半个月锁定近200个区域联营：一家互联网医药平台的硬核打法

成立于2018年的金慧艾医药，是一家专业的医药行业供应链服务互联网平台，为全国药房、诊所、乡镇卫生院、民营医院提供药品采购服务，针对门店痛点提供区域独家、高毛利、易推广的产品，并帮助门店快速成为当地最有竞争力的终端。

虽然成立的时间还不长，但金慧艾医药绝对称得上是“一个医药老兵的互联网新传”。金慧艾医药的创始人刘金权，1998年毕业于西南师范大学，做过老师，之后辞职下海，在红桃K开始自己的商业生涯。后来，进入一家大型医药企业，用7年时间，在云南从一名最基层的县区经理，成长为省级代理，由此积累了不俗的行业资源、广阔的人脉关系和卓越的运营经验。

两三年前，在一次偶然的商业洽谈中，刘金权与天九共享集团有了比较深入的接触，天九共享“蚂蚁变大象”的孵化加速模式，让他眼前一亮。可惜当时其公司主营的“绿色疗法”项目，由于一些客观约束，未能进入天九共享的企业赋能平台。

“一定要跟大平台合作，抱团发展，才能在最短时间内实现公司价值的最大化。”刘金权下定决心，一定要找到一个适合于快速复制的模式，打造一个真正具有爆发力的项目，借力天九共享的企业赋能平台，抱团发展。由此，他把创新的眼光放在自己的老本行——医药行业。

首先，医药行业是一个永久的朝阳产业。早在2018年其整个市场规模就已经达到近3.2万亿，并正在以每年以10%的速度递增，预测在2022年我国医药市场规模将突破5万亿元。“如此巨大的市场体量，足以容纳和成就多家行业独角兽企业。”尤其是，随着人口老龄化趋势加快，各种慢性病不断增长，对治疗性药物需求增大，市场前景必然十分丰厚。

更重要的是，医药行业是刘金权摸爬滚打了近20年的“老根据地”，自己对这一行的方方面面都已经非常熟悉，“我们一定做自己真正熟悉的事情。如果对一个行业了解得不透，那失败的概率就很大”！

对于医药行业的核心痛点，刘金权更是深有体会。“传统医药行业痛点显著，供应链条过长，中间商层层加价，而普通门店采购药品没有议价能力，生存、发展的压力很大。毫无疑问，整个行业迫切需要产业升级。”

因此，刘金权从供应链整合入手，创立了金慧艾医药，并立志做成一家真正的互联网公司。“互联网对供应链的改造、整合、提升，已经在很多行业取得了成功，并催生了很多伟大的企业。作为现代商业的基础设施，互联网模式一定也会对医药行业展开深入的渗透。也只有真正互联网化的企业，才有更大的成功可能性。所以，从成立金慧艾的第一天起，我就认定，一定要做成一家互联网企业。”

经过深入的市场调研，刘金权及其团队得出结论：要想真正有效整合医药行业的供应链，有两个控制权必须牢牢抓住、抓好。金慧艾医药核心团队具备15年以上的行业管理经验，多名高管曾在葵花、仁和、国药、九州通、药品终端网、药师帮等企业任要职，对这个行业的各个关键环节，均有着深刻的理解。

“第一，产品的源头一定要可控；第二，渠道一定要可控。”因为，只有源头可控了，产品的利润空间才能得到真正的保证。而只有渠道可控了，才能真正有效规避不规范串货、恶意价格战等诸多市场乱象，才能真正保护与平台合作的终端机构的利益，真正营造一个健康的平台共赢生态。

然而，医药行业如同庞然大物，生产厂家成千上万，药品种类更是繁如满天星辰。更何况，几乎每一个厂家、每一款药品都有其固有的、甚至具有排他性的流通渠道，想要控制其源头，无异于痴人说梦，“简直就是不可能的事情嘛”！显然，刘金权只能另辟蹊径。OEM（俗称“贴牌生产”），就是刘金权找到的办法。通过OEM，一方面产品的定价权可以牢牢掌握在自己的手里，另一方面也可以彻底绕开层层加价的传统医药经销商，重建供应链因此就有了基础前提。

关键是，到底应该选择哪些产品展开OEM呢？金慧艾医药的答案是：爆品。

那么，什么才是“爆品”？“首先，使用这个产品的基数人群要足够大，这样才有足够大的市场空间；其次，产品的知名度要足够高，老百姓已经非常熟知产品的效用，在推广时就不需要额外费力；第三，消费的频次要足够高，这样这个产品的市场才有可持续性。”刘金权认为，“爆品”绝对不仅仅是消费者耳熟能详的产品，而是“同时具备‘高基数人群、高知名度、高频次消费’特征的产品，才是真正的‘爆品’，自带流量！”

所以，金慧艾医药改造供应链的第一步，就是全力推进行业资源的整合，打造行业爆品。据介绍，金慧艾医药通过整合医药行业上游厂家资源，与敖东、修正药业、仁和药业、太极集团等众多龙头厂家合作，生产自主品牌的高毛利畅销药品，从源头控制价格，再通过金慧艾医药网直接向终端门店供货，减少中间商赚差价环节，同时建立统一的仓储物流一体化解决运输储存环节损耗，最终让利终端门店，从而有效解决终端门店“采购价格高，利润低”的难题。

对于药品的选择，金慧艾医药拒绝“大而全”，而是聚焦于可以贡献药店80%利润、占比20%的核心药，以低价带动热销。而对于占比80%的普通药，则选择性放弃。比如，整体市场规模分别高达26亿元、20亿元的阿莫西林胶囊和感冒灵颗粒，就是金慧艾医药的重点“爆品”。据透露，目前在金慧艾医药平台上，累计流通药品达近8千种。其中，热销药品有820种，高毛利率药品有240多种。

而在渠道控制上，金慧艾医药选择了“轻资产模式”的做法。一方面，金慧艾医药不设任何层级的代理商，所有的产品直供销售终端。另一方面，金慧艾医药彻底放弃销售终端的自建，而是通过发展药房、诊所、乡镇卫生院、民营医院等终端，触达消费者。这样，既能真正做到渠道的有效可控，又让公司可以轻松上阵，大步快跑。

同样，金慧艾医药在对联营伙伴的要求上，无需开实体店，无需仓储压货，无需资产性投入。这样的模式，运营成本低，市场落地快，理论上无疑可以规避更多风险。这一点，自然对联营方有着更强的说服力。

“总之一点，我们目前还没有攻不下来的市场，在我的字典里还没有！”

轻资产模式要想真正取得成功，需要极强的市场拓展和落地运营能力。而这，恰恰是金慧艾医药引以为傲的突出优势。“总之一点，我们目前还没有攻不下来的市场，在我的字典里还没有。我们的团队，最核心的优势是什么？就是落地能力超级强！”对于正在加紧脚步的全国化之路，金慧艾医药董事长刘金权有着充分的自信。

刘金权的自信，绝非无源之水的盲目自大。金慧艾医药这一互联网平台对合作药房、诊所、乡镇卫生院、民营医院等B端的强大赋能、提升能力，正是这一自信的最大来源。金慧艾平台上的产品，绝大部分是高毛利率的爆品，可以给B端带来更高的商业利润，自然会吸引很多B端主动寻求与金慧艾医药的合作。此外，金慧艾医药还有ERP系统提升、营销指导等多重很有针对性的增值服务，也是众多B端急需的。

在此基础上，金慧艾医药已经建立以一直非常有战斗力的优秀团队。团队中，既有来自九州通、国药、葵花、汇仁等大型医药企业的行业精英，也有来自阿里巴巴、药品终端网、药师帮等互联网公司的卓越人才，并且建立了一套高效、成熟的市场拓展落地的运营管理办法，针对性强，且易复制。

据统计，金慧艾医药已经落地区域124个，拓展药房7750家、诊所/卫生院2300家，2019年交易额突破1.5亿元。其中，重庆拓展44个区县，单个区县平均交易额达到了227万元。重庆市大足区的表现尤为出色，总计覆盖门店262家，精选合作门店80家，年销售总额高达640万元。

新冠疫情的发生，让大健康行业再一次迎来爆发的风口。日前，知名财经作者孙允广在自媒体“正和岛”即刊文认为，经历了这场疫情，最可能爆发的赚钱行业有13个，首当其冲的就是医疗卫生行业。“此次疫情中，最直接的需求就是医疗健康领域，除了一线医护人员的专业医疗用品之外，最主要的是大众层面的健康卫生需求将爆发。”

资本市场的反应，更强烈印证了上述判断。春节后开盘首日的A股走势，尤其典型。当日收盘，沪深两市超过3000只个股跌停，申万行业全线飘绿，医药行业涨停潮则成为“万绿丛中一点红”。当天，医药板块内，恒康医疗、哈药股份、天药股份、九安医疗等50家医药企业涨停。科创板16只医药生物股中，硕世生物、普门科技、热景生物涨停，特宝生物上涨16.41%，博瑞医药上涨15.27%，美迪西上涨1.76%。

面对如此利好，金慧艾医药是否会调整自己的既定发展规划？“不会，我们的整体规划不会有大的改变，只会根据市场需求的变化，做一下产品选择的微调，比如，我们适度加大了补益类、抗病毒类产品的比重。”刘金权表示，金慧艾医药是一家不烧钱的互联网医药平台，将始终坚持“商业的本质”，“欲速则不达，我们将继续稳扎稳打，尤其在联营合作落地的帮扶上，我们一定要做好充分的准备和服务，建立起一支更加强大的运营铁军，随时总结，随时提升。一定要做到，在哪里落地开花，就在哪里结出累累硕果！”（作者/乔了个丹）