月售9999+不是梦！掌握这5大能力，让你成为“万单店”商家

来源丨勺子课堂（微信号ID：shaozisxy）

作者丨邓欢欢

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外卖倒逼了行业效率升级，又使得门店业态必须回归更好品质和体验。无数掌柜在这两者之间不断平衡求索。

从数据上看，外卖的增长率已经连续下降了3年多，但是外卖平均客单价却连续上涨了3年多，这背后是外卖也开始进入了品质时代，用户愿意为了更好的外卖出品，付出更高的价格。

但这很难，原因是线下门店还有服务和环境的加持，而外卖人们同时在追求的是：速度和口味。显然，外卖正在进入更“专业”的时代。

做外卖的餐饮商家都梦想着月售9999+，“万单店”也绝对是评价一家外卖做得好的顶级标准。

为了实现这个目标，商家们总会使出浑身解数，做促销、推新品、搞竞价，即使这样外卖还是不见起色，商家们还是直呼外卖越来越难做。

其实想要做好外卖，商家必须具备五大能力：品类适配能力、流量运营能力、数据分析能力、线下运营能力和资源整合能力。

品类适配能力

品类适配能力要分为3层来看。

第一层也是我们做外卖思考的第一步，选何种品类、什么赛道来做外卖，找寻市场品类的空缺。或是去发现还有什么样的品类可以再细分出来，衍生出一个新的产品和品类。

比如曼玲粥店选择了粥这一品类，而在粥这一品类中又将自己的产品细分为养生粥一类。

第二层，是在我们选好品类，确认了我们的目标顾客后。我应该在这个品类之下，去思考如何搭配我们所有的产品品类。

产品搭配的好，对外卖大有裨益：

1、提高下单转化率：

套餐能有效缩短用户点餐思考的时间，可以让用户快速下单，降低下单过程用户流失量；

2、提高客单价：

套餐如果搭配合适，用户在选择套餐时看到的是整体价格，对单个商品价格的敏感度会降低，从而达到提高客单价的目的；

3、提高活动报名转化：

用合理的套餐来报名平台活动，相比普通单品和不合理套餐来说，转化率有明显的差距；

4、带动新品销售：

通过爆款+新品的搭配方式，用爆款商品为新品引流，能让新品快速的让用户熟知；

5、带给商家更高的利润：

（1）是因为套餐搭配中会加入毛利高的商品；

（2） 是销量好的套餐可以大量提前备餐，批量采购会降低食材成本；

第三层次是更为细致的口感、口味以及份量上的搭配，如何做到口味上的平衡和份量上的合适，是提升顾客好感度的关键一步。

作为万单店楷模的曼玲粥在品类适配能力上值得很多外卖商家们学习，第一层的赛道选择上，曼玲粥店选择了粥这一品类，致力于打造各类主流健康粥品。

曼玲粥店的SKU高达120种，通过精心搭配，一个套餐可以做到蒸、炸、煮三类型，咸、甜2种口味都有，且曼玲粥店会根据早、中、晚不同的饮食习惯搭配不同分量的套餐而且恰到好处。

丰富的品类、贴心的搭配，给了顾客足够大的选择余地，这也是曼玲粥店将一碗粥卖到几个亿的“秘籍”之一。

流量运营能力

流量运营能力不只是懂外卖平台排名规则这么简单，需要有针对不同店铺情况有不同运营的方式能力。

对于新店要知道如何在前期去打爆；老店如何去盘活，这其中包括了解平台流量分配的底层逻辑，做到广告投放可以有最大的回报。

了解平台流量分配的底层逻辑，很多商家容易进入一个误区。认为活动力度越大，平台就会给到越多的流量。

以致于商家们纷纷开始埋头做活动，各种活动叠加起来做。最后就会导致我们流量没有获得，我们的单量也没起来。

要怎么拉开误区呢？首先得了解平台流量分配的底层逻辑到底是什么。

这就需要商家从平台的盈利模式来分析，外卖平台的收入主要由三个方面组成。

第一个是日常佣金抽成，这也是平台最大的一部分收入。

第二个是平台的广告产品，如点金推广、袋鼠店长、金字招牌。这些都是广告产品的收入来源。它的占比大概有百分之十。

第三个是后台产品。比如收银机等的后台产品的盈利，其占比非常小。

由比例来看，三者中，商家需要重点关注的是佣金，因为它占比非常高、非常大。

简单来说，在平台给到相同流量时，谁能为平台带去更多的拥金，平台就会给其分配更多的流量。这就是流量价值指标。

流量价值指标=曝光 X 进店转化率 X 下单转化率 X 顾客实付的客单价 X 佣金比例

从公式下手，分析看出：曝光属于一个恒定值；进店转化率与品牌知名度、用户认知度挂钩无法大幅度提升；客单价受商家所选品类和人气影响也没有办法进行大幅度的提升；佣金比例是商家和平台谈定的也无法提升。

所以商家在下单转化率这一块下功夫，成为提升流量价值指标的最佳方法。

影响下单因素其实有非常多。包括外卖品牌的定位、评分、菜单结构等等，它都影响下单转化率。这就需要商家有多方面的运营能力，以从不同的细节去把控来提升下单转化率。

数据分析能力

为什么需要数据分析能力，因为通过数据的复盘才能找到现有的问题所在，才能进行下一步的改进。很多商家不知道该统计哪些数据，更不知道统计完的数据应该如何分析。

这一点不得不再提及万单店楷模曼玲粥店在数据统计这一块的努力。

对门店曝光率等数据的的每日统计复盘是曼玲粥店不同区域的负责人每天都要严格执行的事情。

今天曝光是多少?同比跌涨是多少?跌的原因在哪里？是商圈竞争大了？还是门店没做好有差评了?数据成为撕开问题的口子，走出困境的指南针。

不断的统计、分析和整改，然后不断复盘，才能在现有的基础上越做越好。

线下运营能力和资源整合能力

做外卖只做线上运营那就错了，线下的运营也极大的影响着品牌的知名度，继而影响线上流量，线上、线下的有机联动，才能更好的做好外卖。

所以光具备线上运营能力还不够，外卖商家还需拥有线下运营的能力才行。

所谓资源整合，其实，就是善用资源。单打独斗不如抱团取暖，善于运用资源，合力创造共同的利益，会事半而功倍。

如今外部环境和平台规则瞬息万变，外卖难度系数也随之增加，很多商家可能刚学会一种提升流量的技巧，平台规则就大改。

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