法保网卡位AI+法律千亿赛道，三大产品矩阵强势掘金

当法律邂逅AI，一场关于法律行业的变革正悄然上映。作为国内 AI+ 法律服务行业领军企业，法保网勇立潮头、引领航向，以AI垂直大模型入局，重塑产业价值链，为法律行业注入新的活力和变革力量。在短短几年内迅速崛起，成为行业数字化标杆企业。

36C 作为36Kr 匠心打造的「全球首个创始人赋能平台」，聚焦为高成长性创始人、为其提供贯穿全生命周期的深度服务。此次，36C将目光投向法保网，对法保网创始人兼CEO李俊凯进行深入专访。

在这次“大厂创业人”的对话中，李俊凯回顾了12年创业长跑，从法保网的诞生初心到技术创新的大胆尝试，从商业模式的精巧构思到市场布局的深谋远虑，都将在这场对话中徐徐展开。

以下为36C与法保网创始人兼CEO李俊凯专访实录：

带互联网思维做专业法律服务平台

36C：大家好，这里是校友创业加速器。今天我们的对话嘉宾是法保网创始人兼CEO李俊凯，俊凯，给大家介绍一下自己。

李俊凯：大家好，我是法保网创始人李俊凯，也是连续 12 年创业者。毕业后第二年便开始就踏入了创业的不归路，连续创业四个项目。

最早的创业项目是金融行业；第二个创业项目主要是为用户提供一站式的用户运营营销解决方案；第三个项目主要围绕电竞和游戏的直播内容，做了直播互动的泛娱乐平台。在 2018 年 8 月份，围绕 ToC 和 ToB 两个大的赛道做了一次选择， 在ToB 整个大的赛道中，我们看到了法律行业的创业空间。
 

法律行业供需两端也存在着大量可以提高效率或者改造能力的空间。因此，我们带着互联网思维，做了一个专业服务的平台——2019 年的 1 月份，法保网平台就应运而生了。
 

法保网：让法律价值普惠大众

36C：从 2018年到2025年，这六年时间法保网的进展符合你的预期吗？

李俊凯：也是一波三折，目前反过来去复盘这个方向是没问题的。我们确实也看到了供需关系当中的一些机会，不同阶段，我们需要驱动平台一步一步往前发展，没有太多资本化思维。
 

第一阶段会偏向于营销战略，快速地在市场当中去拿到结果，赋能于平台的建设；第二阶段就快速进入到服务驱动的阶段，从业务驱动进入到服务驱动的过程中会发现，如果要解决客户服务满意（度）的问题，效率和成本就要同时兼顾。接着，我们就进入到产品和技术双轮驱动的战略阶段。在 2023年年初，我们开始拥抱大模型，做了很多 AI 的投入，一些数据的投入，包括知识图谱的构建，同时还要把大模型的能力产品化，又进入到了一个技术和 AI  驱动的阶段。
 

虽然过程一波三折，但是最终的目的是希望让用户得到普惠的服务。所以我们有一个服务理念是：响应要有速度，专业要有态度，服务要有温度，结果还要有深度。

36C：给大家介绍一下法保网的商业模式。
 

李俊凯：首先，法保网是科技驱动法律专业服务的平台。字面意思，就是我们希望通过技术的能力去提高专业交付的效率，为用户能够带来降本增效的效果。

在模式上，首先是要倒逼我们能够比传统供应链提供的服务效率更高，成本更低。
 

36C：法保网为这些客户提供什么样的产品或服务？你们的当家产品是什么？

李俊凯：产品就是替代了传统的法律顾问，把线下我们认为相对效率较低的传统法律顾问的业务，做成了线上的服务产品。目前我们已经实现了法律服务产品产业化的1.0，覆盖大部分法律服务的场景。

我们给客户提供的是订阅服务，这个服务里面包含三个维度的产品能力，第一个就是满足我们线上法务部的能力；第二个就是主要围绕企业的经营，我们给他提供合规解决方案；第三个主要是围绕着企业不可规避的法律纠纷，我们给律所提供数字化解决方案。同时这个解决方案赋能给我们的客户，帮客户解决诉讼的问题，实现了整个法务的闭环。

36C：三个产品的名称分别叫什么？

李俊凯：我们主营产品叫法保通，合规产品叫人力通，律所的数字化产品叫律 e 通。公司平台名字叫法保网，也是比较接地气的，别人一听就比较清楚公司是做什么的。

36C：名字是谁取的呢？

李俊凯：肯定是我取的。我们也有客户说，一听你们的名字就值一个亿（笑）。
 

AI实际应用服务占比超30%,有70%空间待开拓

36C：法保网现在的团队有多大？
 

李俊凯：目前法保网总部的团队规模是430人左右。研发占15%，专业服务团队占30%，营销团队占30%，和我们的整个管理团队组成了400多人的规模。
 

36C：法保网在全国的分布大概是怎么样的？
 

李俊凯：法保网全国有比较多的本地化合作伙伴（代理商）。目前代理商规模将近在360多家，分布覆盖200多个地级市，基本达成全国近70%的覆盖。

从2023年下半年开始发现，实际上渠道的能力与法保网平台营销的能力会有一些错配错位。平台本身能做的业务，可以再深维度来覆盖其他的场景，比如说跟阿里系相关的像钉钉、阿里云的生态合作，那是本地化的合作伙伴做不了的。包括政府的公共法律服务的合作，金融机构的业务合作，B2B的合作实际上还是以总部驱动为主。

我们希望整个渠道的业务规模保持相对比较良性的持续增长，同时自营的业务规模能够达到相对比较健康的水平，实现两端业务达到五五开的配比，那整个公司的业务结构就非常的健康。
 

36C：刚才谈到2024年的时候增加的技术跟研发人员，然后因为技术和研发又使得客户的群体做了一定的压缩。
 

这事反映在营收结构上大概是怎么样的？以及从营收结构来看，参与了AI的这种营收和纯粹靠人工贡献的营收比例是怎么样的？

李俊凯：AI 带来的从量化数据上分析下来，第一个就是降低了30%左右的交付成本，但是这个背后实际上有30%左右的人力资源的优化空间。

30%是AI加人机协同，再加纯人工。所以这里面如果说综合来说，可能40%可以是AI驱动带来的业务，60%还是靠人。

36C：刚才介绍过法保网有三大产品，这三大产品对营收的贡献比例大概是怎样？
 

李俊凯：从营收上来讲，主营业务大概占比80%，合规产品有10%，还有其他增值服务10%。
 

36C：那我能不能这样理解？2024年我们能够看到是3.5亿的营收，但是其实在AI的投入上已经下去了，这个增速已经看到了，然后还没有正式的发力。

2024年初的三大产品，其实只有这个主力产品是主要营收的贡献者，其他两个新增产品也刚刚开始发力。那2025年是不是非常可期？
 

李俊凯：当然我们也是这么规划的，从2021年开始全国布局到现在，2023年是非常关键的一年。2023年我们基本上实现了现金流盈亏平衡。
 

2024年我们面临着整个业务结构和产品结构的优化，在复盘整个2024年，然后再去做2025年规划就会非常明朗。几乎所有成本都降低了30%，30%目前来看就是降低了将近2000万的成本。我们从2024年在Q4实现了30%的下降，预估2025年的基本成本至少可以降低那么多。

同时AI在实际应用服务过程中，现在占比30%+，还有70%的空间是需要我们持续再去投AI建设。另外，因为整个业务结构已经形成了矩阵，2025年能够有比较大的增长。
 

与多家头部大模型厂商深度合作

36C：法保网未来将在2024年的基础上增长多少？

李俊凯：我们预计整体增长40%。
36C：基于前面这个数据表现，你自己怎么看待法保网在这个赛道的江湖地位？

李俊凯：我们对自己要有清醒的认知。从2021年开始，模仿法保网业务模式的企业还是蛮多的，但这两年开始竞争者越来越少，差不多就是这样的状态。

从用户规模上这个领域来看，我们还算是比较头部的。并且在经济下行的这几年，我们的整个投融资都比较正常。

另外，就是我们真正在法律科技AI应用的场景里面，做得相对较深——这也是为什么很多头部的大模型厂商与我们建立合作。原因就是我们离客户近，我们能够动态地去解决客户各种碎片化的法律问题。
 

目前，法保网大概每天要处理将近 20 万个线上的法律咨询，要帮客户处理几千上万份合同文本，几千个各种法律纠纷。我们不可能投入几百上千个人去处理法律问题，这个背后是有 AI 技术驱动的。

36C：既然法保网在法律垂直领域拥有那么庞大和精细的数据量，与通用大模型又有哪些结合点？

李俊凯：基于通用模型的技术能力，我们已经构建了法律行业的垂类模型。围绕着行业的核心数据，以及我们的知识结构和技术的核心算法，构建了法保 AI，目前我们参数量大概在 300 亿。

我们在法律场景下不断地去优化模型的能力，同时围绕日常的多轮会话、咨询场景、文本处理的场景，构建了两大核心应用—— FSC 和 FSW，可以理解为是全智能化的咨询模型和全智能化的文本模型。

36C：基模选的是哪一家？

李俊凯：没有说用哪一个或唯一的一家，我们会动态地去调试他们的模型能力，我们是多端混合的应用技术。

36C：法保网除了在杭州滨江设了总部，还在全国哪些城市设了直属团队的？
 

李俊凯：我们在五六个城市设了直属团队，像苏州、宁波、绍兴，包括湖州，还有江苏扬州、安徽合肥等
 

资本看好“AI+法律”服务行业未来
 

36C：可以向我们介绍一下法保网的创始团队吗？
 

李俊凯：刚开始我做直播平台聘请了一个法律顾问，这个法律顾问就是我们现在的联合创始人，他是浙大法学院的硕士，目前在公司负责法律服务产品；我们的 COO 原来是分贝通的联创；CMO 原来是 58 出来的，最早也是阿里系；我们的 CTO 从2013年到现在是11年时间，跟我连续创业；我们专业服务交付中心的负责人，来自于杭州银行...后面我们也源源不断地吸引来了很多人才。

36C：也可以和我们谈一谈法保网的投资人？
 

李俊凯：从机构投资人说吧，第一次创业之后，就积累了一批对我比较信任的合作伙伴，所以最早我们做项目还是比较轻松的。
 

法保网从 2020 年底，筹备了半年，大概是 10 月份才开始真正启动运作。第一家投资机构是浙江赛博乐资本，2022年年初是青珏资本，还有一家就是本土的中赢创投。同时，在2023年年底，我们跟安吉两山国控达成了合作意向，在2023年的上半年完成了A+轮的融资。

36C：法保网的投资人其实背景也各不相同，他们投法保网的投资逻辑是什么？

李俊凯：早期投资机构实际上对法保网的未来是很有预期的，不管赛博乐还是青珏都有很强的投资经验，投资的标的也非常多，也给了我们很多的指导和建议，对于法保网这个平台以及法律科技去驱动这个产业的未来，大家都是一直看好的。
 

36C：法保网有上市计划吗？
 

李俊凯：很早大家就想把法保网资本化IPO：当 2022年法保网销售额做到 2.5 个亿时，就有中介朋友来帮我们梳理基本情况，做IPO的规划。但是从 2022年开始，整个资本市场环境变差了，国内外整个IPO的效率大幅降低，流动性也不足。
 

所以我们认为，不管是用户规模化，还是利润规模化，我们都要先把这件事情先做扎实，再去考虑 IPO。

36C：条件合适的情况下，考虑被投并购吗？
 

李俊凯：这个问题的核心是，不管是资本运作也好，还是孵化器/催化剂也好，它是否能够帮助我们巩固法保网平台的持续发展，是否能让我们能更好地构建行业服务能力。
 

36C：2025年对法保网有什么期待？

李俊凯：2025年，我们希望法保网将进入到精细化运营的高质量发展战略当中去——把客户体系结构化，把产品体系结构化，同时也把 AI 技术能力不断产品化。

通过这个过程来实现高质量发展。完成目标之后，也将会反哺整个公司的体系建设和组织建设。

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