这家企业“卖菜”给上海幼儿园，年躺收2.23亿元，要上市了

来源丨蓝鲨消费（ID：lanshaxiaofei）
作者丨陈世峰

3月，天津、四川两地分别曝光了“校园食品安全”问题。

3月初，天津一校园配餐公司被曝存在卫生问题，其后厨残渣满地、加工过程存在环境脏乱、餐具清洗不彻底等问题；3月下旬，有家长爆料在四川宜宾三江新区爱德立幼儿园厨房发现发霉变质的南瓜、苹果等食材，以及过期芽菜。在中国，但凡涉及到青少年的食品安全问题都极容易引发社会各界的强烈关注。其实，跟送餐比，“卖菜”给校园食堂是一门更安全稳定的生意，做好了也能成为一家上市企业。

最近，上海一家名为乒乓响的食堂食品供应链企业向港交所递交招股书。招股书显示，乒乓响的主营为给上海当地的幼儿园（上海浦东新区东方幼儿园2021年采购金额达655万元）和教育机构供食材，这块业务贡献了超过60%的营收，毛利率达33.8%。

虽然仅占上海食堂食材供应市场0.9%的市场份额，乒乓响2021年营收却高达2.23亿元。校园食堂食材供应这门生意如何做？中间有哪些门道？兵乓响冲刺上市还面临哪些挑战？蓝鲨消费带来自己的解析。

01“卖菜”给校园：一门稳定的生意

兵乓响创始人黄建义拥有公司股份达99.8%。他出生于1962年，大专毕业后担任上海浦东新区农业技术推广中心站长，其后就职于上海浦东新区农村改革发展服务中心，一直从事与农业有关的相关事项，对农产品上游供应链有深厚的认知。后来，黄建义选择停薪留职，进入上海贤至实业有限公司担任执行董事，积累了企业管理方面的经验。

2012年，年纪已达50岁的黄建义与许建平等人一起创办了乒乓响农副产品公司，专业从事食用农产品、预包装食品、散装食品等的销售与物流配送。它当时主要为上海各企事业单位的食堂，包括政府机关、学校、医院、（国有）企业等的食堂供应蔬菜、水果、肉类、水产、粮油、调味品等16大种类、5000多个品种的农副产品。

与2014年创立的美菜网和2017年创立的叮咚买菜不同，兵乓响主要服务于B端用户，尤其喜欢服务封闭或半封闭场景下的幼儿园等教育机构。原因有以下几点：

首先，企业和公立机构（包括政府机关、学校和医院）外包食堂食品供应服务的需求持续上升。随着私立学校的兴起，幼儿园的普及，让校园的食品供应成为一门大生意。以上海为例，从2015年到2019年，幼儿园、小学、初中、高中的数量从3064所增至3210所。而校园后勤部门若自建一个成熟的农副产品供应链系统，通常需要花费巨大的人力、物力、财力。

规模经济效应下，乒乓响这样的食材供应链服务商能建立一个包括分拣、加工、分销等各个环节的系统，不仅可以满足校园食堂对于农副产品供应和成本节约的需求，也可以改进食品安全问题。

随着冷链物流的进一步发展，供应链各环节的耗损进一步降低，有助于帮助乒乓响减少不必要的损失。而数字化、信息化、自动化等技术的不断提升，也可以帮助乒乓响建立一套完整的产品追踪系统，运营效率得到重大改善。

弗若斯特沙利文报告显示，2020年，仅上海一地食堂食品供应综合服务市场销售收入就高达134亿元，乒乓响凭先发优势攫取了1.234亿元。

02“二道贩子”的生意经

兵乓响作为上海市最大的幼儿园和教育机构的食堂食品供应链综合服务商，做的是一门类似于农副产品“二道贩子”的生意：从上游食品生产商、农副产品批发市场以及农户手中获得食材，经由自己的仓库、物流或工厂加工后，输送到下游的客户——幼儿园、教育机构的食堂以及其他餐饮机构。

这门生意为兵乓响带来了巨大的经济利益：2019-2021年，乒乓响分别产生收益1.43亿元、1.23亿元及2.23亿元，毛利分别为4128万元、4718万元以及7542万元，毛利率分别为28.9%、38.4%以及33.8%。乒乓响是如何赚钱的呢？

乒乓响主要在当地直接向供应链（包括食品生产商、批发商、贸易公司等）采购大部分农产品及其他食品，供应商包括双汇等龙头企业，以保证产品供应和产品质量。不过，兵乓响的采购计划是一个动态过程，会依据当周或者当月的市场价格、供应商提供的货品品质与价格进行比对，随后从三个供应商中选择一家最合适的进行交易。

通过商品采购，兵乓响能够为校园食堂提供广泛而品类齐全的产品组合，主要分为四类：动物性食品，植物性食品，加工食品，谷物、食用油及调味品，产品种类超过4100款，满足客户一站式和便捷采购的需要。凭借其丰富的产品组合和保持食品质量与安全的能力，乒乓响也获得了不错的客户青睐，2020及2021年客户保留率分别达80.6%及72.8%。

大多数情况下，乒乓响都会对农产品进行初级加工，主要包括分选、清洗、剥皮、切割以及清除肥料等。为了方便客户，兵乓响还会将大批量的农产品及其他食品重新小包装。

通过自有或者租用的冷链和常温物流车（2021年要用52辆）服务，兵乓响将产品运送到客户手中。兵乓响在物流车上安装了自动定位系统，能够实时追踪产品由供应商至客户端的流向。通常情况下，兵乓响的食材会在上午5点-7点左右抵达客户的食堂。乒乓响还采用了一套ERP系统，帮助其通过库存控制减少损失。截止2019年、2020年及2021年12月31日，乒乓响的平均存货周转日数分别为10日、24日及11日。

兵乓响与幼儿园等上海当地的教育机构食堂签署的是框架协议，每周以及每月会调整与客户、供应商的买卖价。兵乓响有一支定价团队，他们会根据成本加成法及加成利润率厘定其产品售价。乒乓响可以通过提高产品的售价抵消部分或者全部的采购价，确保其盈利能力。而为了确保乒乓响产品售价的竞争力，定价团队会随时收集附近超市及街市的价格进行比较。

在这种业务模式中，兵乓响的销售成本主要来自于直接材料成本。2019年-2021年，直接材料成本占总销售成本的比重分别为86.7%、86.1%和91.7%。然而，通过提高产品售价，乒乓响确保自己有足够的盈利能力。以动物性食品为例，2019年、2020年乒乓响的平均售价分别为每公斤48.2元和47.1元，2021年提升至每公斤58.3元，成功抵消了原材料上涨带来的风险。

值得一提的是，乒乓响的大部分客户为幼儿园、教育机构及校餐承包商，他们大多有稳定的食品需求，信誉良好。2019-2021年，该类客户分别占总收益的约83.2%、59.4%及63.4%。优质的业务伙伴，为兵乓响带来稳定的利润。2019年至2021年，兵乓响实现净利润分别为2269万元、2729万元以及3661万元。

03“躺赚”背后的隐忧

作为一个食堂食品供应链综合服务商，兵乓响背靠上海市幼儿园及教育机构客户，始终走在“稳定赚钱”的路上。然而，稳定“躺赚”背后，也有诸多不安因素：

大客户依赖过高，营收单一

2019年-2021年，乒乓响来自前5大客户的收益分别占总收益的约13.3%、25.4%及35.4%。其中，最大客户占同期总收益的比重从4%上升到18.2%。乒乓响对于大客户的依赖程度不断提高。

在兵乓响的营收构成中，动物性食品和植物性食品销售一直是其中的大头，合计占比从2019年的71.5%攀升至2021年的77.5%。这意味着，乒乓响从未摆脱“二道贩子”的赚钱模式，往往不惜降低利润赢取客户，天花板依稀可见。

毛利率波动较大

上游原材料成本的价格波动，很容易传导到中游的供应链服务提供商，从而导致乒乓响的毛利率波动幅度较大。2019年-2021年，动物性食品的毛利率分别为22.3%、36.7%和39.7%，植物性食品的毛利率分别为44.4%、50.1%和33%。毛利率波动幅度大，影响到乒乓响的盈利。

账期过长

2019年-2021年，兵乓响的应收款项约为1150万元、2650万元和3940万元，同期的应付款分别为1150万元、1440万元和2290万元。2019-2021年，乒乓响应收款周转日数分别为29天、56天和54天，应付款周转日数分别为46天、62天和46天。应收款总数不断攀升，应收款项周转日数延长，可能会导致乒乓响的现金流风险。这是因为乒乓响与上游供应商和下游客户的博弈中处于弱势。兵乓响要向上游供应商预付一个月的款项，却需要向下游客户提供3个月的账期，前后加起来，乒乓响需要押出去4个月的钱。

客户拓展难

乒乓响的主要客户为幼儿园、教育机构的食堂，客户相对比较稳定，但这也反映出另一个问题——乒乓响拓客难有突破。2019-2021年，乒乓响分别有222、 239及287名企业及机构客户，客户开拓难度较大。

这跟市场竞争激烈有关。因为大家都知道这是一个“躺赚”的生意。虽然乒乓响是上海最大的食堂食品供应链综合服务提供商，但它占据上海本地的市场份额还不到1%。而在上海，像乒乓响这样的服务商还有多达500家，这些服务商往往有各种“硬核”的关系，乒乓响要扩大市场不易。

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