30元一颗还供不应求，浙江小城的“网红水果”是怎么炼成的？

来源丨新零售智库（微信号：newretailinsider）

作者丨智库君
编辑丨jenny

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11月10日晚上八点，双十一前夜，一场“超级原产地”直播在杭州西溪拉开了帷幕。
 

“桔生山海间、味道自然甜”。象山县副县长吴志辉带来了有着“橘中爱马仕”之称的象山红美人。“红美人种植在东海之滨的滩涂上，香甜可口，好吃不上火，营养又健康。”

象山红美人汁水丰富，插管可吸，一颗最高可卖到30元，供不应求，今年的销量比去年翻了一倍多。

当晚的主播曹颖一边品尝一边说：“咬进去入口即化，难怪被人们叫做‘可以喝的柑橘’”。

这场直播累计观看超过80万人次，带动红美人在线上热销，当日的销量10倍于平时。

“象山是全国目前唯一实现柑橘鲜果全年全周期供应的县。疫情发生以后，线上线下全渠道发力，从不同层面不同角度立体化推广，把红美人的知晓面扩大”。吴志辉表示：“直播带货不仅让全国的消费者直观了解红美人，还可以让他们品尝到高端的国产水果”。

一颗橘子如何卖到30元？

象山人种了一千多年橘子，直到红美人，才突破农业天花板，把原本普通的水果打造成高端商品。

品相普通的红美人，一公斤大约50元，一颗大约10元，顶级的一颗能卖到30多元。一颗红美人，比十斤砂糖橘售价还高。同样一亩地，种植红美人的效益，十倍于普通柑橘。

然而，红美人对生长环境的要求极高，“并不是谁都能种出来”，象山供销社主任张尔一说。

55万人口的象山，地处北纬三十度的东海之滨，自宋朝以来就是中国“柑橘之乡”，至今象山橘农已经培育了将近一百个品种，年产柑橘12万吨，全行业产值超过10亿元。

2001年，象山利用杂交育种技术培育出几株红美人，11月就能摘果，上市早于传统柑橘两三个月。经过近20年的不断改良，糖分占比达到15%，酸度控制在0.6以下，获得了黄金糖酸比。

为了把红美人这个新品种推广出去，在市场上打出品牌，打出经济效益，象山多管齐下。

首先，建立“产品分等定级标准”。根据大小、形状、色泽等指标，对红美人分级，不同等级的产品分别以不同的售价不同的包装供应不同的渠道，进行精准化的市场销售。

特别是针对日益增长的互联网消费者，在淘宝天猫等电商平台上，基于精品网货的理念设计了一整套全新的品牌方案，进行精准的营销，找到了点燃口碑效应的第一批种子用户。

与此同时，抓住红美人皮薄多汁这一有别于传统柑橘的特点，在淘宝、天猫、淘宝直播等电商平台突出“插管可吸”，“积压出汁”等引爆点，迅速成为供不应求的“爆款水果”。

经过多年的努力，红美人的零售价从一开始的每公斤5元，飙升到现在的最高120元。 

红美人的二次升级

今年2月，疫情发生后，为了加速红美人的销售，象山与阿里巴巴开展数字乡村合作。

早在2016年，象山就提出了“组建柑橘产业联盟，打造区域公用品牌”的战略，以“产业联盟+公用品牌+主导产品”的模式，联合150家会员，制定了红美人的市场标准。

如今，借助阿里巴巴的技术手段升级红美人在互联网渠道的标准，并倒逼更多橘农从原来相对自由的生产状态，“朝着规模化、组织化、数字化、智慧化、标准化种植的方向升级”。

后疫情时代，象山红美人将在线上线下全渠道发力，打入盒马鲜生等新零售渠道，同时借助淘宝直播的流量，进一步在互联网放大影响力，获取更高的市场份额和市场知名度。

结合市场供需态势，以及自身定位和竞争力，象山红美人制定了针对高消费人群的市场策略，比如基于产品分级分拣的标准，推出包装更为精美、品质更加上乘的礼盒产品，

为了支撑市场拓展，象山与菜鸟公司合作，从干线物流入手，通过前置仓、落地配等手段，搭建一张覆盖长三角核心城市群，并逐步向中部、西部腹地延伸的仓储物流网络。

截止2017年，象山种植红美人8000亩，由于供不应求，扩大种植面积势在必行。为了提升效率，还在种植园引入物联网设备，对温度、湿度、土壤等要素全面监控起来。
 

“通过将近20年时间才摸索出来的这么一套种植标准，并不是什么人种出来都这么好吃”。

象山副县长吴志辉说，为了保障红美人的品牌权益，防止假冒伪劣，还将通过区块链等数字技术，做到全程可追溯，“在手机上可以看到红美人从基地到餐桌的全链条过程”。

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