小米之家渠道下沉到乡镇市场，葫芦里卖的什么药？

来源丨蓝科技（ID：chinalankeji）

作者丨撰文

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线下机就是高价低配？这一现象或许要被小米颠覆了。2021年5月26日，小米集团旗下品牌Redmi举办「旗舰芯 小金刚」新品发布会，正式发布Note 10系列Redmi Note 10 Pro、Note 10 5G两款手机。

作为全球最炙手可热的现象级爆款，Redmi Note系列成功进驻全球近百个国家和地区，赢得亿万用户的喜爱和认可，销量突破2亿台。得益于Redmi一直坚守的小金刚品质、旗舰技术下放和极致性价比，去年发布的Redmi Note 9系列创造了全球累计销量4520万台的记录。

根据权威市场调研机构数据显示，Redmi Note 9在2021年第一季度全球智能手机单品销量排行第8，位列欧洲畅销手机前十。Redmi的Note系列依靠堪称同级之王的产品力在电商渠道取得了辉煌的成绩，但是在下沉市场属于相对“小白”。

不过乡镇市场需求缺口很大，因此导致大量低配高价的其他品牌“线下机”依然占据着大量市场份额。这些所谓的“线下机”依靠信息不对称，以高出线上机同配置机型30%-50%的价格销售，甚至在1500元价位档依然还在销售4G网络、60Hz 720P水滴屏和10W充电这样的入门级配置，肆意收割下沉市场用户钱包。

进击的小米之家 开启下沉大作战

卢伟冰在发布会上表示：为什么会有“线下机”这个词的发明？为什么冠以“线下机”就可以低配高价？为什么线上产品好又便宜，线下产品就差且贵？市场不应将用户割裂为线上用户和线下用户。这种现象背后主要原因是小米在互联网电商市场孜孜不倦推进信息透明化，让高价低配的机型在电商市场无立足之地。

对于同样布局线下市场的Redmi而言，不会因为线下市场的信息不对称而赚取不合理的暴利。Redmi会坚持自己的产品理念，Redmi只做水桶机，不做半桶水。

去年Redmi Note 9系列发布会上，卢伟冰曾表示在未来一年要将小米之家开到每个县城，加快县级市场下沉，让每个米粉身边都有一个小米之家。经过半年时间，小米之家数量已达到5000家，覆盖60%的县级市场，预估今年上半年能覆盖70%-80%，今年年底可以完成这个目标；其中河南、江苏已消灭空白县，实现省内县域市场100%覆盖。

继在县级市场取得飞速进展后，小米新零售战略进一步提速，全面下沉乡镇市场。

卢伟冰在发布会上立下新的目标是：新开10000家小米之家乡镇授权店，让乡镇用户享受到高品质高性价比的小米产品。同时他表示，以线上线下融合模式，让小米新零售下沉到乡镇市场，在到店服务、购物便利和电商价格上全方位服务乡镇用户。

线下渠道这堂课小米需要补上

通过小米之家的开店时间轴我们能够看到，在去年11月，小米之家开店提速，截至12月底 ，全国小米之家达到1000家。

今年1月9日，小米之家全国范围内千店同开，数量超过了2000家，遍及全国30个省，覆盖270个市县；4月3日，小米之家沈阳旗舰店作为小米之家全国第5000家店面正式开业。

在短短半年的时间里，小米速度得到了充分的论证。如今，卢伟冰更是提出要再开10000家小米之家乡镇授权店，如此频繁的开店对于小米来说究竟意味着什么？在蓝科技看来，小米之家渠道下沉一方面说明市场对小米的需求缺口正在加大，另一方面说明不同群体的用户对小米生态链的接受度正在加大。

首先，在小米经历了2016年的低谷之后，2017年开始触底反弹，市场份额不断提升，对于渠道下沉起到支撑作用，同时弥补自己的线下短板。特别是其抓住了华为被“封锁”的机会，今年一季度在全球市场上冲到了第三，是中国手机品牌的第一名。

然而，在国内的市场份额，小米却一直被vivo与oppo强压一头。这其中，最重要的原因之一便是oppo与vivo都更早设立实体店，且拥有非常庞大的线下渠道体系。根据数据显示，中国智能手机市场整体线上、线下的销售比例为3:7。

即便在2020年的特殊时期，消费者购买手机渠道选择对比2019年有了4%的提升，但仍然无法取代线下销售。因此，小米需要加快对于线下市场的建设，利用线下销售的优势抢占更多市场份额。同时也说明，如果小米把线下短板补齐，还会有极大的增长空间。

其次，小米给乡镇用户带去的是实惠而不是口惠，让老百姓买到性价比最高、生态链最完善的小米产品。

最近几年，小米开始向高端市场进发，打破了早期市场对小米的固有认知。从小米10到小米11再到万元机小米MIX FOLD，小米不断地向大众推出自己高端机型，受到了用户的认可。

小米其实更需要借助线下渠道，全方位向用户展示小米的全品类和生态链。根据数据分析显示，小米用户群体分布在三线以下城市的占比高达50.97%，而在2021年之前，小米之家还主要集中在一二线城市，并没有完成对于三四线城市以及乡镇市场的培养。

如今，小米一手抓高端，一手抓渠道下沉，市场效果较为明显。特别是随着荣耀、Realme甚至是同门师弟Redmi均打出性价比旗舰机型口号之时，小米更需要通过实体店稳固用户黏性，同时起到展示和培育消费者的作用。如今的小米已经确立了“手机×AIoT” 的发展战略。

在线下门店展示的过程中，也可以让消费者对于小米的产品进行充分的体验与了解。对小米来说，乡镇小米之家10000家店的布局似乎志在必得。

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