她为给弟弟挣学费参加选美，一举夺冠：如今直播单场带货过亿

来源丨卖家（微信号：maijiakan）

作者丨郑亚文

点击阅读原文

晚上7点，杭州萧山的一个写字楼里，主灯都已熄灭，大厅寂静冷清。别人挎着包商量待会吃什么时，陈洁kiki进入了一天中最紧张的时刻。她把自己关在直播间，一个人翻着商品列表，梳理每款产品的面料、尺码、制作工艺。

对于普通的网购用户来说，陈洁的名字似乎并不熟悉。她是电商宝平台的头部主播，2020年，双11当天的电商直播主播热度榜单里，她的排名仅次于薇娅和李佳琦。

以成交额来算，她是直播top4主播；她有自家的服装供应链，遇上大上新，单场直播成交额过亿是常事。

陈洁今年35岁，她形容自己是“冲刺选手”，每天都在做百米赛跑。不论是参与者和看客，都能一秒感受到她直播间的快节奏和紧张感。

“我想一周播七天”

陈洁一天的节奏是密不透风的。下午2点开始一天的工作，凌晨4点上床睡觉。一到公司，几百件衣服等着她“翻牌子”，她要和运营团队挑出几十、上百件，作为晚上的直播款式。这些衣服，是她在几个月前，便已经参与设计、打板好的。

除了自有女装，有时，她会和选品团队开选品会，选出5—10款生活用品、食品，穿插到晚上的直播里。

结束当天的选品，她还要大致规划未来几天、甚至未来几个月要上新什么，这些上新款是否该进入生产环节。库存方面，粉丝喊单率高的那几款，还有多少件，是否该追加生产。

从服装设计、生产、到营销等环节，陈洁都要参与和把关。这些琐碎而漫长的工作，都是为了每晚那4个小时的直播，在做铺垫。

到了晚上，整层楼都是静谧昏暗的，只有直播间亮着灯光，里面传出几位女生高昂激烈的讲话声。50多平方米的直播间，划出一小块装修精致的角落，用于出镜。其他空间，被十几个衣服架子占满了，架子上挂的是当晚要直播的衣服。

这晚是新款大上新，陈洁一共直播了346分钟，比平时超出了100多分钟。在这5个小时46分里，她和4位模特主播一口气讲了110件商品，共计560多万人观看。

陈洁嗓子略嘶哑，语速飞快有力，她独自控场，掌握每款衣服的讲解时间。遇到材质、款式特殊的衣服，她会多展示讲解几句。简单大众的款式，便直接引导秒杀。

将近凌晨一点，直播结束。声音陡然停止，大脑却还是兴奋的状态。陈洁还要和运营复盘当晚的直播，总结数据。

每周，陈洁要进行六场直播。但在她身上，很难看到疲惫感。她就像个永动机，能够一直保持兴奋状态。“如果不是为了员工休息，我想一周播七天。”

稍微了解陈洁的人，都会说她的性格“像男孩子”。出生那天，整个产科，只有陈洁一个女孩，母亲经常拿这个来打趣她“投错了胎”。

她性子大大咧咧，说话语气里略带一丝江浙口音，聊天时经常用手挥一下空气，眼睛眯起来高兴地喊：“哎我跟你说！”

经纪人路漫总结：“公司没有人不爱跟她聊天。”陈洁没有自己的工位，每个部门都会有她的身影。通常人没到，欢快的笑声就已经传到办公室，然后瞬间和员工打成一片，边开玩笑边讨论工作。

十几年前，路漫第一次见到陈洁时，她还是个扎着马尾，穿着T恤的小姑娘，蹦蹦跳跳的跑到她面前。她当时心想，这姑娘真好看。

路漫起初不知道，这个外表活泼快乐的小姑娘，早已是家里的顶梁柱。

陈洁上初中时，父亲去世。留下母亲和她，还有8岁的弟弟。15岁的陈洁找出父亲与她的合照，在上面写“我一定要争气”。

上大学后，陈洁的专业是表演。弟弟就读的私立学校学费昂贵，陈洁为了给弟弟挣学费，跑去参加一个化妆品品牌举办的选美比赛。没想到一下子拿了浙江省的第一，后来到北京参加全国总决赛，又拿了冠军。

她拿着5万元奖金接受记者采访，记者问她，对将来的演艺事业有何打算。她心想，要先给自己买个电脑，然后把钱寄给妈妈。

毕业后，陈洁没进演艺圈，而是去了一家事业单位，做文职工作。“我没有时间和金钱成本混娱乐圈，第一要素是先养活家人。”

工作之外的时间，她给时尚杂志当模特。后来，杂志公司要求她全职工作，月薪1万多元，一周只用拍三天。陈洁心动了，但母亲反对，毕竟，在家长眼里，稳定对女孩来说才是最好的前途。

陈洁很坚持，她对母亲说，给我一年时间，我在杭州买房，把你和弟弟接过来。

2008年，陈洁开始接触电商商家和品牌，成为了淘女郎。每天早上4点起床拍摄，除了自己工作的杂志社，她还为商家拍摄服装。

一年后，她在杭州下沙按揭买了套房子，接母亲和弟弟一起生活。

“这个行业将来不得了”

做了淘女郎之后，陈洁就知道，自己不会止于此。

2010年前后，陈洁自己开了间网店，在四季青档口进羽绒服，挂上网店。快入冬的时节，羽绒服紧俏，十年前，档口的主要客户还是线下服装店，有爆款，也是先照顾这一类客户。

当时，陈洁在网上挂了一件圣诞款羽绒服，几天时间就卖了几千件。她到档口拿货时，被通知羽绒服已经被售空了。

几千个买家等着收货，衣服却没有了。陈洁着急之下，决定自己找工厂定制羽绒服。她在网上找到一家专做羽绒服的工厂，又自己找面料，盯着工厂生产。最后有惊无险地把这批货发了出去。

这次之后，陈洁变得更大胆了。她一边做模特，一边花时间，和一些工厂合作，设计生产羽绒服，和其他款式的衣服。

2016年，电商平台直播上线，陈洁在杂志拍摄现场做了一场直播。这场直播没有带货，陈洁换完衣服，在拍摄的间隙，啃着鸡腿和直播间的粉丝聊天。一个多小时里，粉丝不停地问她，“你的美甲真好看，哪里做的？”“你的耳钉哪里能买到？”

“直播做完，我就感觉，这个行业将来不得了。”

直播开始后的这几年，陈洁在电商直播的排名，时常挂在前几位。她成立了设计团队和产品质检部门，每年都会更换一本像书一样厚的“产品工艺手册”。里面记录了每款面料、每个成分，要达到什么样的标准。

陈洁喜欢折腾产品。在她脑子里，时常会突发奇想一些新点子。“明年我要弄一件洗一百次都不会变形的T恤。”然后她就会研究，到底哪几种材料混合在一起，既能达到这个效果，又能保证质量和舒适度。

很多时候，陈洁的衣服面料都需要自主开发生产，很大程度降低了衣服的成本。她把这一部分拿出来让利给了买家。“比如一件羽绒服，我们自主生产，最低价能做到399元，同样的质量，别人要卖800元以上。”

前不久，她上新一款羊毛打底衫，100元出头的价格，在直播间一开卖，就被抢了15万件。

“红不了”的网红

陈洁的直播账号里，有469万粉丝。在2020年11月电商直播成交排名里，排在她前面的薇娅、李佳琦、雪梨，粉丝量都是千万级别，排在她后面的烈儿宝贝，也有700多万粉丝。

陈洁并不会抱怨自己的粉丝少，“曾经有人说我这样很没面子，我说怎么会，我很自豪。”小二曾告诉她，她的店铺，是整个淘宝服饰类目里，回购率最高的。

陈洁的丈夫曾对她说：“你是永远红不了的类型，太接地气了。”陈洁承认，她喜欢和粉丝滔滔不绝地讲个不停，走在路上若是有一个人认出她，她也能兴奋好久。

有一次，陈洁去银行办理业务，柜台小姐姐认出了她，把她拉到一边，拽起自己的裤腿，露出鞋子，小声地问：“K姐，这个鞋子你能再上一批吗？我穿着站一天脚都不痛，银行其他姐妹都想买。”

陈洁看出这是自己家的鞋子，当场加了这位粉丝的微信，回去让工厂赶制了一批，上架了之后通知粉丝。

这几年，工作再忙，陈洁也会抽空做做公益。她有一个8岁的儿子，有关儿童健康相关的信息，陈洁都关注。她了解到，有很多儿童得了先心病、白血病，却没钱治疗。于是她成立了一个基金会，自己捐赠了100万元。

她也把公益带到直播间，用最擅长的事情，帮助扶贫项目。这两年，她参与了两场公益直播，一场在北京，和多位县长一起，卖掉了86吨大米、38吨苹果。另一场直播，她帮山东一个县卖了600多万元的农产品。

直播已经完全融入了陈洁的生活，这是大部分主播的现状。“做模特的那几年，我在想，没有什么工作会比模特更累了。如今做了主播，我觉得模特还算轻松。”就在前不久，在被称为“电商奥斯卡”的金麦奖现场，她还荣获了年度复新人物奖。

陈洁享受这种快节奏的生活，“我是个停不下来的人，就算不直播，也会找其他事情做。”她不追剧，不看电影，能记得住的明星，大多都是因为来过她直播间客串。普通人热衷的休闲娱乐，对她来说没什么吸引力，她的热情全都抛洒给了直播间。

声明：图文源自网络，版权归原作者及来源所有，如有侵权，请联系删除。
 

微信搜索关注言商社，并在对话框回复哈佛还可免费获得哈佛商学院强烈推荐的“经典商业财经著作100本”+“微粒体商务PPT100份”助你在危机时刻修炼内功，实现逆袭。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com