腾讯云的2022：降本降得差不多，明年增效靠自研产品

戈壁滩旁，颠簸不平的土路上，装载以吨计数的无人矿车正在飞驰，司机只需坐在远程车厢中盯着画面操作，遇到危险可随时人工接管；在手机上，用户能够在政府服务平台上，一键完成提交业务申请到结束的全流程，再也不必事事跑到现场去。

今年，腾讯To B业务一年一度的“全球数字生态大会”，带来的行业应用案例格外丰富。

这一切要回溯到一年多以前的决策。2021年5月，腾讯CSIG（云与智慧产业事业群）喊出“扎根行业、深耕区域、提升效率”三大策略，进行从产品到组织层面的大调整。

而在经历一年多的排兵布阵后，腾讯CSIG成果不少：“烧钱”更少了，自研产品和拓展的行业更多了——这次大会中，腾讯CSIG表示，已经自主研发了400多款企业级产品，实现了从云基础到行业应用的全覆盖。

以近期财务表现来看，腾讯To B业务继续挑起“当家”重担。2022年Q3，腾讯总收入1401亿元，同比下滑2%；非标下净利润为323亿元，同比增长2%。腾讯To B业务所在的“金融科技与企业服务板块”同比增长4%，跑赢腾讯大盘。

CSIG的战略重点如今更为突出。一个细节是，“自研产品”“产品力”等词汇，在本次大会中出现的频率前所未有的高。汤道生在会上与IDC的对话里直言，腾讯在To B领域的业务目标，是做一个“平台型产品”。“自研产品比例”，则是他衡量To B业务最为重要的标准之一。

不仅仅是腾讯云，最近一年，国内云厂商都处在“规模”到“要价值”的转变过程中，开始样考核利润，而非单纯看收入。

不同在于，入局To B四年，腾讯打造出了如腾讯会议、腾讯文档等国民级软件产品，带动了底层云业务的快速增长。未来，腾讯希望在To B领域继续复刻这一路径，“自研产品”将是下一阶段的竞争明牌。

    政企业务打法现雏形

最近几年，云市场发展的大背景是，随着互联网行业红利消退，其所对应的公有云市场增长已然见顶，厂商们正在努力打开“产业互联网”的新局面——也就是上云速度较慢的，非互联网原生的传统行业。

过去一年，是云厂商们“修炼内功”的一年，腾讯云也不例外。

要打仗，先布阵。2021年，腾讯CSIG引进了前SAP中国区总经理李强——这一位To B老将在企业服务市场耕耘超过20年，拥有丰富的实战经验，也是腾讯云迄今为止引进的最高级别高管。

李强到任一年多时间里，CSIG的大小调整不断。2021年5月，腾讯CSIG新增了区域业务部、业务经营管理部、技术委员会，组建了智慧工业与服务业业务线。

再到今年7月，腾讯云成立政企业务线，李强出任政企业务线负责人，同时负责区域业务线——进一步加强区域和行业联动。这意味着，腾讯在政企业务的团队集结成型。

在本次生态大会上，李强也首次面对媒体介绍了政企业务线的战略。

降本增效的大背景下，子弹有限，腾讯CSIG的边界要更清晰。“要有所为，有所不为，”李强在采访中表示，“我们会首先思考，以腾讯的产品和生态能力，能不能有效满足这个需求，同时也会交由合作伙伴一起来做。”

总体来说，腾讯在政企业务中重点布局分为两类。一是数字化规模尚在早期，但有重要战略意义的行业。如我国碳中和战略对应的能源、工业领域。二是能够基于原有腾讯优势业务做C端连接的，如文旅和体育、农业等行业。

CSIG也基本理顺了区域和行业的协作关系。李强对36氪表示，区域会作为销售平台，支持所有行业线，行业线形成了标杆解决方案后，推广和复制依托于区域线完成。

事实上，上述做法是To B软件公司延续已久的Go to Market方法论。可以这么说，腾讯云重新细分、梳理了自己的销售、交付、服务网络体系，一套面向政企业务的打法也初现雏形。

    水分挤得差不多，明年增效靠自研产品

从2019年开始，互联网云厂商经历了近两年的高歌猛进时期，这主要围绕产业互联网的重点——政企市场展开。云厂商冲到项目前方，在各地的各地智慧城市、数字政府项目成为总集成商，相当于“包工头”的角色。

但云厂商经验有限，做总集成的项目冲高了营收，但经营不好反而会亏本，并不利于长期经营。在互联网大厂降本增效的前提下，以往大力烧钱做集成的云厂商，从2021年下半年起，都在“挤水分”，边界开始收缩。

从具体动作来看，一方面，腾讯也从“被集成”转向“集成”，将业务和利润让给合作伙伴；另一方面，腾讯自己就能够做的业务，需要以自研产品补上，严控项目支出和利润率。据财经报道，腾讯云部分业务线的自研产品比例甚至会到70%以上。

这会导向新的合作局面，比如腾讯云和运营商的合作——本次大会中，腾讯的新运营商业务线首度亮相，受到高度关注。

长久以来，运营商和互联网云厂商都有密切合作关系。近两年三大运营商纷纷下场做云，常被认为是互联网云厂商的强敌。但在云厂商转被集成的战略之下，双方从“互搏”转向合作，腾讯云会继续帮运营商做他们自己的数字化转型；也要把自家产品和运营商的整合，以对外提供更好的解决方案。这样的合作将会越来越多。

而在未来，腾讯云选择将牌押注在自研产品之上。

今年5月，在接受36氪的专访时，汤道生就表示，“更希望有N个拥有健康商业模式的产品，来组成一个健康的的CSIG。”最近一年，腾讯已经要求内部不少独立产品团队对收入负责，并希望CSIG在未来几年实现整体盈亏平衡。

如今，腾讯CSIG尚没有在财报中披露具体收入规模和利润数字，但汤道生在采访中表示，一年多以来利润水平有了可观提升，而CSIG明年的重点会放在“增效”之上。这同样要靠自研产品。

之所以这样选择，除了当下云市场的大趋势外，也和腾讯自身的基因有关。

除了和玩家一样做生态、开放平台，腾讯云的不同还在于C端的连接能力，并且已经打造出了如腾讯会议、腾讯文档等在C端有影响力的产品，在细分赛道中跑到前面。

但在过去，腾讯的To B产品散落在客户业务的各个环节，较为孤立。这也是为什么，过去一年里，腾讯CSIG在努力编制一张产品网络——在PaaS层，腾讯升级低代码开发工具和平台；在SaaS层将腾讯会议、企业微信、腾讯文档等产品打通，相当于将产品“串起来”。

底层能力打通，再加上腾讯在C端和客户的连接能力，这会吸引更多有C端业务需求的企业，如工业、零售等，为腾讯云带来更多增量。

To B产品的打造不是一朝一夕之功，如腾讯的音视频、数据库等产品，都历经至少十年以上或者更长时间的发展，才到当下的规模。腾讯已经在不断提升研发投入——今年Q3，腾讯研发投入占营收比例已提升到10.8%，是近几年的历史高位。

但这些投入和实际业务目标之间尚有差距，需要一定时间达到平衡。一位CSIG员工曾告诉36氪，不少业务线的自研产品比例要求过高。在产品线还没有这么丰富的情况下，突然转被集成，还要求一定增长，光靠自研产品提升比例，很难做到。

合作伙伴规模也要更广。现在，腾讯合作伙伴的数量已经超过1万家，合作伙伴贡献收入占比达1/3，但腾讯云对此还不够满意。汤道生在采访中表示，未来还要加大合作伙伴拓展速度，才足够覆盖现在腾讯云的所有行业。

腾讯云还需要更多时间，用产品建起护城河，这些是发展中不可避免的阵痛。

纵观如今的云市场，“降本增效”一年后，所有玩家都已有应对之法，各自战略正一步步落地：腾讯企业微信MAU已达1.1亿，未来打算以更多自研产品，串联起底层的云服务，下沉到千行百业；而阿里云明确表示自己不做SaaS，以“云钉一体”作为主线，让钉钉更开放；华为云靠着多年积累的政企经验，将规模拉到市场前列，现在正在靠“云云协同”战略，让底层的云基础设施和上层应用更为融合。

回归基础的趋势，正在让各个玩家展现新面貌，战略差异化越来越明显。营收规模不再是最重要的指标，这对行业而言是好事，也是企业服务市场本来应有的模样。

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