石家庄藁城，中国宫灯之乡：原来的销售旺季，如今运不出一盏灯笼

来源丨略大参考（微信号:hyzibenlun）

作者丨秦安娜

编辑丨原   野

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停产停消

可能很多人不知道，中国节庆时节悬挂的大红灯笼，绝大多数产自石家庄藁城区的屯头村，它有中国宫灯第一村的美称。

每年春节前的两个月，都是屯头村最忙碌的时刻，村民们忙着春节前的销售、打包、运输工作。灯笼是时节性很强的产品，销售旺季在春节前后。许多家庭会在除夕、正月十五悬挂红灯笼，图个阖家团圆、红红火火的良好寓意。

赵少宁一家住在屯头村，往年打包、发货会工作到腊月二十五、二十六，所有物流停止发货的时候，用他的话说，顺丰不停运，我们不休息。

但是，2021年，赵少宁却一反常态地没有忙碌工作，甚至都没进入腊月就停止宫灯生意。准确地说是1月5日之后，他不再发货了，因为疫情突发，石家庄封城，物流停运。

1月3日，石家庄公布了第一例感染病例。当时人们忙着调侃石家庄感染人员行动轨迹中出现的“捡垃圾被传染”，并没意识到这是一场传染风暴的前奏。

赵少宁头两天也没有太在意，他住在藁城区南部，疫情高发区在城区的北部，相隔数十公里。4号他发走今年最后一批货。

5号开始，他们一家陆续办理店铺的退款事宜。他停止发货的时间比石家庄公布的6号封城，还提前了一天。

这样的决定一方面来自一位老实人的觉悟，每逢遇到突发事情，绝大多数中国人内心的准则是不添乱。他们要求自己不给政府添乱，不给国家添乱。另一方面是生意人的谨慎，赵少宁担心买家看到是石家庄寄来的邮件拒收。拒收是比不发货更大的损失，他要出邮费。而在封城的情况下，物流的退货都没法签收。

屯头村也不复往年的热闹，往年村里的大小货车穿梭往来，到处是忙碌的身影，村民忙着做宫灯，直播、零售、接订单、发物流、装车。藁城宫灯行业协会会长白会平曾对媒体表示，每年从屯头村走出去的宫灯数量能达上亿。

今年这些热闹的景象不在，屯头村大街小巷的宫灯店铺停业了，家庭作坊、大型工厂停产，物流快递停运。

屯头村春节前的销售旺季，被疫情偷走了。而“年前这俩月是最忙，也是最挣钱的时候。”春节过了，谁还想买灯笼呢？

亏损

屯头村春节前的节奏，比互联网大厂的996、大小周还严酷。基本是早5晚11，凌晨1点都是经常的事情，忙到顾不上看娃，甚至有时候顾不上做饭。

村民们偶遇会寒暄一句“生意兴隆”然后离开，继续忙自家的生意。屯头村共有2000余位村民，其中90%从事宫灯行业，村里几乎没有人外出打工。不仅如此，邻村的许多村民，都来屯头村打工做宫灯。

这个传说为乾隆皇帝进贡过灯笼的村庄，自2020年4月18日，疫情复工以来，一直忙于灯笼生产。村民已经因为疫情耽误2个月，一直在追赶进度。

灯笼是半机器工业，裁钢丝、焊灯座、做灯面等备料过程，可以通过机器完成，但是粘金条、贴祥云边等制作工作，还是需要工人手工完成。

而手工制作意味着，一年的产量是可预料的，雇佣多少人，基本上能有多少产出，几乎凭借肉眼可以计算出来。

赵少宁一家今年制作的灯笼数量是去年的四分之三，年初疫情耽误两个月时间，年末疫情又叫停了进度。

卖出去的货约是去年的五分之一。全家一年的劳动成果，基本上化为了仓库里积压的库存、偿还银行的贷款以及还没结算的三角债。

屯头村的工钱和原材料费用一般在春节前结算，基本上各家都是卖了灯笼再支付各项费用。赵少宁今年欠工人的工资费用还没结算，进货的原材料费用也没结算。

但有些费用一早已经支付。

据媒体报道，近年屯头村宫灯线上销售已经占销售总量的50%，拥有工商注册的电商卖家1000余家。赵少宁的店铺2019年上线了淘宝、拼多多和1688 。

一名网店店主最在乎的两个字是“权重”，它意味着店铺能够出现在买家搜索框的前几位，或者是前几屏。赵少宁今年的“养号”行动在11月末已经开始了， 刚开始几天，每天投放几百块购买淘宝直通车服务，之后是每天几千的投放。

之所以叫“养号”是因为那个时间不赚钱，还没到灯笼的销售旺季，直通车的转化不高。投钱就是养着店铺的账号，为了提升搜索权重，算是销售旺季到来之前的提前预热。

今年这些钱就白投入了，预热白做了，正值销售高峰期的时候，赵少宁把店铺的商品链接全下架了，他怕有买家购买，他无法发货，会受到平台处罚。

直播

从1月6日开始，赵少宁开始了新身份的尝试——抖音主播。
 

他制定的计划是每天晚上8点直播，实际上白天他也直播，他说要趁着居家隔离的这段时间，多涨粉丝。

就像很多人刚开始直播会遇到的问题——不知道应该说什么，赵少宁也一样，粉丝少，直播间没多少人跟他互动，他就跟平台主播们连麦、PK。

石家庄藁城人的身份，让他有了一些“故事”，跟他连麦的主播会问他疫情的情况，会给他加油、打气。赵少宁语言表达能力很好，有人开启话题，他就能聊下去。

他很重视主播的身份，他说自己晚了，没有赶上淘宝的风口，也没有赶上拼多多的风口，短视频的风口要抓住。

流量带货的模式，改变了实体经济的思维方式。赵少宁最近两年主要考虑怎么在线上渠道做交易。他曾请过专业的网店代运营，在春节前夕帮他经营店铺。销售数据很好，比他自己经营卖出去的货物多许多，但是只要跟代运营结算完费用，就有大批商品退货。这些代运营买了数据。

赵少宁现在寄希望于自己能火，能有流量。短视频是他非常看重的机会。

目前，他在筹备几个讲宫灯文化的内容，讲宫灯的起源，比如起于东汉，兴盛于隋唐的历史文化，讲宫灯跟明清朝代的宫廷故事，还包括宫灯的制作过程。他目标明确，所有流量都是为了卖自己的灯笼。

他曾考虑过通过线上平台将宫灯销售到海外，还动过在一家名为“中国制造”的B2B网站办理会员的念头。

但是，宫灯海外销售的物流成本太高。一位在东南亚开KTV的老板，曾跟他定制过十几盏大宫灯，装饰自家房子。不到5千块钱的灯笼，空运费用8万多。

人总是要根据外部的环境去调试自己，顺境时尝试新事物，也许能找到另一条新路，逆境时，更要行动，寻找改变自身的途径。

被疫情困住的赵少宁正在寻求突破，从宫灯老板到带货主播的转型。

目前，他的思维方式还是一位老板，他纠结于明年是否要继续生产。如果生产、今年的库存消化不掉，宫灯的需求很稳定，通常不会有大变化。如果不生产，他又怕留不住工人，都是工作了几年的成熟工人。

商业的抉择有时候就是这样细微而具体。

屯头村的村口树立着高10米的木质牌坊，左书“喜迎天下客，右写“财源八方来”，但是这条进村马路上，现在没人也没车。

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