，百果园这样做不是明摆着吃亏吗？ 但是实际上，这项政策反而提高了顾客对于百果园的认可度，增加了百果园的复购率。

很多消费者在体验了一次退货之后，都会觉得这家企业很良心，愿意下次再来百果园购物。 这也许正是百果园一年能卖出120亿的原因。 

5）结语

 为什么“利他思维”这么管用？ 马云的一番话或许能给出答案：“企业要想成功必须有‘利他’思想，未来的经济一定是利他主义的经济。

没有任何一个消费者，会忍心拒绝一个真心为他好的人。

” 没有一个人，会忍心拒绝另外一个真心为他好的人。 这就是关键所在。

 当百果园不遗余力地将利润最大程度让给农户、加盟商和消费者的时候，基于互惠心理的存在，他们反而会回报给百果园等值甚至超值的恩惠，比如种植出更好的水果，更卖力地经营店铺，增加买水果的频率。 

当百果园能够给其他人创造价值的时候，每个人都期盼它能成功。

 可见，成功的生意，就是永远不要算计他人。真真正正、真心实意为对方创造价值，才是一个企业的长久经营之道。

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