竞品比我强，怎么让用户买我的商品？要把“抄”这个事做好！

来源丨牛气电商（微信号：labmba）

作者丨子幽
编辑丨牛气服务官

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我的产品和竞品比有差距，那怎么打过人家呢？

一般来说，客户流失到竞品店铺，原因是非常复杂的，可能是竞品的价格比你低，产品描述比你更到位，评价内容更好，产品本身更好，客服的沟通技巧要更好......

这都需要我们立即进行自诊，找出原因所在。

而一旦你的产品缺乏了竞争力，不论你曾经多么辉煌，营销、品牌做的多么强悍，消费者会立马将你抛弃，连声“再见”都懒得跟你说。

因此，我为大家准备了一套「产品竞争力系统」，帮助大家认清自身优势，找到产品竞争力不足的破局方法。我是子幽是 30 家天猫店铺的增长设计官，也是牛气学堂「电商运营地图」幕后的增长顾问。

但在 7 年前，我还是一个扎根在四线小城市的增长顾问，接触的用户大部分也都是中小卖家。

7 年时间，我帮助几十个企业打造了 100+ 爆款，也正是这样，我无数次看到了中小卖家为了生存的挣扎。

所以，我想专门针对没钱、没资源可能砸一个爆款失败就会面临生存问题的中小卖家，聊聊怎么样打爆款。

我做爆款的核心理念就是一个：不需要在所有维度上去超越你的竞品，你只需要去抄他，保持一致，然后在一个维度上去超越他，你就打败他了。

所以在使用这个「竞争力系统」的时候，也很简单，就是把你已经设定好的同品类、同价格区间的爆款竞品做一个对比，把他的呈现、价值、转化下的操作都整理出来，和你进行对比。   呈现包括产品的视觉呈现和产品包装，其中，中小卖家可以积极干预的主要有 5 个板块：主图、详情页、视频、SKU 、产品包装

主图、详情页和视频实用比美观更重要

主图、详情页、视频是中小卖家最有操作空间的三个板块。

针对主图、详情页和视频的优化，有一种最直接、简单，各类目通用的方法，那就是「抄」。「抄」的背后，我有一个观点：实用比美观重要，不要以你自己的审美去决定视觉呈现。针对主图，我这里还有一个「抄」的小技巧：

直通车能拿到大流量的链接，本身的创意图点击率一定不会差。

既然直通车流量多的链接的创意图点击率高，那我们就抄这种链接的车图就可以了。

具体「抄」的时候有这样三个步骤，：

第一，按照我们生意参谋的市场竞争的产品流量排行，你把类目前 50 品的数据逐步分析。找到直通车流量大的品，把这些品的数据登记下来，然后再回到手机淘宝页面，去找这些品的直通车创意图。再把这些创意图保存下来。

第二，把最终抓取下来的创意图进行分类归类：比如可以分为创意类、文案类、营销类、低价类。然后去除低价类，将其他 3 个分类的创意图进行图片的一比一仿真抄出来，到直通车上去测点击率。

第三，把测试后点击率高的图片保留，点击率低的删除，不断筛选，最终剩下高点击率的图库。再把高点击率里的图片进行提炼跟创意组合，再投入测试。不断得出更高点击率的图片。

Sku添加优惠信息，帮助消费者做决策SKU是一种比较重要但常常被忽略的方式。它其实是非常适合用在标品里的。

当用户已经进入 SKU 的界面时，这时候用户的心理不是买不买，而是买什么。

第一种玩法是：在 SKU 里加入优惠信息描述，提高消费者的决策效率。

你可以看到，左边的图片展示的是大部分卖家会采用的sku展示方式，右边是我们的产品使用的 sku 展示方式。你可以看到明显的区别：

右边的图有明确的 sku 优惠信息描述，减少消费者思考的时间，在选择套餐上边也给了明确的建议，提高消费者的决策效率。

第二种玩法是：引导用户购买更高利润的组合产品。

比如在图中，消费者被某个单品吸引进来，但商家在 SKU 下排布了 2 个其他商品，用“新口味好吃到爆！”这一个信息引导消费者选择其他的品，那这个举措我可以合理猜测，可能新口味是利润更高或复购率更高的。

那在右图中，这里植入了一个文案“80%的人选择”。那这个是真的有 80% 的人选择这个 SKU 吗，当然不是的。

这是为了引导消费者购买，这相当于是用一个低价、没什么利润的品把消费者吸引进来，再去引导消费者购买利润更高的那个 sku，实现利润的最大化。

当然具体这个文案怎么写，需要你去抓用户心理，洞察你的用户，我相信你一定能写出和「 80% 的人的选择」这样普遍适用的文案比，更戳中用户的文案。

这里还有一个小技巧。这个技巧最早在快消行业使用，比如我们去超市购物的时候，你会发现我们基本很少拿上面和下面的商品，所以超市工作人员在摆放的时候，就会把利润最高最想让我们购买的商品摆在和我们身体高度差不多的位置。

SKU 也是一样的，一般最上面和最下面应该设置低价引流产品跟最高价产品，中间位置放你最想让消费者购买的商品组合。

产品包装小创意比大改良更重要

很多中小卖家可能下意识会觉得视觉包装是比较好做的，但是作为没钱、没资源的中小卖家，自己对于产品包装没多大的操作空间。

其实这种想法是大错特错的。包装的升级，并不一定是巨大的改良，用小创意去升级包装也是可行的方法。

不过这个创意，抄不来，就真的是各凭脑洞和对消费者的洞察了，第一个想到的永远是可以获得最大利益的人。我在这里给大家举一些我认为比较典型的例子。

这张图展示的是当时拿到非常大推荐流量的一款拖鞋，通过包装与文案的创新结合方式，在视觉呈现上主要突出包装而不是鞋子。

虽然现在已经全网模仿的众多，但是对于不同品类的你仍然有非常好的参考意义，当产品款式不是很好优势的时候，可以通过包装的颜值胜出。

同样通过包装跑出好数据的还有这款网红糖果，糖的本身很普通，但是文案与极简的包装设计让普通的糖能拿下年轻的消费群体，成为爆款。

当然，当你认为这就是创新的尽头时，微创新仍然会不断刷新你的认知。

这款糖就是在原有包装的基础上，植入一条非常便宜的 LED 灯带，就完成了微创新，又收割了一大批粉丝。

这种小创意，本质是对用户心理的洞察。唯一的方法还是去看不同类目的商家有什么样的新玩法，多看优秀案例，想想有没有办法借鉴在你的产品的身上，慢慢的就能形成这种思维。

其实，「竞争力系统」除了呈现，还包括价值、转化这两个要素，每个要素下都有具体的板块拆分，都是我们可以操作优化的空间，做好其中一点，就可以提升你的产品竞争力。

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