水果零售店，如何像百果园那样爆店4000家？

来源丨商业模式事务所（微信号：BM_firm）

作者丨抱虎

百果园6月提交境外上市审批材料，极有可能成为水果零售第一股。

据资料显示，百果园目前有门店4100多家，2019年销售额超过120亿元，规模为中国最大。

有意思的是，2001-2008年，百果园的招商加盟体系曾经完全失败。能够做到今天的样子，很大程度取决于2008年以后采用的“平台+合伙人”模式。

说服力不强的招商  我信你个鬼 

百果园成立于2001年，其官宣的核心竞争力在完整供应链，即以轻资产模式，整合、赋能上游种植地，通过买断式采购控制上游；同时，在中游自建仓储和物流，控制损耗率并实现产地直发。不过，百果园商业模式的真正重心，还是在下游的销售渠道体系。假设销售渠道不顺畅，消化能力有限，中上游的采购能力再强也没有用。

2001-2008年，百果园曾实施传统的招商加盟体系，即较松散的加盟模式，向加盟商收取较高的加盟费。

其后果是门店开得越多，百果园对渠道的控制力越差，而门店亏损后开始反噬品牌，“把国产的香蕉当成菲律宾香蕉卖”，渠道体系随时都有失控崩溃的危险。

百果园渠道模式早期的失败，反映了一件大家甚少系统化思考的事情：

你的招商，说服力有多强？

这个说服力不是你“编造”的说服力，而是生意本身的性质对加盟商的说服力。遗憾的是，水果生鲜的招商说服力极差，大致有3个因素。

1.竞品太多。精品的水果生鲜店，受到来自超市、便利店、夫妻店、电商的多重竞争。在基本供应链成熟的当下，开一家水果生鲜店的门槛不高，加盟的必要性不强。

2.经营太难。水果生鲜店是开店容易，经营太难。首先有易损、易腐的缺点，售卖窗口期短，需要较强的坐店、动销能力；其次人工、人力损耗大，对店长的要求高。

3.净利低。

水果生鲜的毛利较高，但净利润低，如果采取传统招商加盟模式，扣除加盟费管理费租金人工等费用后，加盟商的剩余利润低，积极性不高，容易萌生“被骗”的感觉。

生意本身的说服力不强，并不意味不能招商，关键在于特许经营方如何打好手中的牌，使之说服力变强。

特许经营方、品牌方手中面向加盟商、渠道商的“牌”，最基础的有4种。

（为方便叙事，以下把特许经营、渠道招商等混为一谈）

一是前置费用，比如加盟费、首次购货款。

加盟费越高，或加盟费占特许经营方营收的比例越高，简单说就是“圈钱”，对招商工作越不利。说服力低的项目，可以通过降低加盟费、不收加盟费进行弥补。

二是后置费用，比如管理费。特许经营方凭本事收的管理费，收高一点加盟商也无所谓。比如海澜之家，加盟商做甩手掌柜，海澜之家派人雇人打理门店日常一切，收一点管理费是“正义”的。而像早期一些火锅特许经营品牌，靠一副招牌、一点VI设计就收管理费，加盟商心里不服气，合约期满有较大可能萌生反意。

三是采购关系。强势的品牌、特许经营方，可以通过向加盟商买断式销售获利，但是加盟商心里是“委屈”的，被占款的同时又承担存货风险。

格力电器对渠道商的让步是，淡季拿货可享更多返点，以此抚慰与渠道商的利益关系；云集对它的下游微商（分销商）则实施零库存模式，销售产生由上游供应商向消费者直接发货，微商不负担任何库存。

四是利润空间。利润空间就是利差，经销商销售价格与进价的差。利润空间越大， 加盟者、经销商的忠诚度显然越高。

贵州茅台为什么牛×？因为飞天茅台的市场真实售价远超指导价，真实售价与出厂价的差，甚至大过贵州茅台自己取得的利润。也就是说，贵州茅台之外，有一个更大的贵州茅台存在其渠道体系之内。

招商说服力越差的项目，越需要在以上四个方面做出模式创新。百果园是怎么做的呢？

 一个渠道三种制度 

百果园充分认识到自身项目的缺陷，渠道体系被设计为平行的三种制度。

第一种制度，仍然类似传统招商，由加盟商承担主要成本。前置费用包括：

门面转让费若干，加盟费3万元，工程设备4.8万元，信息设备3万元，装修费10-15万元，选址评估费1.2万元，履约保证金1万元，经营保证金2万元，首月商品预付款3万元，合计为28-33+万元。

后置费用为管理费，同时根据店铺租金、员工薪酬及消防能力把门店分为甲类和乙类两种，分别征收管理费。甲类门店，6.2万元以内的毛利征收管理费3%；6.2-12万元的毛利部分征收管理费15%；超过12万元的毛利部分征收管理费25%。

乙类门店，5.6万元以内的毛利征收管理费3%；5.2-12万元的毛利部分征收管理费15%；超过12万元的毛利部分征收管理费25%。百果园与门店的采购关系，是卖与买的关系，百果园赚产品差价，配送成本由百果园承担。

第二种制度，为百果园与加盟商

共同投资，分担成本。

前置费用中，加盟商承担的部分包括：门面转让费若干，加盟费3万元，选址评估费1.2万元，履约保证金1万元，经营保证金2万元，首月商品预付款3万元，合计10.2+万元。
 

百果园承担的部分包括：工程设备4.8万元，信息设备3万元，装修费10-15万元，合计17.8-22.8万元。
 

在共同投资的逻辑下，百果园增加了后置费用管理费的抽佣比例。
 

甲类门店，6.2万元以内的毛利征收管理费3%；6.2-8万元的毛利部分征收管理费35%；8-12万元的毛利部分征收管理费40%；超过12万元的毛利部分征收管理费45%。

乙类门店，5.6万元以内的毛利征收管理费3%；5.2-8万元的毛利部分征收管理费35%；8-12万元的毛利部分征收管理费40%；超过12万元的毛利部分征收管理费45%。

百果园与门店的采购关系，是卖与买的关系，百果园赚产品差价，配送成本由百果园承担。
 

第二种制度的特点，在于减少了加盟商的前置费用，给加盟商的观感就是开店门槛降低，项目的“圈钱”属性减少。相应的，百果园通过管理费的增加“找补”。
 

第三种制度，百果园直接祭出了“合伙人模式”。
 

门店的合伙人包括3位：店长，出资80%，负责门店经营；片区管理者，出资17%，负责区门店管理；大区加盟商，出资3%，负责门店选址，并出任门店法人。

在合伙人模式下，百果园不收加盟费，也不出资，与门店的关系虽然也是卖与买的关系，但是百果园不赚产品差价。

百果园的角色是平台赋能经营，主要负责连锁系统的管理、运营、人才输出、品牌运营、人员培养、培训、门店运营等工作。百果园最后收取门店净利润的30%作为收益。
 

合伙人模式实际上更类似于“员工创业”，或“类直营模式”，品牌与合伙人共担风险，品牌不赚合伙人的加盟费、管理费等，而是与合伙人共享收益。

百果园为合伙人做出的保障是，门店亏损由百果园承担。如果门店3年内仍然亏损，则评估是否关店；如果店长退出，百果园早期投资资金原数返还，且补偿3倍的分红收益。

本质上讲，第三种制度是第二种制度的延伸，进一步向加盟商说明：品牌赚得不是加盟商的钱，而是面向市场终端的钱，项目的“圈钱”属性进一步降低，参与合伙人计划的员工积极性更高。

一个渠道设计三种制度，一个萝卜一个坑，让百果园能够吸纳更多类型的加盟商，其经验同样值得其他特许经营借鉴。完

声明：图文源自网络，版权归原作者及来源所有，如有侵权，请联系删除。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com