蓝店洪振业：快递末端服务蕴藏蓝海商机

2015年，第三方快递公司蓝店获得由软银赛富领投、厦门创投跟投的百万级天使轮融资；2016年，蓝店取得国家邮政局颁发《快递业务经营许可证》；2017年，蓝店获由SIG（海纳亚洲）投资的2000万元A轮融资。

在厦门蓝店总部，亿欧见到了90后创业者、蓝店创始人洪振业。洪振业曾两度入选福布斯亚洲30岁以下杰出青年，他语速飞快，对数字有非常好的观察力和记忆力，为亿欧讲述了蓝店的创业故事和新发展方向。

为什么要做快递代收？

如果要把一件快递的生命周期简单拆分为三个环节：将会是揽件、运输和派件。派件工作处在快递行业的末端，在过去，主要通过人工完成。网购拉动快递业高速发展，快递员们渐渐忙不过来。据国家邮政局数据，2018年，全国快递服务企业业务量累计完成507.1亿件。2013年，这个数字仅是91.9亿，不足前者的五分之一。

与此形成鲜明对比的是，我国快递员增速较慢，有限的人工派件量和日益增长的快递数量无法匹配。雪上加霜的是，属于劳动密集型的快递员群体开始流失，多数流向外卖行业。洪振业介绍：“一般快递员没办法干满三年，第一年流失率达到60%。由此出现了第三方代收的公司，弥补了这样的缺口。”

快递代收主要有以下四种形态：第一是各大物流公司旗下自负盈亏的加盟点和驿站；第二种是像蓝店这样依赖便利店存在的代收点；第三种是无人快递柜；第四种是选择和物业合作帮助社区居民收发快件。

快递代收是重新定义“派件”的一种新形式，但同样逃不开“揽比派贵”的命运，快递员或者网点揽件的提成要比派件高出许多，2017年六家快递公司联合提价，也只不过在每单派送费上提升了一毛五。因此，快递代收需要“自寻生路”，挖掘新商业模式。蓝店作为第三方快递代收公司，以“快递代收”切入社区，成为社区的线上流量入口，探索流量变现。

在学校里能赚钱，成了平台为啥赚不了钱？

蓝店创始人洪振业在大学期间就开起了“收发室”，经营地相当不错。但到创立蓝店，选择和社区夫妻店合作开展快递代收的时候，他发现平台的发展道路异常艰难。“当我们成为平台的时候，我的利润就被渠道、运营吃掉了。”洪振业说。

蓝店全体成员开始进入苦思冥想，在思考商业化的路上甚至还走过偏路：把快递代收架延伸到商业楼宇中去，顺带卖小零食，团队还花六万元买了台五菱牌面包车用以配货。谈起这件事，洪振业失笑：“那真的是血一般的教训，我后来把车停在公司楼下，时刻提醒我们要趋于理性，不能胡来。”

停在楼下的配送车

商业模式尚不明晰的时候，蓝店没有停下脚步，开始做渠道的精细化管理，砍去公司运营中不必要的开支。“这时候我们发现每个月有一笔20~30万元的支出是毫无必要的，那就是短信。一个快递件，最多要发送十几条短信，对于没有资金优势的创业公司来说，这个消耗非常巨大。”此后，蓝店将通知用户取件的渠道转移到了微信公众号上，这个动作对蓝店来说意义非凡，直接影响了蓝店新商业模式的确立。

“第一，公众号新增快。每天能新增一万多粉丝，而当时业务量一天才3万到4万件。第二、留存高，社区居民有较固定的网购习惯，从而达到较高的用户留存率，此外我们获客成本也很低。这时我们意识到我们的业务是一个流量入口，蓝店未来有机会成为一家社区生态公司。”当时，蓝店所有员工都为这个发现感到欣喜。

做好快递代收，需要兼具速度和商业理性

蓝店以社区夫妻店为业务载体，打造一个互利共赢社区生态圈。实现方式是快递员将快递件放在线下便利店，以公众号通知为主，短信通知为辅，通知居民到网点取件或者付费送货上门。一方面，取快递的居民给店铺带来了客流，帮助便利店扩充销售渠道，提升出货量；另一方面，蓝店与优质本地生活服务供应商合作，为社区居民家政，家修，洗衣，货运等生活服务。掌握了线上流量入口的蓝店收入主要来自快递代收收益、商品销售收益和广告收益。

迄今，蓝店旗下合作的社区便利店数量达到34000家，覆盖49个直营城市和80个联营城市，2018年日均快递单量超过60万，双十一期间，日快递单量峰值超过200万。

洪振业分析，蓝店在快递代收上的优势在于较早进入这个行业，在快递公司代理点、快递柜、菜鸟驿站、物业代收这些服务“快递最后一公里”的创新模式出来之前，及时抢占市场，铺开规模，赢得了行业的窗口期。

从2017到2018年，蓝店都坚持做渠道建设，洪振业希望打磨一只凶悍的BD团队。17年侧重建设多城市管理能力，18年将城市管理能力扩大，这一年，蓝店新增了30个直营城市。

洪振业透露，蓝店看好三线至六线城市快递代收业务增长潜力，2019年，将会做好下沉渠道，继续推广城市合伙人计划，计划将蓝店开设到1000个乡镇县，并进一步完善代理商培训考核体系，做好标准化管理。

此外，蓝店还与北京邮电大学开展了校企合作，探索智慧物流创新发展模式。

要说缺憾，洪振业觉得也有，那就是蓝店的发展速度还不够快：“17年我们速度还是慢了一点点，导致在一二线城市比较吃亏。”

用户都希望享受快递上门服务，如何看待用户自取快递时体验感差的问题？洪振业认为商业还是要回归理性，面对市场大环境，劳动力缺口必须通过这样的方式去解决。“如果我们要求每个快递都送上门，就都将走向类似顺丰的高客单价，商品因而无法实现高性价比流通。在每个时间节点上，创业者都需要准确看到你的利润从哪里来，有些人总下意识觉得做好用户体验就行了，因为那样能拿到资本的钱。但如果你的客户变成了用户呢？”洪振业反问。

从快递代收到社区拼团

蓝店一直在思考如何利用自身优势，延长快递代收的产业链，以多元化方式产生更多的商业价值。

2018年，社区拼团火了。你我您、食享会、松鼠拼拼、小美鲜生等多个拼团项目陆续兴起，直接服务社区拼团的供应链平台和Saas软件服务商也受资本关注，社区拼团还创造了一种新职业——社区团长，通过运营线上社群销售商品。

蓝店也在观察打量着社区拼团。蓝店可以在快递代收的基础上叠加社区拼团服务，将积累的社区流量导入社群。“蓝店不直接做社区拼团，我们更类似社区拼团的后端”。洪振业告诉亿欧，蓝店在社区拼团上有两个优势：第一是地理位置优势，蓝店旗下所有的门店都集中在社区；第二是工具优势，快递业务带来稳定的社区流量。

但目前，蓝店并没有下定决心进入社区拼团。洪振业说：“目前来看，社区拼团还难以盈利，甚至是持续亏损的。快递代收已经可以获取社区流量，不需要社区拼团再做补充。如果需要成立拼团业务，需要更多维度能力的叠加。”

由此看来，2019年的蓝店，依然会把重心放在快递代收的主营业务上。