戈峻夜话｜宴席名厨转型外卖能否突围成功

天九共享集团全球CEO戈峻系列公益讲座栏目 《戈峻夜话-智慧企业在崛起》，通过宏观经济解读、国内外经典案例分析等，深入探讨疫情时期企业如何转为危机，帮助企业家共度难关，为企业家在线赋能。

《戈峻夜话-智慧企业在崛起》

第二季第9期

郭院长：自古随云创业易，天下还是老板难。我们在《老板面对面》节目又跟大家见面了，我们今天的节目又有一个大家都非常关心的话题。我们讲民以食为天，但是在这个时候我们中国经济受到的打击，中国民营企业受到的冲击，如果说老板难，那是什么样的老板更难呢？做餐饮的老板更难。但是我们企业家就是明知山有虎，更向虎山行。我们的天九共享平台上也有一些餐饮行业的卓越企业家，今天我们就疫情之后中国的餐饮如何再出发，讨论一下中国餐饮的话题和我们天九共享平台上关心餐饮的企业家共同分享。首先我要介绍一下我们这期节目的嘉宾，我们除了从餐饮界请来的大咖以外，当然我们的最熟悉的《戈峻夜话》的扛霸子戈总，天九共享集团全球CEO戈总先给大家打个招呼。

戈总：郭院长好，我们在线的企业家朋友们，大家晚上好。

郭院长：戈总是走遍世界上很多地方，见多识广，对于各个方面都有独到的境界，我们今天所谈论的话题是餐饮话题。接下来有两位大咖也要跟大家认识一下，一位是如果在上海的话，你跟朋友们讲，今天晚上我们大家有重要的宴请，请个老板吃饭应该去哪？可能很多人都给你推荐沪上餐饮的地标醉辉皇，醉辉皇这个企业是由一些来自福建、港台的卓越的餐饮人，打造的这么一个很高端的产品，当然在这次疫情中间他们也受到了冲击，但是我们并不回避问题，我们把醉辉煌的总裁林健雄先生请到现场，跟我们大家今天来分享他们的思路，他们在疫情中间的拼搏和奋斗，有请林总，林总好。

林总：郭院长你好，戈总你好。企业家们，大家晚上好。

郭院长：林总我看还是神采奕奕，我们在去年有一面之交。之后林总邀请我说，郭院长什么时候到我们上海来吃一吃我们醉辉皇，品尝一下呀。结果这个话一说，这就转眼到4月份了，几个月过去了，我估计醉辉皇这段时间，也度过的是一个非常难忘又煎熬的岁月，林总是不是先给我们大家介绍一下醉辉皇的背景和你们现在的状况怎么样？

林总：好，我简单介绍一下，我们醉辉皇的背景。可能有一些企业家不太清楚，我们供应食材、供应链20多年了。我们老大突然有一个想法，他想把自己国外的一些海鲜、牛肉等高级食材，通过一些粤菜风味来打造一个餐厅。所以结果在2013年就开第一家餐厅了，现在在上海已经开了有十几个分店了。刚才郭院长所说的我们所有店的位置，都在上海的地标性的建筑附近，还有一些黄浦江两岸的一些位置。在我们亚洲第一高的上海中心也有我们的分店。所以我们一直都有一个做高端餐厅的愿景，一些想要办高级家宴的客人也都会到我们的餐厅来，简单的大概是这样介绍一下。

郭院长：好，最近的情况过会儿我们的鲍总来了，我们一起来介绍。还要介绍一位也是在天九共享平台上受到很多企业家追捧和认可的，一个我们本土的，非常具有乡土特色的这么一个地方特色，后来变成了连锁品牌，叫丽清大别山鹅火锅。我们知道小肥羊是羊火锅，海底捞做的是以服务为特色的火锅。我们以鹅为特色的火锅，是以鲍云清鲍总为创始人所打造的。我们今天也荣幸的请到了鲍总。鲍总，先来跟大家介绍一下你自己，介绍一下我们鹅火锅什么特色，好吗？

鲍总：大家好，院长好。戈总好，咱们又见面了。谢谢院长的介绍，刚才听到院长在讲，真的是很荣幸今晚有这样的一个机会，能够和院长以及我们的戈总，今天晚上我们来说说我们的项目。是这样子的，我们的项目名称叫丽清大别山鹅火锅，丽清大别山是怎么来的？丽是我爱人名字的最后一个字，清是我名字最后一个字，我的老家住在大别山，所以我们就组合了一个叫丽清大别山，后来发现到丽清大别山正好符合我们现在所做的这个项目，青山绿水，很生态的一个产品。我们用的鹅食材也来自于我们的大别山，所谓叫青山绿水丽清大别山，这是我们的一个品牌。那当然了，我们这个品牌在安徽合肥，当时我们的起步和张勇海底捞有点相似，我也是一个大排挡的性质抵押的，2008年的时候7月份我就注册了丽清大别山这个品牌，到今天为止已经因为运营13年了，是这样一个状况。我们的特点是有别于现在的川味和蒙氏的火锅，因为川味和蒙氏的火锅是以麻和辣作为代表，而我们是清汤、养生作为主题，特别适合家庭聚餐、家庭消费，还有一些朋友聚餐。因为我们火锅它是清汤的，所以老人和孩子们都能吃，在合肥的15家店面，到目前为止已经运营了14个年头了。谢谢院长、谢谢戈总。

郭院长：好，谢谢。本来我们这期节目应该是我们吃着鹅火锅来吹吹牛，或者应该吃着海鲜在黄浦江边上在醉辉皇来吹吹牛。但是不行，我们现在疫情还没有完全结束，我们只能在视频上来吹吹牛。

我听了两位老板的介绍，我不知道戈总什么感觉，我心里面就有一种感动。像鲍总，为了一个鹅的火锅，这可不是空口讲出来的一个故事，坚持搞一个火锅，做鹅的火锅，从大排档开始做起做了13年。我们醉辉皇也是来自于一个老板的初心，我们吃到好的东西，能不能把这些好的东西，真正好的食材带进到我们中国来，让中国的消费者吃到好的这些东西。我相信做餐饮的人都是对美好生活有着一种热爱，一种分享的精神，特别符合我们天九提倡的共享精神的理念。但是他们这样的一个事业在这次疫情中间，也应该说是首当其冲的受到了冲击。可能说在其他行业中间相比来讲，餐饮所受到的冲击是排在前面的。一方面我们认为民以食为天，但另一方面，眼前的形势又非常的严峻，而这个严峻不是我们嘴上轻描淡写说的严峻，是非常严峻。对于这样的产业，戈总有什么样的看法？对于我们两位老板刚才介绍他们的特色，您有什么评判？请戈总为我们做个点评。

戈总：好，其实这两家企业在疫情之前经营得都是非常好的，疫情期间，我相信等一会两位老板肯定会介绍他们是怎么抗疫的。但是从长远来看，我相信餐饮产业，就像您刚才讲的，民以食为天，所以餐饮这个古老的产业，它一定不会因为一次疫情而彻底改变。我相信由于这次疫情，它一定会对我们的餐饮未来的发展方向、未来的服务模式、未来的消费模式，带来一定的变化，这一块我想等一下还是要听听我们两位企业家的分享。

从我的角度来看，我知道疫情下很多门店就没有办法开了，大家都不来吃饭了。你可以看到，创新的模式就出来了。有的就开始做外卖了，有的在他的餐厅里面也开启卖他的半成品了，有的开始卖蔬菜了等等，外卖可能成了我们餐饮企业在疫情中间最重要的一个维持出路的运营模式。当然，我相信随着疫情的慢慢消退，消费者还会重回到餐桌来，这是刚才我讲的餐饮模式可能会发生一些变化，大规模的这种的餐饮可能会变成了像我们鲍总的个体的小火锅模式，等一下林总可能会跟我们介绍一下，他在这次疫情期间又做了什么样一个新的策划，让我们的消费者吃得放心，吃得快乐。

郭院长：好，有的时候大环境的变化，我们也不能抱怨，天灾人祸，我们只能去适应它。但是其实我在做这期节目的时候，因为我平时做节目，我一般是先都会跟这些老板们做一些沟通，你最近怎么样，你现在情况怎么样？但是说实话，我这期节目我跟两位老板事先没有做什么沟通，不是说因为我不重视，而是我觉得我确实很心疼，感觉这个话讲起来肯定都不是让人痛快，特别我要请林总先讲，为什么我要请林总先讲，因为我知道像以醉辉皇这种定位的餐饮，做这个高端的食材、做海鲜、和牛这些食材，在这次春节期间受到的打击是最大的。因为平时年夜饭都给人订走了。照往年，年夜饭应该是很赚钱的，而且往年的话大家为了准备这个年夜饭，海鲜得大量的进货存在那，我从年初一到初八、元宵，我都让客人能吃上海鲜，结果谁都意想不到封城餐饮不能营业。我先请林总来介绍介绍，当时你们受到的压力和打击是什么样的？你们内部团队有没有产生一些动摇？有没有一些这个困境？你们又是怎么面对？

林总：我讲一讲，我们在疫情中也是不能幸免的，因为这个疫情突然起来了，咱们封城了。刚才你郭院长说的对，其实过年的时候，我们大型餐饮店最黄金的一个机会，尤其是年三十晚，都是早一两个月，已经把所有位置订满了。但是在这个疫情影响，我们在年三十开始已经预定出去的有很多客人都陆续取消预订，而且到年三十本来是生意最好的。到年初一甚至是后面，所有订座的客人都知道了疫情来了，所以我们在年初二开始停业了，因为也没办法。我们在停业的过程中，我们老板朋友提到的这个疫情不是十天八天可以结束的，我们预计到了这个疫情，最起码跟非典一样的，所以我们也受到很多一些前期的安排。因为有一些员工还在上海，我们就把所有员工的日常的一些生活需要做了安排，然后包括员工的个人安全。有一点刚才郭院长说到，我们在春节时候准备好的一些很多海鲜、食材，确实是积压得很多，单单是我们养在海鲜池里面的帝王蟹都有几百个，所以后面大家也看到我发在朋友圈里面卖海鲜的。

我们发现在这个疫情过程中，其实刚才也提到很多餐厅去做外卖，但我们发现这个外卖的不太合适我们，因为这个是需要很多员工去做。我们当时也了解到很多同行，他们什么都不做，只做外卖。其实有一些连锁的公司，他们也统计过，如果他全线都去做外卖了其实整个外卖对他们来说，没有很大的一个效益。我们当时的做法，就是把我们剩下来的海鲜都整理好，通过我们员工，通过微信发朋友圈，把我们的新鲜海鲜卖出去，结果我们也没想到这个回响还是不错的。我们之后就安排两个店接到单之后就加工好食材，每一天安排员工根据客人定的海鲜发到客人家里面。这个也是我们前期应对疫情我们做到这一些海鲜外卖的一个动作。

郭院长：方不方便您透露一下醉辉皇对于营业额各方面的这个损失估计大概有多大？

林总：整个经营的损失都接近有1000多万了，因为里面包括租金。虽然说政府是鼓励免租的，但是免租额度还是不高的。月租金是一个很大的支出，我们的十几个店，一个店租金几十万到几百万不等。还有一个是员工的支出，虽然他没上班，你还是要照顾他吃、住、以及生活上的一些费用，这个也是有支出。还有一些食材的损耗等等，这些加起来损失还是蛮大的。

郭院长：对，我估计这个数据可能有很多没有算进去，假如把本来春节很好的营业额，把这个损失加进去，那就更大了。我们下面鲍总讲一讲，鲍总你这种火锅的这种形式，在这个疫情到来的时候，遇到的是什么样的情况？

鲍总：谢谢郭院长，各位好，大家好，我刚才听到了林总在说他们的餐饮是怎么面对这次疫情的，我听得很认真，而且我还看了一些评论。是这样子的，这次的疫情其实对咱们的餐饮业的影响是很大的，真的是很大，而且很严重。刚才郭院长在问到就是我们疫情期间我们是怎么做的？而且我们不能够复工，我们怎么能够去自救或者等等这些问题。我也看了评论区，我只能说我们这个业态，因为餐饮我们是火锅的这个业态，我只能说到我的这个火锅，我当时是怎么做的？

其实我们公司其实对这次的疫情反应相对来说还是比较迅速的。我们是在2月10号的时候，不能复工怎么办呢？临时晚上我们是在10号的夜里面就开了公司的高管视频会议。因为我知道这个疫情影响可能时间很长，但是我们实体店不能够复工怎么办？这是个很大的问题。我们因为年前准备了很多的产品，积压在仓库肯定是不行的。第二，公司有这么多的人，而且我们的店面郭院长和戈总也知道，我们在合肥有十几家的直营店，有几百个员工，而且这些店面的房租，我们必须得把自救的方式给它做起来。10号晚上临时召开了公司的高层的视频会议，我们做出了一个外卖。因为我们是店面呢比较多，而且我们经营的时间都很长了。在疫情当下我们做的外卖的时候，我们用的是以下几点，第一我们开通了美团、饿了么。第二，我们利用自己的朋友圈，所有员工的朋友圈。第三点很重要，要测你这个企业或者是您这个门店，或者说这个品牌在当地的影响力到底怎么样？然后利用我们的私域流量，那什么叫私域流量呢？就是店面平时就在你的客户群里面到底有多少人？这个客户资源，我们的公众号有将近10万的粉丝，并且我们每个店面都有自己的私域流量，有自己的客户群体，加上我们又通过临时搭建的创造了外卖的小程序，包括我们现在跟天九也一样，我们公司所有的产品，外卖的产品，都是半成品，而且我们店面销售的所有产品基本上占了70%或70%以上都已经标准化了的。我们的主产品也是一样，包括我们卖的鹅酱，鹅火锅底料等等都已经标准化了，我们现在把这些都放到天九共享平台的小程序上来了。所以说我们在疫情期间，把所有能够开通的所有外卖通道全部打开。但是发现了一个现象是什么？始终让我现在特别能够难忘的一个现象是什么？就是真正能够加大我们外卖量的，反而是我们公众号的粉丝，以及我们自己的私域流量、我们的朋友圈来的客人比美团和饿了么这两大销售平台来的客户的订单量还要大。所以刚才郭院长在问，你们结束之后，未来你怎么办？通过这次疫情又让我肯定了什么？肯定了我们虽然是一家实体店面，但是我们必须得把线上完美的与线下结合在一起。以后的餐饮我只能说我的业态，我们的火锅这个业态以后一定要结合于线上，并且我们在3月中旬的时候，我们就已经开始在加大力度去完善我们线上的所有的销售平台。刚才我在后台里面看到评论区在说我带货直播，见笑了。可能郭院长和戈峻总可能不太注意，今天谈话之后，大家在抖音里面搜一下：大别山餐饮集团，那就是我的抖音号。我在2月份，我就已经开通了抖音直播。我现在的粉丝量已经达到快一万了。因为疫情期间实体店面的一些产品，你是不可能通过实体店面去销售，你只能通过线上销售。如果说去年和前年我们可能没有这个意识的时候碰到疫情，你线上在做，你即使有线上的一些程序，但是你要知道没有客户资源是不行的。我发现我们合肥当地有很多的餐饮企业，特别是那些小企业，还有一些两三家、三四家的这样的一些小的连锁企业。他们平时在实体店面的生意很好，他们不在意线上的一些做法，比如说我们的私域流量怎么样去汇成，我们的公众号怎么去用，包括其他的一些平台等他们没有在意，但是真正到了疫情期间，这个时候真正是发展用到我们线上发挥作用的时候了，如果只是有一个系统，但是他没有客户资源，这个损失是很大很大的。我们在2月10号开通线上的时候，我记得第一天，我线上销售额做到了18500元。我们复工之前平均每天可能都在1万左右，110000、12000、13000，后来店面越来越多了，可能我们的营业收入就会下滑了，客人不可能一直吃火锅，他总要换换口味，后来复工，慢慢做线上外卖的餐饮企业更多了，后来对我们就冲淡了一些，我们日均的营业额基本上是在12000，13000就这样。相对来说我个人认为还算是可以，但是大部分占到80%以上的客户群体，都是我们的私域流量的客户群体。

郭院长：您说的一天1万多的营业额是单店吗？

鲍总：单店。

郭院长：那相当了不起。

鲍总：我们在当地做了快15年了。

郭院长：这是确实相当了不起，我听到了鲍总我就想到了，其实鲍总这个企业跟天九在基因上有点相像，他用了个很专业的词，我都没想到鲍总用这么学术的词，叫私域流量，他用的私域流量讲得更通俗一点，就是我有我的死忠粉，我有我的铁杆，你看前段时间我们都在讲，包括戈总每天晚上跟大家做智慧企业的分享，其实天九所做的核心的事情，为什么很多线下业务不能开展的时候，天九的老板云上搞得热火朝天，也是天九有自己的私欲流量。因为林总是香港人，他不知道我们大陆私域流量这个说法，他怎么把自己这进了这么多货给消掉，其实也是他过去积累的客户圈，其实也是一种私欲流量。我们抗击疫情或者在巨大危机面前，我们餐饮企业用私域流量作为自己的核心竟争力，这也是我们在这次的节目中间提出这样一个理念，对我也都蛮有启发的，戈总，你怎么看？

戈总：讲的也正是我想要说的，我想这次疫情发生之后，企业自救，怎么样去克服，外卖是很重要的一块了，或许也是唯一的出口。但是对于我们中小餐饮企业而言，外送要抓住社区这一个贴近消费者的机会，抓住自建的这种社群会员和配送体系，来实现他的突破。

传统的我们有很多会员体系，由于没有很好的去维护很多餐饮企业的数据平台，它看不到那种精细化的数据。那么社群会员体系，可以很好的基于我们这些门店建立它的销售网络，就比如说你在社区附近，我就把周边的比如说1000多家家庭能够建立起一个小小的社群体系，在这个体系里面经常的去给他维护，分发一些产品促销的信息、优惠券等等，同时导入线上会员进行定向的发送，甚至是提供一对一的服务。我刚才听鲍总这个思路，跟我想象的还是蛮接近的。我觉得这种流量，这种变数的流量足够大的时候，还可以帮助到我们的这些门店，建立起自己的配送体系。现在很多利用饿了么、美团等等，但是你要想他们中间收一笔钱，我们送货的小哥、送餐的小哥也收一笔钱，那对我们的餐饮企业来讲，这个利润就非常薄了。如果说建立起了这么一个很好的私域流量，并且达到一定规模的时候，它就可以充分的利用它自有的这个配送的渠道，来进行配送，同时由于它下沉到了社区，它周边的这些用户就在附近，所以这个确实是一个很好的业务模式。我相信疫情之后，这一款业务我们鲍总已经是信心满满，我相信这是一个很大的商机。

郭院长：好，确实我们今天这期节目，我相信对于很多在线的其他企业家，都是有所启发的，就像我们在遇到这种困难的时候，突破点在哪里？有的时候有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。我看我们鲍总也比较具有网络气势，你看他这个打扮这个气质识别度很高，所以这跟他平时爱玩抖音，可能有一定的关系。而这种无心之举在关键的时候，在遇到危机的时候，功力就显示出来了。

但是我们下面就要讲了，疫情现在正在逐渐平静、逐渐消退，餐饮的业态在逐渐回归正轨，在这个时候我们两位老板要再跟我们分享分享，一是，私域流量的这种玩法，能不能在未来进一步升级？它的功力更加发挥到极致，除了私域流量以外，还有什么玩法是我们在这次疫情恢复的过程中间，我们可以实现我们业务升级的，我们还是请林总给我们来介绍。

林总：其实在去年，我们一直在筹备公司自有的一个新建平台，也利用这个时间，我们更加加速对这个项目的推展，所以我们负责筹建小组在这一段时间也一直很努力去赶，赶快要把这个平台赶过来。我们也是希望，这个新平台推出之后，所有客人来到我们餐厅，凡是在桌上能吃到的东西，都可以通过我们的平台会买回去。当然在我们店里面的客人，也是郭总刚才提到的，都可以通过这个平台，都可以用。一些家庭主妇，这个圈子可以发展，那边有很多家庭主妇，可以买到我们新鲜的菜，回到家里面可以做菜也好，涮火锅也好，东西都是可以通过我们整个平台来点的。后续我们会推出一个生鲜平台，应该在下个月会一步步的推出来，到时候鲍总可以给一些意见，郭总也给一些意见，我们怎么去做好它。

郭院长：醉辉皇这个企业，从一个餐饮企业，现在听林总讲的意思，有点像一个生鲜供应链企业，就不光要在餐厅里面要让客人吃到海鲜这些好食材，而且要利用鲍总讲的私域流量，把一些客户发展成家庭消费。可能在外面不容易买到的这些海鲜供应品，直接海鲜送到家的这样的服务，也给我们一个思考。确实我觉得当你遇到一个问题的时候，企业家精神就是逢山开路、遇水架桥。所以经常看到在天九共享的平台上有一些企业讲它的商业模式，这个商业模式可能过几年又升级了，这就是企业家精神是一种最宝贵的资源。我们天九在这个平台上合作，也不是一种固定的模式，最宝贵的是像林总、鲍总这样的，这种克服困难的企业家精神。我们再听听鲍总，鲍总已经现在是1万多粉丝的网红了，接下来有什么更大的目标没有？

鲍总：感谢郭院长，感谢戈总。我们来结合一下刚才戈总的话题，我向大家诉诉我们的苦。在苦的条件下，在疫情的当下，大家听到更多的是用线上来做外卖，但怎么去实现外卖？当时在2月份，疫情特别严重的时候不能复工，很多员工在家待着也没办法，我在2月10号晚上开的高管视频会议，第二天就实行线上外卖，线上怎么做呢？我们考虑到管理人员和店长不能够复工，他如果在家不上班，我们给工资的话，等于是加大了企业的成本。那怎么办？我们10号上线的时候，就把所有店面的公众号、网络平台拿到公司，在集团公司里面办公。然后把每一个店的店长放在店里面，集团公司收到外卖的信息，立马传输给每个店的店长，我们跟美团、饿了么平台，不一样他们让外卖小哥送，我们是自己的店长亲自去送。我当时，就买了几十个盒子，外卖的盒子，让每个店长一人背一个，背着干什么呢？我们把平台外卖小哥的费用给到我们的店长，并且还高于平台的费用，比如说平台给到外卖小哥是5个点，我们给到我们的店长是15个点，我们就跟他说，这段时间是确实很辛苦，我们自己去送，要不然我们店里面不能复工，大家不能上班怎么办。我们就让你们来复工，你们自己去送，戈总，我们就是这样干的，真的是这样。我们一天都没有让外卖平台的小哥去送，都是我们自己的管理人员。包括我们的高层总经理、副总经理，所有的人员全部复工，自己亲自施工，包括我自己都开着车去送过。那天下雪的时候我自己开车都去送，没办法，只能这样去解决。在特殊的条件下，我们争取利益最大化，想尽一切办法，降低我们的成本，就结合刚才戈总讲的话。第二，院长刚才在说，我玩抖音，我其实玩抖音真正的意义是什么呢？是醉翁之意不在酒，虽然抖音里面有跳的，有唱的。但我的目的不是为了吸粉，我就去直播，带点货，我那天直播还不错，也卖了不少货，包括有上海、北京的，我东北三省的都有从我们这买的货，这个是主流的媒体。刚才供应商问我们接下来怎么办？接下来我们的打算在原有的基础上，让我们的产品通过这次的疫情，更加标准化，而且要想尽一切办法在标准化的基础上，又要方便于客户，我认为这个就很重要。你的产品要标准，不标准就不能发货，不能够让我们的联营店，去操作。第二，你送到所有的客户手中，必须是一样的口味，你不能说10个客户吃到你的产品是10个口味，或者是10个重量分量都不一样，那这个不行。所以我们现在实行了标准化之后，配送给我们的联营商的产品，用的是铝铂金的盒子包装。铝铂金的盒子包装有什么好处？其他的火锅（外卖包装）不好用，我们这个非常好用，因为我们外卖锅有汤有肉，包装好之后用铝铂金，铝铂金是可以加热的，那这可以用液化气用明火加热，客户买回家之后，不要把产品再放到锅里面去煮开了。这个盒子包装盒直接就可以加热，到家他就能吃，方便你的客户。而且我们现在又买了将近4000平方的食品厂房，也就是供应链厂，下个月也就是5月1号的时候准备装修。大家要想了，我身边很多朋友都在说，他说鲍总在疫情期下，现在现金流很重要，你现在为什么还要投资呢？你现在为什么还要在这个时候，去装修这个食品厂呢？我说没办法。第一我们要考虑到我们接下来的发展，因为时间不等人，市场一旦爆发了，市场是不会等你的。这个疫情它不可能是再来个半年，再来个一年，我们只能把所有的准备工作提前做好。所以我们下步就是把我们的新厂房装好，我们大概要2~3个月的时间，把10个厂房供应链上，也就说明我们的产能更大，我们所有的产品，所有的产品都在标准化的基础上，更方便于我们的食客和我们的客户。

刚才郭院长说疫情之后的话我们怎么办？我们有哪些打算？是这样的，接下来的时间，我们是三条腿走路。第一，实体店面继续的开；第二，我们把我们的产品通过线上去卖；第三，我们准备再把我们标准化的产品，用这个铝铂金包装好之后，给供应商店包括我们的领导，和我们的合作伙伴。为什么我们可以把我们的产品卖到酒店当做一道特色的火锅或者特色的菜，因为很方便拿去给客人吃。我这里有老鹅汤、有火锅、还有烫菜，多方便。所以我们想，联营方开了一个线下的实体店，就等于是一个餐厅的超市。我们把标准化的产品直接放到店面，线下一定要有，我们光打造线上那是不行的，我觉得线上和线下集合。

郭院长：我们听鲍总讲的，我就第一个感觉，我说前一段时间大家都知道老乡鸡的老板在网上火了一把，但是我听了鲍总的分享，我觉得一个是做鸡的，一个是做鹅的，我们鲍总无论是企业家精神，还是个人的气质和口才，如果跟老乡鸡去PK一下都不弱。第二个，我就想可能是因为我在策划这期节目的时候，我还没有特别这么刻意的规划，说你们两个都是，没有特别刻意，结果这两位老板在分享的过程中间都表现出来，我们一般人印象中间的餐饮，讲的事情都是在讲厨师，这厨师怎么炒菜，这是我们大家传统理解的餐饮。结果我们现在的林总和鲍总讨论的其实都是供应链，讨论的都是新零售，跟原来的餐饮的业态是完全不一样的，这是一种新的我们对于餐饮的理解。对于这种商业模式，我想戈总给我们来分析分析，因为我们今天讨论的问题，其实不光是，我们面对眼下这个疫情怎么办？还有我们中国的餐饮怎么走向世界。人家都说我们中国人很会吃，吃这么多，但是我们中国就没有出现星巴克、肯德基、麦当劳这些世界500强级的餐饮企业，短板到底在哪里？我们中国餐饮以我们今天的鲍总和林总所追求的方向，我们是不是有趋势性的东西，也要借助我们天九的平台，推荐给很多餐饮的创业者。

戈总：好的，其实刚才郭院长提的就是一个很尖锐的问题，疫情之后，我们的餐饮业应该怎么做？我其实也做了一些思考，我有四个建议，第一个就是我们要做好细分市场，打好我们品牌战略，你看不管是林总还是我们鲍总，考虑的都是品牌，考虑的是市场，考虑的是特色，我觉得这个很重要。接下来怎么弄呢？我觉得有几点是可以进一步去思考的，第一步我觉得一定是根据品类，产品的设计来选择出一个单品，就像我们鲍总的鹅火锅。第二步就是在单品的基础上，通过测量、量产、测试，打造一款爆品的品牌，最后通过各种传媒的渠道来宣传我们的爆品，形成自己的品牌效应。鹅火锅就是打造这么一个特色产品，实现了一鹅多吃这样的这种特色，同时还能起到健康养生的作用。健康养生其实是我们疫情之后一个热点话题，通过美食食疗来实现养生，可以说我觉得鲍总真的是抓住了这个细分的市场。第二也是刚才鲍总和我们林总分别都提到了，我们多渠道开店、落位和深耕，这有了一个新的机会。门店是个单一的这种渠道流量受到限制，全渠道运营成为增强我们门店盈利能力，以及应对门店单一渠道流量的必要法门。刚才鲍总说了，线上、线下跟我们中餐馆一起合作合营，就是全渠道的这种营销。疫情之后，众多品牌会通过多渠道部店和渠道深耕来发展它。所以在多渠道的部店中间最重要的一点，我觉得就是在不同的场景渠道中做不同类型的门店。比如说在社区的产品类别，就相比其他渠道可能要多一些，因为社区店看中的是消费者他复购的这种频率，消费者不能每天都在店里吃同样的东西，所以它的布局，它的供应的产品就要丰富一些。而办公楼附近消费者要的是效率，这种效率表现在组合的便利性和这种性价比方面，所以风味等等这方面我觉得可能是次之，所以开店的位置可能也不再局限于在办公楼里了，而是要加快其它形态的店铺的布局。比如加快线上渠道的深耕等等，我觉得这是第二块。第三块我觉得轻量化成本结构的重建，给我们的餐饮企业有了一个新的机会，受疫情的影响，节流是我们企业的头等大事，通过产品结构的优化调整，供应链的集中聚合，来提高我们产品的标准化，降低货损率，产品集中化、设备智能化，都提高我们的这种运营的效率，降低用人成本，这些方面都去考虑。我前一段时间也了解了一下醉辉皇我们林总的一些打法，醉辉皇它是建立了一套完善的全球直采的供应链体系，而这个体系有了之后，确实降低了它的成本，同时确保了食材的标准化和高品质。第四点我就想谈谈我们联营发展的这种模式，我觉得疫情之后联营发展的模式，将会得到进一步的验证。天九共享打造的这种联营发展模式，能够有效地实现利益和风险的共担，从而达到共同发展的目的。对于我们餐饮企业来说，他们只要做好自己的品牌和模式，实现标准化的管理、标准化的运营，就可以减少人工成本、提高效率。刚才鲍总也特别提到了标准化，真的我们有时候想的还都想到一块去了。我们的联营企业家可以发挥他自身的优势，利用他原本的资源和团队，一起来抱团合作，就可以在当地轻松地复制一个成功的餐饮企业。反观那些传统的连锁餐饮模式，要么就很难迅速地去打开市场，要么它快速出产，导致资金链无法收回这样的一个局面。一旦遇到像疫情这样的危机，它的现金流就很容易断裂了。所以我说疫情之后对我们的企业来讲，我觉得这四个方面可以去考虑，多多考虑。当然了，线上的运营，线下的结合、融合，用我们郭院长的话就是线上线下互撩，然后形成一种融合。那是一种最佳的模式，最佳的状态。

郭院长：好，谢谢戈总。我们这期节目因为确实民以食为天，线上关注这期节目的朋友也很多，提出了很多问题，有一些都是关注餐饮未来发展的趋势是怎么样。当然现在讲餐饮要怎么发展呢？个人唱个人的经，假如说你今天请美团的人来，那他一定是说咱们得上外卖，他一定是这么讲。但是我们今天的两位，咱们是行家一出手，就是有没有。难得的机会，我看我们现场很多的问题，我挑出几个，就是对于餐饮可能趋势性的困惑，大家觉得这个问题到底应该怎么看，我们请业内的人士，也包括戈总这样的专家，给我们最后再来做一个点评分析。我看着评论区的问题有几个比较有意思，有一个问题是最近的新闻热点，最近不是复工，海底捞什么又上线了吗？结果当然我也挺理解他们的，大家其实都盯着，你不是挣了钱了吗？大家就要给你挑挑毛病。很多人说再也不吃海底捞了，为啥呢？说一开工就涨价了，说海底捞开业就涨价了，对于这样的现象怎么办？从餐饮业内人士来说怎么化解？现在我们消费者一方面要有好的味道，一方面又对价格，现在因为经济的严峻非常敏感，这个我们餐饮企业有什么内功可以练？然后还有一个问题也关乎趋势性，有人问这个我估计可能都是和餐饮也许有合作，或者参与过的企业家问的。他说两位老板，你们认为餐饮的核心竞争力到底是产品还是服务？这个在餐饮业界确实是一个争论，有人就说海底捞它靠啥好？它那个东西不就是那么回事吗？但人家服务员你学不会，服务员厉害，有的人就说产品还是最重要。我觉得这个可能不见得有标准答案，两位老板怎么样来看？还有一个我觉得也是关乎趋势性的问题，说智慧企业无人餐厅是不是我们餐饮企业发展的方向？未来朝无人方向去发展，这到底代不代表方向？就像这些问题我们下次会再讨论两期节目，这个非常丰富，餐饮话题很多。但是今天咱们花开两朵，各表一枝，我觉得请几位老板先给他们点道为止。我们下次等疫情结束，我们吃着火锅，吃着海鲜，我们再给大家深入谈，先点到一下。还有一个人的问题问得我觉得也蛮专业，可能是问醉辉皇的，有点像食品工程的问题。说现在外卖越来越多，但是很多人都觉得外卖一送就跟在那吃感觉就不一样，这在我看来是食品工程的问题，在这方面我们假如有好的思路，有好的方法，也不妨给大家分享一下。我们《老板面对面》的这些朋友们近期我觉得提的问题质量都蛮高的，我们最后的时间也不够都回答，请两位老板挑你们觉得想回答、想点评一下的，给大家点评一下，好不好？先从林总开始。

林总：关于刚才第一条说的价格问题，我觉得每一个餐饮在不同的时间肯定都会加价的，不加价怎么生活，不可能十年后、二十年后都是同一个价格。尤其去年猪的价格涨得很厉害，如果生存不下去，就没办法生产了。所以我觉得海底捞因为最近风头太厉害了，大家都很关注它。而且它那个产品都是标准化，有些时候，标准化有好，也有不好。不好是，大家来吃点东西都是一样的。但是你今天吃二十块钱的，明天二十五块钱，马上很明显的知道。可能做我们这种粤菜大餐饮，第一，如果我们是一个轻微的大的单客，不会很在意。我觉得来到真味阁消费的客人，不会为了你涨一点点，他会觉得不合理或者不来了。另外我觉得第二个问题，你刚才说的很对。我觉得没有一个标准，可是我觉得每一个餐厅有它的路线。如果你是一家以食品为主的快餐也好，或者餐厅也好，你不用谈什么服务，再多服务它不会影响。我觉得做餐饮，我先说我们中餐厅，我们的产品肯定是要好的，因为来消费的客人都是有要求的，对食品都是有追求的人，所以我们食品肯定要好的。来到我们餐厅，服务也一样要做到最好的。因为来的客人，他宴请朋友，宴请他领导，如果你的服务做的不好，肯定以后没机会再做他的第二次生意了。所以我觉得这两点都是做粤菜餐厅，包括一些大的宴请餐厅非常重要的。

郭院长：好，谢谢。下面请鲍总点评，有没有什么你的思考。

鲍总：好，感谢，感谢郭院长给予这个机会。我有两个大的标题来回答刚才郭院长提到一些朋友们留下的话题，我来回答一下。第二点，我想跟林总和郭院长汇报一下，疫情期间我们是对联营方，以及疫情之后，我们家的企业面对市场盈利迎合，或者是哪些地方还需要更正和做好的地方。首先，我来回答一下刚才郭院长提到的一些留言，问到的一些问题，是我个人的见解，不一定正确，希望戈总和郭院长给予指导。是这样的，提到海底捞的产品涨价，我认为现在复工之后，餐饮企业复工了，海底捞它也复工了，现在人们还在愈合期。一个恢复期，恢复期是什么意思呢？目前大家也知道疫情国外很严重，而且我们国内现在无症状的传染也还陆续的有，虽然我们国内控制得很好，但是我们的食客们以及民众，以及他的愈合期可能还要一段过程，所以说海底捞因为现在国家政府，不是海底捞，包括我们都在内，要隔位就餐，也就是说晚上就餐人数少，它一隔位，比如说五十个台位，它可能同时上二十五个台位，这样就等于是降低了我们企业的营收。所以海底捞的涨价的目的是什么？我个人认为就是为了提高它的营收，提高它的净利润，来弥补它的企业的成本。还有一个说法说海底捞这是一种营销方式，我个人不太赞成。没有说这个营销的方式，是靠涨价的方式，这个现在吐槽的很厉害，而且网上的留言很多，当然我们也不评论它 。其实我们也要涨价，讲实话，我们有个特殊产品叫古巴蘑，我们每一个店平均每天要销售六七百个，但现在因为顾客少了，所以吃古巴蘑的也很少，那我们也想要提高我们的价格，来提高我们的营收，降低成本。所以我们把我们的特色产品，有些部分的特色产品也要起价。至于说一个餐饮企业到底是产品好还是服务好？是这样子的，我个人认为餐饮首先就是食品。我个人认为从普遍现象来说，比如说90%以上的餐饮企业，首先我认为还是产品的口味最为重要，那么像海底捞这样的一个餐饮企业，毕竟还是很少。那么今天我们谈一下海底捞的产品，你要说海底捞的到底哪个产品特色，今天在座的所有人可能都回答不上来，因为它没有一个明显的产品是非常具有特色点的。那海底捞的代名词是什么？就是服务。我个人认为它是以服务来代替它的产品的不足，而且它不是说不足，它的产品可能不难吃，但是不是它主要所做的，它不以食品的口味来抓住客户的人心，而是以服务来代替产品的口味。当然还有它做得很好，也是我们学习的榜样。我有一个假想，不知道是不是正确，假如海底捞有我们的产品，再加上海底捞的服务，我相信丽清大别山鹅火锅就是第二海底捞。那第三个小问题，就是刚才有人说无人餐厅到底好不好？我觉得是这样，无人餐厅可能在未来有所发展，可能在十年之后，但现在我觉得还是不太能够盛行的，原因是什么？因为中国人具有中国人的特性，因为他需要一种互动感，我不知道大家发现了一个现象没有，包括我们的北京和上海，以及我们中国的一线城市，都会出现这样一个情况，一家餐饮店客人越多它的生意越好。这就说明什么问题？说明中国人都喜欢赶赶热闹。所以顾客在实体店的消费过程当中，需要人与人之间的互动，，特别是我的顾客和员工之间，发生一系列的对话和简单的互动带来的这样一个感觉。还有，中国人更多的时候在店里面体验感，在无人餐厅，大家端个盘子像快餐一样吃饭，没有人服务，这个客人与客人之间也不认识，它这个没有责任感，没有一种存在感。我觉得可能目前10年之后的话，可能是一个发展，那现在我觉得还是不太能够，不知道这个郭院长和戈总这个有什么看法。那么第2点，我向两位领导们汇报一下疫情期间我们公司。

郭院长：不是向我们，是向我们这个老板面对面的很多老板们汇报，我们在做什么事情。

鲍总：因为这个疫情期间大家都知道，我们武汉封城的话是元月23号、24号，大家都知道春节之前所有的餐饮店和我们的联营店是一样的，储备了很多的产品。没想到今年的疫情就给我们这个餐饮店耽误住了。我们当时的一个反应就是，春节期间不能销售产品已经过期了怎么办？我又临时开了夜里面，将近11点的时候开了一个会，我说这个时候我们一定要有企业的爱心，我们要承担一些责任，为我们的联营方和我们的加盟商承担一定的责任，为他们减负。怎么去减？就是年前进的那些产品，只要是过期的产品无条件的拉回到总部来，我们全部无条件的给更换，成本我们来承担，这是我们是给联营方做出了一个姿态。我觉得因为不能够让这个联营方和加盟商承担这样的一个损失，我们做企业不是做一天，也不是这一年，我们就想一生把这个项目、把这个品牌、把这个事业做好。所以说我们争取多承担一点，这是第一个小点。第二个小点刚才那个郭院长也说了，戈总也说了，就是疫情之后的话，我们针对餐饮企业要求的卫生、养生等等。现在我借此机会，就向两位领导，以及线上的所有的企业家们汇报一下。在疫情之前，我们所有店面的厨房都是敞开式的、透明的4D厨房。4D大家可能听得不太明白，什么叫4D？就四个到位，比如说卫生到位、餐具摆放到位、执行到位等等是这四个到位。客人进到我们餐饮店里面消费，在用餐的过程当中，他可以看到我们每一个产品操作的过程和操作的流程，以及上到餐桌的整个的过程，看的是一清二楚。所以说这一点正好就适应了现在疫情期间，咱们所有的市民和食客们对健康食品的需求。我们合作的所有的直营店，包括我们现在合作的联营店、加盟店都是这样做，这一点我很幸运。第二点就是疫情之后，我们对食品安全、食品卫生，包括餐饮店卫生等等要求得很严格。大家也知道鹅是世界上唯一一个落地不致癌的动物，当然它也是一个绿色产品，而且世界粮农组织把鹅也定为21世纪重点发展的绿色食品之一，所以说鹅的品类又迎合了当下或者是疫情之后，中国的食客们对食品安全，对养生食品的要求，这个是我们做的第二小点。

通过这次疫情，我们肯定到我们之前的战略，肯定了我们的火锅的定位，就是我们家鹅火锅产品的定位，你开在哪个地方合适呢？我们之前就定位在社区店，也就是说小区越多的地方，越是我们这个店容易生存的地方。因为我们的这个产品，它适合于家庭就餐和朋友聚会，更多的是家庭聚餐，因为老人和孩子都能吃，它不辣，孩子们喝汤，老人们喝汤，年轻人就吃肉。所以说这一次确实我们就是这样去定位的，插一句话，包括我们这一次疫情期间，我们线上的发展，我们怎么做的呢？小区都封闭了，我们最后就跟物业去谈，拿到物业的群，每个小区物业部有一个群，我们不是说我们卖产品，我们怎么说呢？因为我们小区现在已经封闭了，小区的居民不能买到菜，你把这个微信给到我们，让我们进到群里，让小区里面所有的居民在一起拼着买，买我们的产品回去。比如说你团购我们可以便宜点，我们做一份服务，服务于我们的小区的居民，而并不是特意的要卖产品给到你，我们是帮助了你们的物业，而并不是来帮助我们自己的餐饮企业，所以就以这种谈判方式，我们谈了很很多社区，大概有将近20个小区都是这样做的。后来我们就成批量地把这个货发送到小区的门口。郭院长刚才提的老乡鸡，老乡鸡是这样，我简单阐述一下。老乡鸡的副总我们很熟，它是合肥的企业。因为在合肥的三个业态当中，中餐就是同庆楼，已经在上股交快上市了，就准备敲钟了；第二个快餐的巨头是老乡鸡；火锅的这个业态不谦虚地说可能就是我们了。我们在合肥当地的三个业态就是这样分明的，当然了老乡鸡是很好，同庆楼做得也很好。我们也还有很大的发展空间，我也希望各位企业家能够给我一个机会，我也希望天九在以后的合作过程当中给到我们更多的资源，让我们快速地壮大起来，把我们的企业走向最终的资本市场。谢谢。

郭院长：好，谢谢我们几位老总，难得我们这一期节目，做到晚上想出去吃个宵夜，有点饥肠辘辘的感觉。

鲍总：来吧。

郭院长：在疫情之后，大家一定要线下聚会一下。但同时这期节目又给我们很多的思考和感动。思考是我们几位老总，包括戈总跟我们分享了很多对于商业理念、商业模式上，包括对于私域流量，大家印象特别深刻，也有一些好的思考。但是更多的是感动，我觉得我们今天讨论餐饮这个行业跟一般的行业还有一点不一样。我不是说其他行业的企业家就不需要责任感，但是在我们鲍总、林总所讲的过程中间，餐饮行业因为它的这种组织形式，不像你卖一件衣服是让人穿在身上，人最多说好看不好看，这个是让人吃到肚子里去的，他对责任心的要求更高。对于投身这个行业的人，他的企业家精神和领导力，我觉得要求也更高。

所以我们这期节目是难忘今宵，跟大家唯一的遗憾就是在线上我们直播，不能传递味觉。所以我们预约下次我们要在线下吃着火锅，吃着海鲜，我们再把我们餐饮，包括我们天九共享平台上推更多的餐饮项目。好，我们这期节目已经超时了，感谢各位老板，感谢戈总、鲍总、林总。再见！