“情趣用品第一股”要来了！80后夫妻开网店，一年卖10多亿

来源丨新零售智库（ID：newretailinsider）

作者丨章航英

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“醉清风”，你很难将这三个字与情趣用品关联起来。

但它却是天猫上最大的情趣用品卖家。

2008年4月的一天，杨昌亮在淘宝开了一家情趣用品店，希望能为这个混乱的行业带来一股清风，因此取名“醉清风”。十多年过去了，醉清风天猫旗舰店连续五年位列天猫情趣用品类目第一。

去年，醉清风母公司营收超过10亿，净利润9746万元。80后夫妻杨昌亮和叶君丽是实控人，合计持股83.43%。

上个月，醉清风母公司上海醉清风健康科技股份有限公司向深交所递交招股书，计划在创业板上市，冲击“情趣用品第一股”。这个神秘又低调的行业，向公众撩起了面纱。

此次IPO，醉清风计划募资5.6亿元，其中3.2亿用于“综合运营协同管理中心建设项目”，另外部分则用于“一体化仓储物流中心建设项目”“客服及培训中心建设项目”及“补充流动资金项目”。值得一提的是，其中有1.6亿是用来在上海、温州两地买办公楼。

情趣用品三年卖了28亿

醉清风天猫旗舰店连续5年在天猫情趣用品类目排名第一。招股书披露，去年醉清风旗舰店浏览量超过7亿次，成交用户超过753万人。

目前，醉清风天猫旗舰店已经积累了189万粉丝，店铺爆款杜蕾斯避孕套月销10万件以上。自有品牌霏慕的情趣内衣也卖得很火，月销超过3万件。在另一个自营店铺迷姬旗舰店，一款飞机杯月销超过4000件，女用玩具月销也超过3000件。

醉清风俨然成了一个情趣用品“王国”。过去三年，醉清风收入分别为7.6亿、9.6亿、10.6亿，3年入账近28亿；净利润分别是6330万元、1.1亿和9746万元。2020年，其收入增速放缓，净利润有下滑趋势。

醉清风3700个SKU中，主要有四种产品，分别为：器具类、计生类、服饰类、护理类。

计生类主要包括避孕套、测孕产品等；器具类包括各种男用和女用器具；服饰类，包括情趣内衣和丝袜，护理类主要包括润滑液。从去年营收结构来看，器具类和计生类产品是大头，分别占到41.37%和32.39%。

但玲琅满目的情趣用品中，大多是代理，醉清风代理了100多个品牌，比如杜蕾斯、冈本、杰士邦、对子哈特等。去年，代理品牌的收入占比高达65.77%。醉清风只有“谜姬”和“霏慕”两个主要自有品牌。而这两个品牌也是找供应商贴牌代工。

如此看来，醉清风是个渠道品牌，多渠道、多品牌、多店铺，强于供应链管理和电商运营，类似于一个成人用品网上大卖场。

醉清风线上收入占比超过98%。截至去年末，醉清风在主流电商平台开了21家网店，其中在天猫就开了16家店铺。另外还有自有平台“伊性坊商城”专门用于分销。去年分销客户超过2000个。

醉清风绝大多数收入都来自天猫，2020年，天猫平台销售收入占比达到97.56%。

“互联网销售+贴牌生产”的模式虽然很轻，但不仅容易受代理品牌及平台的限制，也压低了毛利率。醉清风去年的毛利率仅为32.5%。与之对比，醉清风代理的品牌，杜蕾斯、杰士邦等，毛利率都在60%左右。

80后夫妻三年分红1.99亿

执掌这个情趣用品王国的是一对80后夫妻。

杨昌亮38岁，毕业于武汉大学法学院，毕业后做过一段时间销售。叶君丽34岁，毕业于浙江理工大学服装设计与工程专业，曾做过几年服装设计师。夫妻二人是醉清风实际控制人，合计持有83.43%股份。

创立醉清风，杨昌亮称，是受到情趣电商元老、春水堂创始人蔺德刚的影响。

2008年，杨昌亮在淘宝上开了一家叫“醉清风”的情趣用品店，自称要给这个行业带来“一丝清新”。店铺很快做到了类目前列，杨昌亮说，当时很多人只是玩玩，而他是抱着创业的心态去做，因此在一些细节上做得更到位。比如诸多卖家还在四处盗图时，他很早就开始用数码相机给产品拍照片。

2015年，醉清风又入驻天猫，完成了关键“跳跃”。

杨昌亮曾说：“做天猫是公司的第二次生命。”从淘宝到天猫，让醉清风挣脱了低质的竞争，拿到了流量的入场券，也加深了用户的信任。入驻天猫后，醉清风的业绩高速增长。2016年醉清风营收就超过5亿。这个数字，超过了当时在新三板挂牌的春水堂、桃花坞、他趣、爱侣健康四家公司的总和。

情趣用品市场是一个受政策和规则导向十分明显的行业。譬如2010年的一天，主管部门严查涉黄信息，淘宝上几乎所有情趣用品店铺都暂时关闭。

2017年12月，天猫成人用品行业标准发布实施，成人行业的抽检正式启动。这让杨昌亮坚定：要规范化的运营。“否则钱赚的再多也会吐出去。”

大大小小的规则调整就像一把筛子，不断过滤着这个行业的卖家，而杨昌亮坚持了下来。或许是因为曾经学法律，杨昌亮对规则十分敏感，避开了很多坑。他善于反思，自开店起，连续写了十多年创业笔记，还经常借此教分销商如何规避风险。

但，“常在河边走，哪有不湿鞋”。企查查显示，醉清风有9条行政处罚记录，多为广告违法，但不构成重大违法，罚款额从几百元到几万元不等。

虽然收入增速下滑，但过去三年，醉清风每年都在分红。去年分红1.04亿，甚至超过了这年的净利润。三年下来，醉清风分红2.39亿，杨昌亮夫妻二人套现约1.99亿。

情趣用品越来越“年轻化”

“昨天和日本对子哈特的南先生吃饭，他认为中国情趣用品的使用者和日本类似，是生活中loser，然后会从18岁一直用到四五十岁，不结婚没女朋友的那种。我说不会，中国的客户是更前卫更新消费观念的一群人，绝非loser，整体来说更高端，用玩具也不影响其结婚或者交女朋友。”

杨昌亮2017年的一篇创业笔记，体现了他对中国情趣用品市场的理解。

“我们所从事的这个行业，规模不大，问题不少，一直被太多人冠以色情、淫秽、暴利等负面的标签。”杨昌亮曾说，但他同时相信，这个行业也可以是阳光和健康的。想让别人尊重自己，先要自己尊重自己。

情趣用品行业依然是一个讳莫如深的行业。

线上的私密性让更多人愿意网购，但仍十分注意隐私。杨昌亮对一次投诉印象深刻。顾客在雨天收快递时，纸箱被打湿，露出了商品，十分尴尬。从此，醉清风每次发货都会套一个黑色塑料袋。

情趣用品在中国尚处于发展初期，如果用三个字概括：“小、散、乱”。但，它正走在快车道上。据艾媒咨询，2020年中国情趣电商市场规模可能达625亿元，情趣电商客户超4亿人。

年轻人对情趣用品的态度越来越宽容，并更乐意尝试。

据CBNData《2020线上情趣用品消费报告》，85后及90后是线上情趣消费的主要人群。且95后在搜索表现、人均消费增速上都表现亮眼。

随着情趣用品市场逐渐规范，社会观念愈加开放，行业在快速发展的同时，也正沿着“阳光和清新”的方向发展。醉清风在招股书中表示，其选品和设计将越来越偏向“小清新”和“设计感”。

但醉清风的问题在于，零售和分销渠道性太强，品牌性太弱。它要给这个行业带来真正的变革，恐怕会力有不逮。目前，醉清风555个员工中，只有18个是产品和技术开发人员，相反，运营人员超过200人，是研发人员的10多倍。去年，醉清风销售费用达到1.6亿，研发费用才250多万。

或许正是意识到了这个问题，醉清风定下了“品牌化”战略，将加大自有品牌研发设计。去年，杨昌亮还找来注重设计的情趣品牌小怪兽CEO刘博，担任公司的品牌顾问。

或许，此次IPO后，醉清风首要之急，是先招聘几个优秀的研发员工。

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