“农村包围城市”地推策略的9个问题，至少节约你3个月的时间

来源丨十里村（微信号：shilipxl）

作者丨天涯住在十里村

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诚如之前文中提及，我们的业务策略改为县农村包围城市。

所以这段时间，每周我都会选择我们开展业务的试点县城进行线下的走访调研，了解当前业务模式在推广中遇到的问题和总结经验。

最近我走访了诸暨、安吉、广德等地，深入到了县城及周边村镇，也和一些用户做了一对一的沟通交流。

除了本身业务有收获外，我还看到了一些其他的情况，在此和大家分享。

当然这也仅为村长一人之体会，算是调研的杂谈，仅供大家参考。

一定要亲自到线下调研

可能你觉得这是一句废话，但因为我们现在铺了100多号兄弟在前线。

有的试点城市现在业务的市场占有率能到20%，有的试点县还颗粒无收。

仅在线上对话沟通，你会得到各种各样的答案。

只有你亲身一线，你才知道他们是真心在干活的，还是做给官方看的。

只有你亲身一线，你才知道哪些人是吃苦耐劳的，哪些人是专业划水。

只有你亲身一线，你才知道哪些问题是刻不容缓要解决的，哪些问题其实就不是问题。

我这几次的走访，仅从团队的角度来说，我有发现划水的人，也有发现对业务不了解的人，也有踏实肯干的人。

农村就业机会太少

以我走访的浙江安吉、诸暨为例，我去了几个村镇。

其中在大山里的小镇小村，年轻劳动力已经是极少了。

除了学生外，可以说几乎看不到30岁以下的年轻人。

为什么？

因为农村里没有就业机会，也就赚不到钱，大家只有往县城和城市去。

所以这种村庄对我们来说，也自然不是目标村镇。

而以县城周边的山区村镇为例，由于在做新农村建设，许多村镇都进行合村建街道，统一建设新小区。

它对于我们的好处是，这样新小区既有一定意义上传统的邻里关系，又方便集中性推广。

地方越小地推效率越高

以县城为例，我们一般配5名市场同学。

按照城区街道和乡镇进行划分，一般只需要半个月的时间，就可以把所有的目标门店完成一对一的推广。

我们提出的口号是——走街、串巷、到店、入户。

前期以拉网式的地推方法，先摸排一遍市场。

然后再针对重点的片区和网点进行推广和维护。

当地媒体的价值

我一直推荐有条件的朋友去做区域性的媒体，因为它的商业价值很大。

我们在市场的推广过程中，也遇到过这种情况。

许多人觉得现在网站没人登录？做个app日活低？

但其实地方性网站和app的使用很高，我之前也和大家分享过我在黄山做调研的感受。

目前地方性媒体有这几种：

a、地方官方媒体

比如地方电视台、报纸，这种收视率其实还是可以的，尤其是针对40岁以上的受众用户。

b、地方公众号

比如某某生活圈、某某微生活、某某家园等地方性的公众号，在本地的影响力很大。

c、地方楼宇户外广告

越是小县城，本地的公交、楼宇、小区、户外大牌等广告资源都被本地的传媒公司掌握。

他们不仅对本地的小区数据比较了解，而且他们和本地的物业、城管、市监的关系都比较好。

本地媒体不仅让用户有归属感、信任感，更重要的是它的覆盖面和影响力比较大。

所以如果你想了解当地的情况，方法之一就是找本地的媒体聊聊。

人情关系和本地资源

但凡你想要当地的生意，就一定要有本地的资源。

比如我们想进入小区、工厂、经济开发区做推广，如果认识本地的商会、管委会、工委会就能提供极大的便利。

所以为什么很多生意在地方会失败，因为没有本地资源，就失去了入场券。

尽管大家现在看起来美团、滴滴、58同城等在地方很流行，但这背后一定涉及到资源关系的梳理。

这也是为什么许多项目不是自己开直营店，而是要在本地找代理商的原因。

另外，人情关系在越小的地方表现的越极致。

比如你我做同样的生意，相互之间是有默守的规则。

解决用户的信任关系

我们在线下开展地推直销的过程中，会遇到一个首要的问题，就是信任。

用户对我们产品的品牌，真假、售后都会保持戒心，这是极其正常的现象。

我们也发现一般行业的知名品牌在本地用户心中其实是一个对标物，哪怕它没有买，他也会以为举例。

价格因素是很重要的敲门砖，但价格不能解决信任问题，反而价格低还增加了信任的疑虑。

所以我们后来在所有的宣传物料中，向用户传递三点：假一赔十、原厂正品、一年包换。

除此外，增加用户信任的手段还有很多种，比如统一的工服、网上可以查到资料、地方媒体有投放、本地熟人推荐等等。

其中还有很重要的一点是，有门店或者叫有固定的服务网店，对于很多人来说是建立信任很重要的一环。

如果你告诉他你的店铺在什么地方，有什么问题去哪里解决，是可以打消很多人顾虑的。

要随时做好被投诉的准备

我们还是采用了一些最接地气的地推方式，那就是发传单和用扩音器。

在小区里、小街道上，发传单摆摊。

这种宣传方式虽然成本很高，但的确是有效果的。

唯一面临的问题就是被投诉之后被城管驱赶。

首先我们这种推广方式的确不符合城市管理规范，其次目前绝大多数城市都在开展文明城市建设。

我们在安吉县的街道上，无论是门店还是小区内，几乎看不到大块的户外海报广告。

虽然偶尔可以发，但依然逃不过竞争对手的举报。

比如我们在小区或人流集中的地方社点宣传的时候，就会遭到周边同行门店的举报。

总有敢于吃螃蟹的人

任何一个新项目的推广，一定能找到敢于吃螃蟹的人。

我们的业务在安吉有200多个网点，并非所有的网点每天都能产生订单。

其中有很大一部分比例的代理是保持怀疑态度的。

而且我们在前期推广的门店远不止于200个，最终有意向的这200个，至少表明他们愿意去尝试这件事情。

包括我在安吉也看到了很多商业项目，有很多代理都是开了很大的店铺加盟的。

所以，只要你的项目有想象空间具有一定的合理性，你一定能找到敢于和你合作的人。

比如我们去过安吉某个超市，在老板的店铺里面至少有看到了5个互联网项目的广告。

社区团购在县域的竞争很大

在我们拜访小区门店的过程中，我们发现哪怕是安吉这样的县城，社区团购已经覆盖很广了。

比如同城生活、橙心优选、美团优选等业务都在本地开展，自提点的密度很高。

但是单量不算大，我看过一个网点的订单表，500户的小区，当天配送的订单是20个。

而且除了大平台，本地政府也有组织社区团购，个别小区的使用率和下单情况还很不错。

但唯一有个问题，就是到了县城这个区域的小区店老板，80%以上都是40岁以上的中老年人。

手机的操作使用是个问题，没有意识建立小区群，也不懂如何在群里面做推广。

所以一个新项目在推广中，如果老板肯接受的情况下，要多花些时间当面演示清楚，这点极其重要。

另外我们产品的操作流程要足够简单，越复杂效果越差。

有条件的团队，要组织片区的业务员根据每日的数据，定期上门了解操作情况及答疑。

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