导购不止卖货！实体零售利用好导购做这件事，业绩能翻倍
来源丨社交电商传媒（微信号：sjdscm888）
作者丨婷克丽
10月底纽西之谜举行的“谜粉大会”，利用线上1.2万个社群，成交了5000多万。有人会疑惑，这1.2万个精准活粉社群怎么来的呢？？？那是得益于拥有8000多线下门店的纽西之谜，在线下经营过程中，动员所有导购用社群把用户沉淀了下来。
今年2月，当很多企业在应对突如其来的疫情危机急得焦头烂额时，梦洁家纺却发动所有员工做起了大规模的社群分销及直播活动，在2月完成了一个1亿的销量。
这两年百果园一直在不断同步拓展线上线下渠道，发动每一位店长去构建线上私域流量池，目前，百果园的会员数已近6000万。
特步也同样如此，近年来特步在数字化上投入巨大，现在每个月导购带来的私域业绩就高达4000万。
在疫情的冲击下，很多实体零售企业奄奄一息，甚至关门倒闭，但也有很多企业利用私域从死人堆里慢慢爬出来，并走上了康庄大道，私域正成为实体零售一个巨大的增量市场。而在构建私域的这个过程中，导购群体正逐渐成为企业眼里的“香饽饽”。
我们会发现这些将私域做的风声水起的企业，都有一个共同特点，那就是利用数字化把终端的店长导购充分调动了起来，充分适应了线上线下联动的运营模式。
1，线上导购=微商代理？
对于私域的概念认知，其实之前婷克丽也与大家一样一知半解，雾里看花。关于实体零售的线上转型，婷克丽还一度简单甚至是狭隘的将其比作实体零售的线上微商化，线上业务就是等同于微商运营模式，实体零售培养线上导购=微商代理，其实这是完全错误的言论。
在系统化的研习众多私域转型案例后，婷克丽终于明白实体零售转型私域不仅仅是做微商生意那么简单。
虽然微商一开始就是在微信上做着具有私域特性的生意，但这个群体只是一个暴力加粉不断拉人头销货的过程，他们没有积累代理、客户数据的思维，更没有利用数据的思维，微商转型私域是从系统端沉淀数据开始的。原来的传统零售企业虽有客户的消费数据积累，但却没有利用数据的思维，他们的各个APP、小程序或系统就是一座座割裂的数据“孤岛”，完全没发挥作用，实体零售转型私域就是打通全域平台数据，并将其分析应用到整个企业经营体系的过程。
有信科技总裁冯卫钊对此表示，实体零售转型私域的整体路径还是企业要实现由上到下的数字化问题。比如在私域做的比较成功的百果园，它的连锁加盟体系背后有深层次数据化沉淀，然后再将数据分析应用到销售——管理——培训整个过程，甚至是消费者体会到的终端服务，去实现整个企业的升级管理，包括拥有8000万会员的麦当劳也同样如此。
举个很简单的案例来解释什么是数字化？
以前百果园就是简单的卖个线下水果，一家店一天能卖2000的销售额，但做了私域百果园将线下顾客都引流到微信社群，在社群通过店长的带动去小程序下单，线上线下多个渠道同时销售一天就能产生4000的销售额。不仅如此，小程序和线下系统数据互通，能将某一位顾客的下单次数、行为轨迹都记录下来，根据这些数据分析出这个顾客喜欢吃什么，有多久没有消费了。店长就可以精准的给A顾客推荐桃子，给B顾客推荐橘子，再配以优惠活动刺激消费者，避免盲目推销，提高转化率，还能建立信任关系，形成复购。
对于零售企业的管理来说，数字化的作用更大。据悉名创优品就是通过对不同城市不同位置的门店，产品的SKU和销量数据分析，对库存和消费数据监控分析，针对好卖和不好卖的产品对症下药，策划不同的促销活动，加速动销，缩短库存转化周期，实现千店千面管理，最终把周转率压缩到21天，而传统零售的周转时间是3-4个月。
冯卫钊总结说，其实微商代理和实体零售导购有一个共同点，他们都是一个超级连接点，内连品牌，外连客户，这些代理或导购再靠信任关系服务、转化消费者。但实体零售转型私域与微商所走的路径、整个运营体系、管理模式都不同，面对客户群体的渠道也不同，对终端导购的运营能力要求也是完全不同的。
2，零售企业转型私域
如何批量培养优秀线上导购？
私域的本质是以数据驱动全渠道的消费者运营，首先需要一个能整合电商平台、社交平台、线下门店等全域数据的平台，但很多企业空有数据，并无运营，辛辛苦苦做起的数据成了“摆设”。在实体零售转型私域的过程中，导购就是充分将数据运营执行起来的万千蚂蚁雄兵。
企业如何才能盘活并培养导购线上运营能力？需要做到以下几点。
01.做好利益链条分配
对于传统连锁企业来说，导购是一直从事线下服务的群体，充分把他们调动到线上这是一件非常艰难的事情。最重要的一点还是要做好利益链条的分配，让导购促成的每一笔交易都能与自己产生关系，想要马儿跑就要给马吃草，这是企业经营亘古不变的道理，否则私域这个事儿就做不成。
最好的案例就是梦洁家纺和格力董明珠，他们在做直播的时候，都是利用加盟商和导购负责社群和直播间引流，企业来做直播和转化，销售属于导购与加盟商。实体从区域到加盟商再到导购这条利益链条的分配，这是一个系统的设计问题。
02. 培训导购的数字化运营能力
屈臣氏做私域培训导购时，不仅会培训导购的专业美妆知识，还会不断培养导购的线上数字化分析能力。屈臣氏的企业微信大概有1000万消费者都实现了与导购的一对一互动，就算一个普通导购都能查看每一位用户线上线下全域数据，让导购可以根据数据去洞察消费者需求，知道消费者在哪里？对什么感兴趣，购物频次等等，更好的通过线上工具来节奏化的运营客户，做到不打扰客户的同时，还能促成转化。屈臣氏官方云店上线6个月后，GMV就突破了5亿大关。
其实数字化培养导购不仅仅是促成成交的问题，一个导购每天工作时间最高是8-10个小时，数字化更能让导购快速了解客户需求，大幅提升服务效率。
03.输出内容，帮助导购与客户建立亲密链接
经营私域做好内容是触达用户的一个重点，像完美日记、梦洁家纺在线上经营时，都会为导购打造IP人设，输出内容，把握每一条文案背后的用户心理，吸引住用户眼球，帮助导购与客户建立亲密互动关系，获取用户终身价值。
在现在这样一个信息化时代，消费者的选择太多了，私域这块蛋糕，瓜分的人也越来越多，企业竞争压力很大。过去一个客户在你的社群可以浏览信息一分钟，而现在一秒钟都难，销售还仅仅停留在被动等顾客上门的方式，企业只有死路一条。现在就是一个抢客户的过程，谁能在第一时间触达客户，吸引到客户的注意力，并给到直击客户痛点的需求，谁才能走的更远。
企业的内容输出能力很重要，用内容才能帮助导购更好的触达链接消费者，再配合数字化分析快速清晰客户需求，以最高效的方式“拿下”客户，否则即使是在私域这个鱼塘里，你的客户也会100%被其他品牌“抢走”。
04.提炼标杆导购经验，复制给其他导购
系统化培训线上导购，梦洁家纺在这方面很值得学习，2019年梦洁就做了380多场培训，针对直播和社群等做专题化的培训赋能，增强导购的线上化运营能力，并且还通过组织不定期导购竞赛，打造标杆导购，进行经验分享，提高其他导购的学习动力，线上导购的整体运营能力有了“质”的飞跃。
包括特步也是如此，通过提炼优秀导购经验，系统化的复制落地到其他导购身上，特步曾3.5天做了千万业绩，很大一部分原因就是前期花了半个月时间去培养导购的线上运营能力，利用导购进行直播前期的社群种草铺垫预热，最终实现精准高效的引流转化。
声明：图文源自网络，版权归原作者及来源所有，如有侵权，请联系删除。
本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。
免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com