所有创业者都值得一看！这家“神仙企业“，人均效能如何超一亿

来源丨易沃高层管理研修（微信号：E-House_Wharton）

作者丨闫文娟

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深耕型房企很多，但做到人均效能1.26亿元的房企不多；能在一个省份做到千亿的房企少之又少；敢于死磕“上海”的房企更需要勇气。而有三家“奇葩”的房企偏偏能够做到这样，并且在地产圈走出了特立独行的发展之路。

滨江：人均效能1.26亿的神仙企业

在易居沃顿PMBA的分组课程中，滨江是会被学员们高频提到的企业。尤其是滨江超亿元的人均效能让业内所有房企望洋兴叹。
 

为什么滨江人均效能可以过亿？为什么滨江在杭州看中的地其它房企基本没有机会？为什么滨江的豪宅项目能卖出“刚需速度”？带着这些疑问，笔者带你走进滨江。
 

长期以来，滨江的布局策略都是“聚焦杭州，深耕浙江”。虽然近年来滨江不断尝试走出浙江，向华东、粤港澳大湾区以及中西部重点城市进军，但其核心根据地依旧是浙江区域。
 

2019年滨江拿了30宗土地，土储货值已达2500亿元左右，几乎全部位于浙江省内。目前，在浙江11个地级市中，除了丽水之外，滨江全部都已进入。其中杭州是滨江最重要的战场，也是对集团销售贡献最大的区域。
 

因为足够深耕，所以有足够的话语权。因为足够聚焦，所以滨江能够在杭州形成非常坚固的区域壁垒。不管是在建安成本，还是管理成本，亦或是品牌优势上，都形成了很难跨越的超强护城河。
 

在成本方面，因为杭州是滨江的主场，每个区域都有项目，数量比较多，所以能够显著分摊成本，降低刚性成本。比如在招采端，采购1000吨钢筋和采购100吨钢筋相比，采购量越大，单价越低。也只有项目足够多，采购量才能做大，从而有效降低成本。

与此同时，深耕杭州也会使得管理半径缩小。在杭州，因为项目足够多，所以滨江集团可以做到一套人马管理2-3个项目。也正是由于这个原因，使得滨江集团的人均效能非常之高。2019年滨江集团地产板块员工仅889人，人均效能达到1.26亿元。
 

当然，精简的人员架构体系对员工的单人素质要求很高。既要有经验，也要有掌握多条线、多专业的技能型人才。所以，滨江集团没有精力和资源去培养管培生，几乎都是社招来的“单兵火箭筒”。

在营销端，由于长期以来滨江集团在杭州市场上积攒的口碑，“滨江造”就是杭州人对高品质住宅的标签。因为形成了标签化，所以滨江在杭州的市占率会大大提升，销售难度会愈发降低。目前，滨江的客户成分构成主要就是：自来客、老业主复购、老带新三种。这也就意味着滨江不需要渠道带客，完全自建营销团队，并且也不需要花费太多的营销成本。

正是因为有滨江这样的房企存在，所以想要进来杭州的外来房企都会被撞得头破血流，并且要做好亏损20%-30%的准备。

这样看来，所谓年假19天，每年发放数万元旅游津贴等福利不过是这家深耕型房企的底气罢了。

建业：不出河南的豫系“老大”

在豫系房企中，建业是当之无愧的“一哥”房企。虽不及闽系房企凶猛，但豫系房企的定力与理性非一般房企能及。董事会主席胡葆森的信念是“让河南人民都住上好房子”，为此他带领建业深耕河南28载，并曾放言“此生不出河南”。
 

去年，建业地产年销售总额实现1017.5亿元，成功突破千亿。对于深耕于长三角珠三角的房企而言，突破千亿并非难事，毕竟项目均价动辄过万。而在河南，项目均价仅约为7000元/平方米，要达到千亿规模，就要销售超过一千五百万方的面积，这是一个很高的量级。
 

目前，建业已经实现在河南省122个县及县级以上城市的全覆盖，是河南省实实在在的销售收入和销售面积“双冠王”。
 

为了充分挖掘区域内的购买需求，建业在每一个县都会强调市场份额。以上半年为例，建业在整个河南省的住宅市场中所占的市场份额达到了12%。也就是说整个河南省，每卖八套房子，就有一套是建业的。

近年来，建业提出不仅要让人住上好房子，还要让人过上好生活。既然拓展边界是既定的，那么就去挖掘服务的纵深。
 

以物业为例，随着建业新生活的上市，建业区域深耕的新蓝海战略引起了行业、资本的空前关注。以致于有些小房企的物业想要给建业管理，还要支付品牌费。

长期深耕和品牌认同，使得建业可以为业主提供比其他房企更多的服务，用户粘性也非常强。举例来说，若小区有100万业主，那么50%-60%的APP安装率已经非常之高，但建业的APP安装率可以达到300%，因为除了小区业主，还有球迷，幼儿园的家长，商场的租户，酒店的住客等等。

但随着外来房企不断进入河南市场，胡葆森“焦虑”吗？我想一定会有。
 

所以在今年的业绩发布会上，面对媒体“是否会走出河南”的提问，胡葆森表示：“去年还不好说，但现在可以说，会，但是有条件。”走出河南对外布局，建业选址的条件有三个，分别是半径要求、轻资产模式与中原文化小镇的产品形态。
 

在胡葆森看来：“创造财富是企业的一个本质，但是创造财富不是企业的全部。”企业规模有边界，但创造服务是没有极限的，建业还有很多施展空间。

上坤：干不到上海TOP30就不出上海

今年11月17日，上坤地产正式在港交所上市。董事长朱静身着典雅白裙成为当天港交所的焦点。在敲钟之前，朱静曾在易居沃顿PMBA交互问道的分组课程中讲授她的创业历程以及上坤的深耕故事。

2009年，朱静下定决心从建业离职。2010年，为着心中熊熊燃烧的创业梦想，她拉着行李箱只身来到上海。在创业初期，她面临一个选择，就是把上坤当“猪”养还是当“孩子”养，这是两种不同的经营方式。当“猪”养可以通过催肥剂等方式实现快速变现，当“孩子”养就要有足够的耐性。

朱静选择了养“孩子”的方式经营公司，这就奠定了上坤的深耕策略。2010年在上海落地第一个项目时，朱静内心就有一个决定，做不到上海TOP30就不会走出上海，严格贯彻深耕策略。

在第一个五年计划期间，上坤坚决在上海打造企业品牌和影响力。直至2014年，上坤红树湾打响市场，奠定了其在上海的地位。自此上坤樾山等项目相继亮相，上坤的产品逐步赢得市场广泛认可。2016年，上坤成功迈进年度上海房企销售金额排名前30强。

在第二个五年计划期间，上坤开始全国化布局策略。但无论是城市深耕还是区域深耕，它的深耕策略从未改变。上坤的投决会上，朱静经常会问到一个问题：新进城市拿地之后，准备过几年再做第二个项目。如果过两年再做第二个项目，这样的城市根本就不适合深耕战略。在她看来，选择深耕城市的一个指标就是要有快速再布局的潜能。

目前，上坤制定了“3+X”的城市群布局策略，即依托上海，做透长三角、进入珠三角，布局长江中游和中部地区，机会突破山东半岛及成渝城市群，围绕城市群内重点都市圈进行布局。

他们将不同空间格局的城市群分为三种类型，分别是多中心均衡发展城市群、多中心不均衡发展城市群、单中心不均衡发展城市群。其中，长三角和珠三角是多中心均衡发展的区域，是上坤深耕的重点。
 

面对多中心不均衡发展城市群以及单中心不均衡发展城市群，就需要分析其内在的规律和人才流动。在此基础上，上坤内部形成了有关城市筛选的RISK模型。根据不同城市的能级以及发展基本面等分为区域聚焦、城市优选、持续深耕以及风险卡位四类不同评估体系。

曾有投资人看好朱静，并想投资上坤，但朱静婉拒并表示：“我不想把上坤做成‘猪’，如果用资本把自己催肥，那么我会非常痛苦。”这就是她的执拗。

在融资渠道收紧，区域竞争逐渐加大的情况下，区域深耕正在成为房企的主流选择，无论是在三四线深耕，亦或是一二线深耕，都有着不同的逻辑打法。它们向地产人诠释了一个真相：无论外界的声音如何嘈杂，都要坚定初心，营造自己特有的护城河。

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