“不受待见”的FA，如今为何成了座上宾？

去年，“FA的黄昏”、“FA正被抛弃”的声音不绝于耳，然而实际情况是FA机构去年总体收益再次超过100亿元，相比前一年高出了66.78%。

今年，FA机构不仅可以挑选的项目多了，而且明星项目也急着签FA，有的项目为了能与知名度比较高的FA机构合作，甚至找人托关系......

2014年中国私募股权市场大爆发，同时掀起了全民FA运动的帷幕，甚至许多媒体记者转型做起了FA。

Wind数据显示，2015-2018年，FA行业每年整体业务收入都超过了百亿元，其中2016年更是超过了160亿元。

随着2018年国内股权市场开始进行调整，“源头活水”的减少导致很多专业度不够，竞争力较弱的投资机构不得不纷纷离场。

投资行业马太效应越来越明显。

此外，加之好项目出现频率比不上资金增长速度，FA行业一度陷入十分尴尬的境遇。

“FA 1.0时代主要赚取的是投资人与项目之间的信息差，赚的是快钱。这种情况下，资本市场越分散越混乱，FA才有存在的必要。

随着一级市场投资机构头部化趋势越发明朗，FA核心服务的投资人列表变得越来越短，消除信息差所创造的价值越来越低，也就很难再赚钱。”一家FA机构负责人如是说。

如果FA的兴盛源于资本市场初始阶段的混乱的状态，只是一级股权市场短暂的一种临时状态，为投资人和创业者创造不了太多价值，那么FA人被VC抛弃，被创业者所不屑再正常不过。

然而当下，虽然资本市场进一步萎缩和吃紧，但FA却变得更被需要，从项目方眼中的掮客成为了座上宾。

为什么会产生这样的变化？

FA对于项目的价值在哪里？

项目方如何选择适合自己的FA？

01 FA机构VC化，FA越来越专业

好项目为什么现在也需要FA？

最根本原因在于当下项目方融资难了，特别希望提高自己的融资效率。

如果说FA上半场服务的是投资人，代投资人到处找好项目，扩大投资机构项目源的话，那么现在FA则是为项目服务，帮助项目筛选投资机构，提高融资效率。

今年资本市场与往年最大不同在于不像以前那样有一些确定性的方向。

从O2O、教育、新消费到后来的AI，每一年资本市场其实都有一个相对比较确定的投资主题，但今年却看不到了。

除了前沿科技以及高端智能制造外，找不到其他比较明确的投资方向。

由于市场的不确定性变强，投资机构今年对外投资也变得特别保守。在此背景下，项目最大目标就是活下去，熬过这个冬天静待春暖花开之时。

这个时候，谁能给项目方带来投资或者订单，肯定会被奉为上宾，而专业化程度越来越高的FA此时成了项目方的白衣骑士。

FA 1.0时代，FA靠资源赚投资人和项目方中间信息差的钱；

FA 2.0时代，FA不再像以前那样满屏给投资人发BP，变得更加专业，甚至出现很多只做某个细分领域的垂直FA；

而随着FA行业的内卷和激励竞争，现在FA已经进入 3.0时代，可以为项目方进行赋能，帮企业做增长，给企业做战略咨询，对接各种渠道，还给企业招人搭建团队，感觉FA现在什么都干了。

由于很多投资人进入FA，现在的FA机构其实早已VC化，FA跟投资机构之间的关系变得越来越紧密，案源渠道也经常跟VC绑定在一起。

很多FA机构着力运营自己的关系渠道和专业性，力求将FA传统的服务型生意变成运营型生意。

由于FA对合作机构的投资风格，每个投资人的投资偏好，投资人在机构里的角色以及这家机构账上资金情况都比较清楚，并且用自己专业的投资经验和Know How可以帮助项目梳理BP，撰写投资报告，准备尽调材料，因此FA减少了项目创始人在融资上所浪费的时间和精力，提高了融资效率和成功率。

除了能够尽快帮助项目拿到融资，FA的专业性往往还体现在其背后的资源。

之前FA只关心融资交易是否可以顺利完成，自己是否可以拿到服务费。

随着FA不断VC化，越来越多FA看重的是项目长期价值，所以愿意主动帮企业找一些与之匹备度非常高的产业资源，或者帮项目找客户拉订单，为项目提供各种赋能。

“融资环境不好的时候，FA更多应该想的是如何保证项目的现金流，帮助项目团队修炼内功；等市场环境变好，项目能够有比较理想估值时再进行融资。”

“例如，我们之前服务的一个药品项目，我们给项目方提供最大的价值是可以帮项目对接医保部门关系。但是这个药品中含有有九大类成分，进不了医保名录的话基本上会被市场淘汰”。

“这个项目每年仅运营费就得花掉两千多万，如果进不了医保名录，等于整个项目就废掉了，前期投资也都白费了。FA背后资源如果可以帮助项目解决他们解决不了，或者很难解决的问题，项目就会非常看重和需要你这家FA公司。“

02 科学家创业更需要FA

现在FA反而被项目所需要的另一重要原因在于这波由科技带动的创业潮。

近两年投资赛道发生了很大变化。

从以TMT、新消费为代表的模式创新转向了科技创新，越来越多的科学家和科研人员出来自己创业。

相比上一波大厂出来的创业者，科学家无论在管理、商业化、业务拓展、商业社交等方面都存在一些短板，更需要找专业的FA。

相比模式创新，科技项目的商业脉络和投资价值变得清晰了，创造者只要选对技术方向和路线不断进行研发攻关，其成果大都可以提前进行预判。

因此，科学家创业过程中往往会将大部分时间和精力用于技术和产品研发上。

而融资是一个非常耗费时间和精力的事情，再加上科技创新日新月异，竞争激烈，一旦错过技术窗口期科技成果的商业价值就会大打折扣，因此科研创业者更愿意将融资交给专业人来做，自己聚焦在研发和公司业务上。

近两年有一个特别有意思的现象，就是很多投资机构高层选择跳槽到科技公司担任高管。

而科研人员往往十分理性，大多数人知道自己做公司存在很多短板。

因此无论是挖投资人到自己公司还是寻求FA合作，不仅可以帮助科学家创业的公司尽快完成融资，而且还能在企业战略规划、股权规划、运营管理上给予宝贵经验和支持，帮助科学家补足创业中的短板。

此外，各地政府都将科研人员创业项目作为重点引进项目，并在资金、厂房、补贴、贷款、税收优惠等各个方面给予支持。

在科技创业项目与地方政府的资本对接过程中往往有大量沟通、谈判、协调、资料提供等方面的工作，这也成了FA资本对接服务中一项新的模式。

美日德很多市场表现良好的科技成果通常来自企业，甚至有的诺贝尔奖科研成果都来自于企业而非国家实验室。

但在国内，科研经费一般都是国家在投入，科研的投入和产出大部分与高校相关，并积累了不少值得进行商业转化的科技成果。

以前科学家不愿意自己出来创业，最主要原因在于其研发成果不太容易替代进口产品，即便花大量时间和资金对科研成果进行商业化，只要国外产品一降价，自己开发出来的产品很快在市场上丧失了竞争力，根本抢不过进口产品。

而科技卡脖子的国际竞争环境背景下，恰恰给科学家创业提供了一次难得的机会。

此外，国内的科研人员一般会有行政级别和职务，因此地方政府也更愿意与科研创业者进行合作，相比其他项目更愿意给予院士、长江学者提供资金支持。

为此，一些FA机构将方向锁定在了地方政府及其产业基金，在政府关系处理，政策解读，与高校建立深度合作上下功夫，打通产学研、地方政府、产业方之间的壁垒，帮助科技项目孵化落地。

在此方向，联想之星以及中科创星的业务模式已然成形。

03 LP下场直投，FA有了新机会

如果说资本市场优胜劣汰，大量中小投资机构出清，在投的投资机构明显减少减少了FA存在的意义和价值，那么近年来越来越多的LP开始做直投，则让FA相比从前有了更多新的价值。

GP募资难背后，一方面原因在于市场上的资金少了，另一方面原因则恐怕在于大多数GP机构差强人意的投资成果。

今年起诉GP的案件徒然增多，很多LP在“尽责”上开始挑GP的错。

LP这样做并非只是不满GP多年来低的可怜的DPI（资本分红率），更多的是怕连本钱都拿不回来，只有一些无法获得清算的被投项目。

曾几何时，LP和GP一个负责出钱一个负责出力，形成了一个相对稳定的合作关系。

GP不仅要对立项的项目负责尽调和投资决策，而且要在市场上对项目进行广泛触达、前期筛选和初步尽调以及行业研究的过程中也要花费大量时间、人力和物力。

然而随着LP亲自下场做直投的兴起，私募股权投资中一种新的合作模式正在悄悄酝酿，那就是“LP直投+FA”的合作模式。

经过10余年发展，FA已经发展的十分专业，分化出了垂直化，品牌化，多元化，平台化，长周期服务五种不同的FA机构，且在项目触达、行研、项目尽调上的能力毫不逊色于GP。

FA在搭建项目生态体系以及投后赋能服务上也往往比很多GP还要有优势。

此外，相比GP，FA作为合作方不仅不需要LP支付基金管理费，而且由于基金的管理权完全在自己手里，降低了LP无法随时与GP执行层和决策层同频的问题。

特别是对有产业背景的LP而言，“LP直投+FA”这种合作形式往往更有利于其产业投资布局和第二成长曲线的项目孵化。

因此，在市场上已经可以看到将业务重心放在上市公司以及母基金的FA机构了。

有个别FA机构甚至专门服务于一家LP，为其提供从项目触达、行研、尽调到投后的全套服务。

真的做到只帮忙，不添乱。

对于FA在“LP直投+FA”这一模式中所承担的作用，FA资深人士表示：

短期收益长期化将成为FA的一种趋势。

从前FA赚的是中介费，但现在FA更多考虑的是能够找到Maybe的好项目，通过对接资本和资源让其成长为First-in-class的好项目。

FA服务费赚的钱是小钱，现在大家开始看重项目股权增值所带来的收益。

如果说FA能力和业务思维模式越来越VC化，可以通过服务以及运营的方式服务于LP以及地方政府，那么我们不禁弱弱的问一句，中小型GP的价值将体现在哪里？

资本市场风云诡谲，瞬息万变，很多人未必看清晰新的机会和危险在哪里。一切都在变化，一切皆有可能成真。

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