一年时间细分领域称王，“宝宝馋了”何以如此“飙车”？

财富故事

2020-11-29

来源丨卖家（微信号：maijiakan）

作者丨范婷婷

赶在双11前，“宝宝馋了”搬了个家，从九堡蜗居式的格子间换到了4000平的写字楼，空气里还弥漫着新拆桌椅的味道。年初只有几十人的团队，现在已经增加到两百多人，HR每天的面试从早上九点排到晚上九点，陈胜仍觉得焦虑。

“就像是开着一辆飙到180码的车，中途螺丝掉了，轮胎坏了，你也不能停，得快速解决各种问题。”眼下最让人着急的，就是企业增速太快，人员招募跟不上，但是这种肾上腺素飙升的感觉，陈胜享受其中。

这个三岁多的创业项目，有两位创始人，郭保平和陈胜，前者负责把产品做出来，后者负责把产品卖出去。他们从舟山水产城里的“虾皮大王”，一路打怪升级，成为今年天猫双11的婴幼零食第一名。谁能想到，他们今年年初的店铺月销售额，只有八十来万。

少年意气

陈胜长着一张娃娃脸，笑起来有一对梨窝。在公司里，他习惯性地穿着公司的文化衫，黑色T恤胸前简单地印着一个“馋”。

2013年，陈胜还在舟山上大学，学的是广告营销，“当时我特别喜欢的两家公司，一家是i黑马，一家是逻辑思维，都在北京。”

那时候，罗辑思维只是个拥有几十万粉丝的公众号，一个大办公间，大家挤在一张桌子上办公，如果有人来谈事情，得下楼出门左拐找个咖啡店。

这样的团队，年轻人都会喜欢，但是想加入，却没那么简单。据说当时罗辑思维的招聘邮箱里躺着几千封简历，团队这么几个人，就算不干活光看简历都不够用。

凭借自己对罗辑思维商业模式的拆解，陈胜顺利地通过了面试，成为那个“几千分之一”，加入了罗胖团队。后来，脱不花加入，整个团队变得更加激进和开放，团队扩张到30多人，依旧保留了扁平化的管理架构，陈胜写的营销方案和文案，罗胖和脱不花会逐字审核，“这是早期创业团队最棒的一些东西，大家成长的节点叠加在一起，参与其中、打破一切地疯狂生长，身处其中的人都有巨大的成就感。”

那时候，知识付费还是一个构想，内容的价值正被推上风口。至今陈胜都无法忘怀那种站在时代潮头的感觉。“我们开始推会员付费，帮助柳传志卖桃子，这些项目无不在当时引爆社交网络。”

北京一年，陈胜的月收入从一千多涨到了七八万，这对大学毕业才半年的他来说，简直就是梦幻开局。

“然后我就，想不开去创业了。”

陈胜的第一次创业，选择了影视中介这个赛道。“确实很难跟非这个行业的人解释，一般就说是影视制作行业的boss直聘。”可能是解释过很多次，陈胜用了沟通成本最小的方式来归纳这个项目。

2014年，中国的电影票房收入达到296亿，同比增长了36%，BAT等互联网公司和投资公司纷纷重金布局影视产业，行业从业人员攀升到了50万人。热钱疯狂涌入这个市场。

年轻气盛的陈胜一头扎进了这个行业，用他惯用的互联网思维，想标准化地解决这个行业的用人问题，但是很遗憾，他还没来得及体验“被资本裹挟的幸福”，就发现“社会爸爸根本没给活儿”。

挣扎了快三年，陈胜放弃了，在随后很长一段时间里，他陷入了抑郁情绪里，对什么事情都不感兴趣了，他离开北京，跑回了台州老家，整天窝在家里，也不想工作，也不想再创业。当年那个在罗辑思维里施展抱负的年轻人，尝到了创业失败的滋味。

换赛道

郭保平是陈胜的大学同学，一位农业硕士，两人在大学里就一起玩社团。和陈胜一样，毕业后，他也成了北漂，年纪轻轻就年薪百万。但是2016年的时候，他跑到舟山，开始研究土特产，起因只是丽水老家的姐姐买不到适合她孩子吃的虾皮。

舟山是个海岛，也是一座海鲜小城，全国百分之八九十的淡干虾皮都产自这里。那段时间，郭保平成了舟山国际水产城里“虾皮大王”，他几乎每天都要去逛一圈，收购虾皮，水产城里几个比较大的供应商，每天库存里那些品相最好的虾皮，被郭保平垄断了。

出海捕捞虾皮

这是宝宝馋了的第一款产品。

严格来说，淡干虾皮只是一种食材，也不是专门只给小孩吃。但是当郭保平第一次上架这个产品，发现市场竟然“苦咸味虾皮久矣”，想给孩子用虾皮调鲜、补钙的妈妈们迅速把产品买空了。

恰逢其时，母婴类的自媒体开始爆发出力量，微博时代如崔玉涛、张思莱，微信时代如丁香妈妈、年糕妈妈等，在他们对科学喂养不余遗力的宣导下，这一届妈妈知道1岁以下的孩子不用吃盐、一岁以上孩子可以喝纯牛奶、吃糖喝饮料会造成孩子负担等等被各位达人反复灌输的观念。

于是，2017年成为了婴辅食的爆发之年。宝宝馋了的淡干虾皮成了那一年的爆款，淡干虾皮这个概念也成了婴辅食里一个具有典型意义的产品升级方向。

其实现在回头看，陈胜觉得淡干虾皮并非真正意义上的辅食，但是这款产品给了他们莫大的信心，让他们看到了这个市场的缺口。

“我们做的事情，简单来说，就是把你记忆里那些零食，做成婴幼儿能吃的。”在中国的婴辅食市场上，米粉、泡芙、果泥、磨牙棒等等，很多产品形态二三十年都没有发生过变化了。

决定要做辅食后，宝宝馋了的模式一下就变重了，“我们不希望单纯把食品‘辅食化’，而是希望对产品形态的升级来打开一个新的市场。”

从买手变成开发者，是宝宝馋了一个重要的节点。

被创业治愈

三年前，陈胜没想过自己会做一个母婴品牌，顺便还治好了上一次创业留下来的情绪黑洞。

“做电商最棒的是，每个包裹寄出去后，你会获得一个真实的评价。”上回创业，陈胜的焦虑点在于，对自己所做事情的不确定性，“做互联网工具，最大的煎熬在于，在你真正输出价值前，中途没有充分的反馈给你，你不知道自己做得对不对，这非常考验你内心的那股气。”

当这种坚持被一点点消耗又得不到反馈，人就容易在自我怀疑和自我膨胀之间患得患失。做电商之后，这病被治好了。因为反馈来得特别

快，“宝妈们会说，你们的虾片比我吃过的那个大牌还要好吃，很快地收到正向的反馈，这在创业过程中太重要了。”

陈胜对宝妈这个消费群体有两个感受：有温度、会共情；但是同时，她们缺乏安全感。

这种特点反应到消费行为上来，就是她们很愿意交流，擅长及时反馈，对于服务上的包容度很高，甚至会安慰你的过于自责，但是她们对产品本身是非常严苛的。

比如郭保平在供应链端花了很多功夫去降低食品中的糖含量，“其实我们在做产品设计的时候，营养师就把过关，配料并不会对这个阶段的宝宝产生负担，但是还是会有妈妈来问，怎么你们里面加了白砂糖呢。”

为了交付安全感，宝宝馋了大部分产品都是0添加的，即便在陈胜看来，这并非是一个最优解的营销口号，因为过分强调没有食品添加剂，并不利于消除母亲们的焦虑。“现在能适用婴辅国标的品类太少了，我们的产品如果要用最低的解释成本来消除妈妈们的焦虑，那么最快的方式就是‘零添加’，但我仍呼吁有国家背书的婴辅标能覆盖更多的品类。”

在陈胜看来，这两年婴幼儿辅食这个赛道正在被看见，生在互联网时代的这届宝妈，更加习惯通过网络来寻找孩子的口粮，她们对新消费品牌有需求，而更多的品牌有意识地改变了过去的产品形态，带来了新的市场增量。

宝宝馋了现在有40多款产品，神奇的是，不少宝妈吃完，自己成了粉丝，和孩子开始抢零食，在店里，不乏有200多个月的“宝宝”跑来调侃，问自己馋了能不能吃。

今年年初的时候，宝宝馋了每个月的成交额大概在七八十万，但是到了九十月份，月销售额就已经超过2000万了，今年双11前三天，旗舰店完成了2000万销售额，成为了婴童食品细分类目的第一名。

和上一次创业相比，陈胜觉得这次“简直太幸福了”。

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