求着买，都不卖！这家超市不是“犯贱”，而是拿住了人心
来源丨电商头条（微信号：ecxinwen）
作者丨风清
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你那里下雪了吗？面对寒冷你怕不怕？
不怕！因为我这边开了家山姆会员店，蹭吃蹭喝蹭热度那都不是事儿。
哎，都是被蹭惹的祸！最近，山姆会员店火上热搜了，就因为防蹭整出了个“拒客门”。
想买还不让人买，山姆“拒客门”始末
小王周末口馋了，听说山姆会员店的烧鸡好吃，作为全世界最宅的人之一，他能逛山姆店，绝得是山姆的荣幸。
一年也购不了几次物，偶然去山姆店他都是拿朋友的会员卡。
但这一次是乘兴而去，败兴而归。为啥？
因为山姆店不只是不卖烧鸡给他，而且是连门也不让进了，有钱也不让进。
这种赤裸裸将顾客往外推的做法在零售业少之又少，而发生在山姆会员店更是让人唏嘘。
跟小王一样不服的人很多，所以大家都在网上声讨，山姆会员店因“口诛笔伐”上了热搜。
怎么回事？
还不是因为山姆会员店新设了“首席查卡官”，他们拿着鸡毛当令箭，不仅刷卡，还刷脸。
这样，像小王这样的借卡一族自然被拒之门外。
此事引发了不小的争议，这不是瞧不起人吗？你看我像缺钱买会员的人吗？
情绪归情绪，不满归不满，山姆的烤鸡那是真的香，所以有很多人被安抚后，还是乖乖地掏出了260元，办了一张会员卡。
不得不感叹山姆“套路”深，送上门的生意都不做，但依然活成了许多超市羡慕的样子。
山姆“拒人入内”的底气来自哪里？
山姆会员店作为第一家进入我国的会员制商超，发展已有24年，其后跟随者众，但最终笑到最后的只有山姆，活该消费者被“套路”。
不过话说回来，“套路”一次凭运气，“套路”多次可要凭实力了，山姆会员店“套路”消费者20余年，实力应该是杠杠的。
这或许是山姆因“拒绝”消费者被“骂”上热搜，也拒不道歉的底气。
首先，山姆会员店精准掌握了消费者爱薅羊毛的习性。
只要能够进入山姆会员店，随便薅几把羊毛，就可以轻轻松松回本，一次不够，就二次，总能保证你回本。
比如，明星产品“美式烤鸡”，三四斤重的烤鸡仅售39.8元，外面可是翻倍的价；一块原切谷饲西冷只要30元，一般正统西冷一块也要70元，像这样的实惠产品多到足够让你回本。
其次，除了薅羊毛，还可以白嫖。
一位会员是这样说的，在山姆店即使不购物，通过各种试吃，也可以回本。
试吃是很多商超的促销手段，但一般超市只是牛奶、切片零食，而且还防着你多吃。
但在山姆，您是尊贵的会员，想怎么吃就怎么吃，谁给你白眼就投诉谁。每斤138元的进口牛扒、松茸鸡汤、蛋糕零食、各类水果应有尽有，统统免费试吃。
最后，是高附加值服务。
海底捞不只有火锅，还有餐前小食、美甲服务、免费擦鞋、带娃等系列高附加值服务。
山姆会员店除了有优质的产品和免费试吃，还能享受免费测血压、听力、视力，并有专业人员给出健康建议。
更贴心的是，如果会员长期没有光顾，山姆甚至主动联系退还会员费。
一切听起来那么美好，但它只对会员“美好”，一切的服务都是“会员第一”，所以如果不查卡，从表现上来看，那是对会员权益的极大践踏，拉低了会员的高贵形象。
最关键的是，这里没有大数据杀熟。
不过从本质上讲，山姆也是一家企业，盈利也是第一目的，它既不靠供应商的进场费赚钱，也不靠毛利率赚钱，钱也不会从天上掉下来。
一张260元的会员卡就是其直接的收入来源，所以说山姆店设“首席查卡官”不是犯贱，而是捞钱。
山姆加速开店，“线下零售已死”被打脸
这几年，“线下零售已死”的言论不绝入耳。
但此时此刻，山姆却加速开店，而且还敢公然“拒绝”消费者入内，狠狠地给了那些人一巴掌。
马云都说了，不是实体经济不行了，只是你的实体经济不行了。那种“只要把门店租好、货架摆好、商品放上货架，就可以赚钱”的零售模式怎么能行？
看看人家山姆的模式，实体还在加速扩张，都开到重庆了。山姆会员的数量从2015年的150万翻倍到如今的300万，一年会费收入就是78亿。
不过羡慕归羡慕，还真没人学得会。
曾经许多线下商超模仿山姆实行会员制，注册送会员，打折卖会员，买券捆绑会员，但这些都伪会员制，商家关注的是数量，而不是质量。这是战术取巧，非战略定位。
线下不成功，就到线上。电商平台也模仿山姆实行会员制电商，但他们没将力气花在服务客户上，而是用在了大数据杀熟上，本末倒置。
真正的会员制遵循的是长期主义和品质主义，看看山姆是怎么做的。
从战略上，山姆长期坚持会员制核心模式不动摇；从运营上，山姆重留存而非拉新；从盈利上，山姆不为短期收割，只为长期价值，与会员实现双赢。
山姆创始人山姆·沃尔顿说过，每次我们帮顾客省下一块钱，就在竞争中领先了一步。
凡是有百年梦想的企业，都有利他的经营理念。大道至简，商业的本质是商品和服务，怀着利他之心干线下零售，它怎么会死？
山姆会员店卖的不是商品，是生活方式。没事的时候去试吃，有事的时候去购物，周末还也可以“遛娃”和休闲。
山姆“拒客门”在网上发酵后，引发热议，将山姆会员制的独到之处立体地呈现出来，强化了“山姆是会员制老大”的品牌印记。
线下零售不仅没死，还在抢占市场，革命尚未成功，电商还需努力，多一分真诚，少一分杀熟。
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