优菜优果要做服务于小B端的生鲜版“滴滴”

在线化的价值，没有任何时候能够超越当下。

在新冠肺炎疫情爆发、焦灼的几十天里，线下门店基本停摆。一张“通行证”横跨于居民与商超菜场之间，不少人的活动半径缩小至家中一方天地，“囿于昼夜，厨房与爱”，家成为了唯一的消费场景。

在这样的背景和形势下，在线化的优势变得异常瞩目。顾客获取产品的渠道需要在线化，要给消费者一个真正的、最短的通路，因此，很多行业的产品和商业模式被重新定义与演绎。

生鲜作为日常生活中的高频销售品类，在零售市场中占据着重要地位。疫情催热了生鲜电商平台，而对于客流量相对减少的传统的生鲜门店，“在线化”也成为了自救的开源之策，围绕于此，也催生了主打生鲜门店“代运营生意”的优菜优果的火爆。

据悉，优菜优果线上店铺目前已经运营超过3800家，覆盖了全国50多个城市。当前平台日均订单已经超6000单，累计用户500多万，2019年Q3季度平台销售额达到6000万元人民币。

这些数据可以说是异常吸引投资人的眼球。

更为亮眼的是，数据显示：疫情期间，优菜优果旗下门店销售量均呈现爆发式增长，利润率对比同期增长175%。新合作门店数量增长迅速，对比同期上涨350％。

优菜优果如此亮眼的数据背后，究竟是怎样的模式在支撑？ 

生鲜版“滴滴”，异军突起

在大部分年轻人的印象里，卖菜这门生意“一点都不互联网”，那是广场舞大爷大妈的主战场，他们一大清早就去排队，将新鲜蔬菜抢购一空，留下一堆残枝败叶。

而王文峰却盯上了“卖菜”这件小事。2017年，他瞄准了“卖菜”市场，创办了优菜优果。并以北京区域为试点，探索通过以电子商务赋能传统门店的形式来销售生鲜产品的商业模式。

王文峰将优菜优果定位成一个生鲜综合运营平台。通过对京东到家、饿了么、美团外卖等主流的O2O平台进行资源整合，店铺入驻后可以在这些外卖平台中开通店铺，并授权品牌形象，对店铺提供订单管理、商品管理、店铺管理、结算管理及精细化运营等服务。

和常见的生鲜电商不同的是，优菜优果专注于“卖菜”。主打菜市场代运营，整合菜市场中各家摊贩们的菜品，做品控、打包，再以独立品牌形象入驻到外卖平台上。

在“农鲜生北京西二旗的门店里，饿了么骑手小王正接过一份打包好的水黄瓜，“越来越多人爱用外卖买蔬菜、水果了。”这份蔬果将在一小时内送达消费者手中。

受疫情的影响，消费者习惯的“出门买菜”被“等菜上门”取代。“光是店里来回，起步就是两万步，多的一天能走到四万步。”农鲜生北京西二旗店店主说道。在农鲜生的门店里，摊位上的蔬菜，一部分现场售卖，另一部分通过京东到家、饿了么和美团等外卖平台销售。

消费者通过外卖平台下单，外卖小哥现场取菜，然后配送到家。菜还是农鲜生门店的菜，但被搬到了线上。和常见的餐饮外卖相比，最大的变化是，配送的标的由餐变成了菜。如今，在北京、上海、天津、南京等城市，类似这样的门店有很多。

王文峰透露，“优菜优果对入驻的线上店铺在O2O渠道运营、社群营销及授权品牌自带的流量，帮店铺增加了线上获客的来源，与我们合作的55%的商家收入能实现一倍以上增长”。

其商业模式被创始人王文峰称为“服务于小B端的生鲜版滴滴”。

赋能之下，有小店一年卖菜破百万

“一个多月没出门了，都不知道线上买菜和菜场比哪个便宜，因为懒”。

上海的小王，线上买菜忠实用户，符合互联网买菜目标人群的基本特征：一线城市，年轻白领，对价格不敏感，懒得出门。

这些自称“社畜”的年轻人，早出晚归错过了一波新鲜集市，即使是休息日也宁愿“葛优瘫”。而且，对于他们来说，在菜场讨价还价需要勇气，“这太没面子了”。

于是，越来越少的年轻人去往菜市场，他们中很多人奔向了互联网买菜的怀抱。2019年，通过饿了么平台买菜最多的一位用户，总计下单524次，平均每天1.4单。

80、90后是现在的消费主力，但他们越来越宅、越来越懒，这种因为用户习惯而产生的消费变化，是优菜优果春天到来的背景之一。

生鲜外卖平台的出现给消费者生活带来越来越多的便利，但传统的生鲜门店，受到生鲜外卖平台的影响却导致销售业绩严重下滑。因为绝大多数的水果店、蔬菜店售卖方式非常原始，没有统一的标准、没有网络销售渠道以及缺乏网络零售经验等，这使得传统的生鲜门店在线化遇到很大阻碍。

今年快50岁的赵先生在天津市南开区林苑菜市场摆摊卖菜，在不足7平方米的摊位上，主要卖西红柿、辣椒、土豆等，经营状况最好的时候每天营业额近1000元。

“随着超市、小区便利店等兴起，农贸市场的竞争压力越来越大。现在年轻人太忙，没空买菜，我就想着可以通过外卖，把菜送到他们家里去。”赵先生说，2018年他便开始接触外卖平台，将自己的蔬菜摊搬到了线上，先后入驻了饿了么和美团外卖平台，成为这个菜场第一批吃螃蟹的人。

然而，赵先生表示“很想把生意做好，但没有线上店铺运营经验，销量一直停滞不前，比较迷茫。”

当传统的生鲜门店开始尝试拥抱互联网，也暴露了一个影响销量的客观因素——线上运营。正如优菜优果创始人王文峰所说，川菜、快餐、麻辣烫等3公里内的外卖由于品类差异化明显，竞争不那么大，但假如是生鲜店，大家都是卖黄瓜、西红柿、鸡蛋，那竞争压力就明显了很多。

所以，在外卖平台上，店铺的装修、选品、营销活动等便成为了影响店铺能否获取到流量的关键。传统的生鲜实体店想实现线上盈利，就需要代运营进行供给端的整合以及一系列精细化运营服务，而优菜优果正是充当这样的角色。

优果优菜通过将外卖平台进行资源聚合，店主入驻优菜优果平台可实现与其他外卖平台打通，并提供店铺运营服务，帮助店铺获取线上流量，获得增收。

这样的方式，相对于常见的生鲜电商优势很多。王文峰介绍道，SKU比较丰富、对线下门店改造成本低、门店只需简单冷藏无需冷链物流、低成本获取多平台流量、无损耗、库存压力小等，都是优果优菜能够异军突起的要素。并且这样的方式是带着消费者的终端需求来进行采购，实现逆向订单。

另外，由于线下门店众多，优菜优果还会通过运营的手段实现品控，采用爆款输出的方式，帮助线下商家增加收入。据了解，优菜优果有自己的生鲜品牌矩阵，水果品牌有香果苑、京果食代、果邻居、水果大王等，蔬菜品牌有菜邻居、趣菜店、疯狂菜店、农鲜生等。当多家店同时销售一款产品，势必会形成效应，增加订单。这是优菜优果的线上订单远远高于传统单店上线的重要原因。

同时，相对于以往只能服务周边几百米的小店，优菜优果可以帮助商家将配送范围扩至3公里。

“我这个摊位最先只卖3、4种蔬菜，加入优菜优果做起外卖后，拓展到几十多种品类，可以说应有尽有。”赵先生的菜摊目前由于生意太好，请了四个亲戚一起帮忙，两个人负责在摊位接单，两个人负责安排蔬菜。

现在赵先生卖菜的日收入能达4000元以上，外卖平台上月订单超2000单，店内八成以上的收入都来自外卖，年营收超100万。

流量端已打通，供应链端还会远吗

优菜优果的出现，无疑给了菜市场里的摊主们、传统的生鲜门店更多的机遇。

以往，菜市场里的摊主们不懂如何在线化，但他们也想通过互联网去拓新赚钱。当外卖平台和优菜优果为摊主们提供客源服务后，这种赚钱方式就异常方便了。随着外卖的红火，像农鲜生的门店以及赵先生这样的菜摊正焕发出新的生机。

传统生鲜门店在进货和销售上是依靠多年积累的经验，如今有了优菜优果这个“秘密武器”，可以直接实现菜摊的“在线化、数字化”，更精准地预估进货、做好库存管理以及精准触达更多目标客群。

在业内人士看来，一方面，外卖平台要发展生鲜业务，有地推和运营需求；另一方面，线下各种大大小小的生鲜门店要寻求增量，渴望线上流量带来销售额增长。优菜优果在中间以类似于传统电商业态中的“代运营服务商”角色切入，一边服务平台，一边服务线下生鲜店。这样的商业模式，堪称一绝。

优菜优果的发展构想中，下一阶段将利用平台品牌优势，整合店铺及产地资源，形成一个完整的供应销售链条。这意味着，线上引流成功后，优菜优果可以借此给商家提供更优质的供货，用一种“反向订单”的模式切供应链。

王文峰表示，优菜优果想要做的是新零售平台的生意，而新零售最重要的一端是流量，另一端是供应链。目前优菜优果对于商家到消费者的流量端已经打通，下一步就是打通供应到商家的供应链端。

据悉，优菜优果已经与在全国有300多个果蔬基地的寿光蔬菜集团达成了战略合作，未来还会与农业基地或农户合作，低价采购商品并建立仓库，为线下实体店提供低价优质货源。同时平台也将利用积累的交易数据优势，进行大数据计算，分析生鲜产品消费的人群偏好、地域偏好等，从而定向地为店铺推荐更适配的供货及选址。

“不管你是从生鲜行业的哪个环节切入，我觉得大家都会殊途同归。做To C的会摸到上游去，做To B的会涉足到C端，最终都要全链路打通，越来越重。”王文峰总结道，而优菜优果的方式是选择站在中间撬动市场的两端，好比一个生鲜版的“滴滴”，助力生鲜的购买变得更加简单。

作者｜小马赛克

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