眼镜行业，毛利率竟超越五粮液？

与此相对应，眼镜行业的市场规模连年攀升。中商产业研究院数据显示，2017年，中国眼镜零售市场的规模为730亿元，预计2020年中国眼镜行业市场规模将达850亿元。有业内人士甚至认为，实际市场规模已经超过千亿。

高毛利，大刚需，看上去很美的眼镜行业，这笔账却并非如此简单。

在A股，博士眼镜是迄今为主唯一一家来自眼镜行业的上市公司。2017年3月，博士眼镜以“眼镜第一股”的身份在深交所创业板上市。这是一家从事眼镜零售的连锁经营企业，销售镜架、镜片、太阳镜、老花镜、隐形眼镜和护理液等产品，同时也提供验光配镜相关服务，可谓是眼镜行业传统业态的典型代表。因此，穿透博士眼镜的财报，也就基本上可以比较准确地把握传统眼镜销售连锁企业的商业秘密，并进而一探眼镜行业的盈利点所在与改良方向。

综观2014年到2018年博士眼镜的财报，有两组数据非常突出。一组是，高毛利率与低净利率之间的反差。另一组则是，成本构成的销售费用占比。

博士眼镜在这五年里的销售毛利率分别达到了73.02%、75.78%、75.74%、76.47%、74.12%，平均超过了75%。这样的毛利率，不但非常稳定，而且是绝对的高水平。有人拿此与向来以高毛利率著称的白酒行业作了比较，发现博士眼镜的毛利率竟然超过了中国白酒双巨头之一的五粮液。五粮液在这五年的毛利率分别为72.53%、69.20%、70.20%、72.01%、73.80%，平均不到72%。

高毛利率，却未能带来高净利率。同时段里，博士眼镜的销售净利率一直徘徊在10%上下，最高时也只有11.07%。而五粮液的销售净利率，却常年维持在30%左右。即便是显得不太起眼的涪陵榨菜，2018年的销售净利率也高达35%。

那么，博士眼镜的钱都花在哪儿了，利润在那个环节消耗了？答案是，销售！

博士眼镜的销售费用率，在这五年里分别为50.97%、53.84%、53.88%、52.97%、50.96%，平均超过了52%。同样奇高，同样很稳定。而博士眼镜的销售费用，主要包含了租金、物业、水电费、工资、社保、装修费摊销、折旧费、运费、广告业务宣传费、电商平台及代运营费用、邮电通讯费等。

其中，租金和人工的费用占大头。以2019年上半年，博士眼镜的销售费用为1.55亿元，销售费用率为50.32%，依然高企。租金、物业、水电费为7623.35万元，工资、社保为5937.53万元。此两项支出最大，合计达1.36亿元，占了销售费用的87.74%。

换句话说，博士眼镜在销售环节的产出比不高，效率比较低下。为什么会这样，并非由于管理不善或其他企业主观因素，根本原因在于眼镜总体而言属于低频耐消品，销量一端的突破难度非常大，可谓瓶颈多多。来自行业一线的信息，如果一个眼镜店平均每天有10副眼镜的生意，已经算很好了，不过这种情况很少，一般眼镜店大概每天在4副左右。

这一点，是传统眼镜零售行业的通病，也是最大弊病。

为克服上述核心弊端，有人寄希望于电商化。然而，基于眼镜产品的特殊性，特别是其具有“千人千镜”、难以标准化的特性，因此业界普遍认为，对于眼镜行业来说，价格是电商唯一的优势，但电商的弊端也非常明显。

眼镜不像电子产品，看看参数、比比价格，从网上买回来就能用。如果在网上买了眼镜，戴着不舒服怎么办？不舒服到底是验光问题、加工问题，还是镜架、镜片的问题？如果压了松了歪了，又怎么办？这些都是眼镜互联网零售面临的障碍。可以说，与很多商品相比，眼镜用户的线下体验尤其重要。对消费者来说，普通电商渠道往往无法验光，沟通不便，售后麻烦，如此导致退单换货率高达40%。

有人说，可以线上引流线下体验相结合啊。但是，传统眼镜实体店的效率提升难度非常大，因为需要陈列眼镜，所以铺面很难大幅缩小，同时验光、配镜等服务使每个店需要四五个员工，租金和人工的费用依然居高不下。而如果不能真正大幅度降低实体店的销售成本，依然只是治标不治本。

那么，难道就找不到更理想的解决方案了吗？当然不是，科技改变一切！

无人自助，成为眼镜新零售的重点发展方向。无人自助模式基于物联网智能设备，与互联网技术结合而成。目前，这一模式正逐步渗透到于各个行业，比如无人便利超市、无人自助餐厅、无人售货机（售卖咖啡、酒水、饮料、乳制品、鸡蛋等）、无人自助洗车、无人值守停车场等。

镜本营创造性地把这一模式运用到眼镜行业，专注研发AR技术，率先推出适配了AR试戴功能的眼镜售卖机，以“AR试戴终端机+专业验光车+镜本营APP”三位一体的配镜模式，代替传统眼镜店和电商，实现线上线下无缝链接，大幅降低营销成本，良好提升盈利能力。

与传统眼镜实体店相比，镜本营眼镜售卖机占地面积明显小得多，也无需营业员，更容易实现多点式广泛覆盖。并且，在落地时其基本不受地段影响，可以任意选择点位，只要1.2㎡的空间就足够。同时，落地周期十分短暂，甚至只要半个小时就足够了。这样一来，镜本营眼镜售卖机显而易见地在租金、人工这两大成本支出方面，均实现了大幅降低。

重点还在于，镜本营眼镜售卖机实现线下售卖机终端销售和线上虚拟试戴网络销售两种模式，将营销成本降低至原来的50%。而且，镜本营所售眼镜都可以通过溯源确定真伪，同牌同款买贵了可以退差价。这对消费者来说，无疑是很好的消费体验，具有很强的吸引力。

人机互动引流，验光上门增强服务体验。自2018年进入无锡市场，镜本营眼镜售卖机已入驻机场、大专院校和商业中心等众多机构，运营效果良好。据透露，单台售卖机月均净利润最高达2万多元。

作为行业新锐，镜本营对眼镜行业运营效率的改造提升，才刚刚开始。未来如何，值得期待更多。