市场乱谈：品牌乱战，周大生、潮宏基怎么办？

来源丨崔德乾新营销（ID：cdq99999af）
作者丨崔德乾
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行业集中度强化，中国珠宝行业进入到了【品牌乱战】时代。具体表现就是：品类扩充与品牌乱战，产品同质与价格乱战。

一，品类扩充：

黄金强势品类品牌+金表+银饰，钻石强势品类品牌+黄金+玉器，K金强势品类品牌+古法金+彩宝，不一而足。

大家似乎都在向全品类品牌进军。为何都在加品类？渠道下沉惹的祸！

尤其是潮宏基，20年业绩规模始终在30亿左右徘徊，这几年跟随周大福、老凤祥和周大生，开启深度分销节奏，向下线市场快速下沉。虽然+品类+直播+云店，但是四五线市场的加盟店业绩艰难，品牌成为加盟商眼中的鸡肋！

潮宏基的优势是K金，周大福、周生生和谢瑞麟在不断增加K金产品比例，攻击潮宏基的上盘，而老凤祥老庙周大生也有K金品类，量不大走低价，攻击潮宏基的下盘，潮宏基怎么办？

二，价格乱战：

2021年，头部品牌周大福9月份和11月份两次下调20-30分的钻饰价格，意图很明显，就是争抢周大生的主流用户钻石市场份额，与此同时，老凤祥、老庙、中金等一干黄金强势品牌的终端零售商一起下调10-20钻饰的价格，抢夺周大生低端钻石市场份额。

周大生的强势在于钻饰，结果被众多品牌群殴，周大福等攻击上盘，老凤祥老庙中金等攻击下盘？周大生怎么办？

目前，潮宏基的对策是：增加古法黄金品类和钻石品类比重，价格远低于周大福、周生生和六福，略低于老凤祥和老庙，以此策略来攻击竞品。与此同时，开启县域经销代理模式，意欲抢占四五六线市场。

周大生的对策是：增加硬金套链和古法金品类，价格略低于周大福、周生生、六福，似乎在攻击周大福们的黄金品类的下盘。但是钻饰价格没有调整，以新品差异化来对抗竞品。与此同时开启大店模式和群店模式来围殴对手。

我的观察与建议

据我的有限观察，潮宏基目前的策略效果似乎不佳。主要原因不是品类和价格策略不对，而是受制于品牌目标客群上移。

我对潮宏基有两条建议：

1，潮宏基最好停止向五六线城市扩张，而应该反其道而行之，向二三四线市场扩张。潮宏基团队基因在于强零售运营，引导加盟商向省会城市和计划单列市开店，加大二三四线渠道密度当属上策。

理由：潮宏基的客群都是有品位的小资用户，新用户和老用户都在向二三线城市迁移。大家一起渠道下沉，忽略了二三线城市，而你的客群主要集中在二三线城市。

2，潮宏基不要攻击竞品的下盘，而是上盘。就是说，潮宏基应该升级古法金（由普通古法升级为手工古法金器），同时应该加大30-50分钻饰比例，以低价攻击周大福和周生生、谢瑞麟的上盘。也可以增加彩宝品类，满足潮宏基老客户的消费升级。

周大生的策略效果尚有待观察。我认为周大生的群店围殴模式和大店模式应该有一定成效。毕竟，周大生的优势在于四五线市场。这种群殴模式是个笨方法，大店模式成本过高，要营销升纬，同时借助线上手段降低市场竞争成本，提升运营效益，收割市场。

我对周大生有两个建议：

1，和潮宏基一样，周大生最好升级古法金（由普通古法金转化为高级古法金），同时增加30-50分的钻饰比例，设置价格锚点，攻击周大福的上盘；与此同时，10-20钻饰价格适当调整，护住自己的下盘，防止老凤祥老庙中金的疯狂进攻。

2，借助实体线下大店和群店优势，增加店铺的粉丝运营和店铺店商，让加盟商实体店进化为新店商，降维打击竞争对手，而不是一味线下死磕。

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