隐身的薇娅，想要改变“李佳琦”的命运

薇娅不做直播，但她没有闲着。很多人忽略了这位曾经的“直播姐姐”的另一个身份——谦寻控股老板，而谦寻不是一家简单的MCN公司。

有些人可能会后悔薇娅在直播卖货的时候倒下了。然而，在不到一年的时间里，“大主播时代已经走向完成”的论调在全网大声传来，每一位头部主播和其背后的MCN机构都开始煞费苦心地走上“求变”的道路——有人培养了助播，建立了自己的“24小时直播超市”；有些人开始“四处留情”，淘宝直播、抖音、JD.COM等渠道都在热情拥抱；还有一些人打着单独APP的想法，进一步将触须伸向其他领域...

在面对“断臂”的痛苦之后，逐渐去薇娅化的谦寻更早地开始布局自己的“新生路”。

谦寻直播矩阵

后谦寻时代，除了继续传统的“蜜蜂三社”等直播间直播业务外，还投放了两家上市公司，孵化了数字直播电商平台羚客系统。

可就在最近，谦寻发布了“AI 两个数字产品，即数字直播服务和“一站式AI智能直播综合服务平台”，这意味着，从达人直播帮品牌带货到卖数字人帮品牌自播带货，谦寻正全面进入数字人直播领域。

离开武林直播，没有身份羁绊，薇娅干脆放手，想摆脱整个武林。然而，那些原本强大的敌人，比如李佳琦，在后谦寻的时代，薇娅能做的就是彻底颠覆他们，包括“自己”。

01 为什么Alll主播值得All？ in？

分析为什么谦寻是All in AI数字人，必须谈到直播电商背后两大不可阻挡的趋势。

第一，品牌自播是大势所趋。

从营销链接来看，品牌自播无疑是节点至少，效率最高的。毕竟没有中间商赚差价，自播无疑是目前人才带货成本越来越高的高发展空间路径。所有的成本都压在内容建设上，最容易产生小而大的效果。

每个人都可以理解这个道理，所以无论品牌选择与哪个MCN主播合作，他们都不会忘记建立自己的直播间。外面的路千好万好，不如自己握。近两年来，“自播焦虑”也成为各品牌新的心理症候群。

各大平台在战略和流量上都倾向于品牌自播。根据蝉妈妈的数据，2023年上半年，与品牌自播和门店直播相比，Tiktok电商直播平台的流量利用率大幅下降。

显然，“帮”品牌带货的红利期正在过去，“教”品牌带货的蓝海即将到来。，由于谦寻的带货已经颤抖，正好顺势而为。

第二，AI技术正席卷一切。

如果只是一个数字人，那只是一个简单的换肤。然而，今年年初以ChatGPT为代表的AI技术大爆发彻底改变了一切，促使数字人在生产成本、生成方式、渲染流程、快速部署等方面更快更有效地完成，AI数字人的场景应用也得到了拓展，尤其是在直播和短视频领域。相应的AI数字公司也如雨后春笋般迅速增长。

长期以来，许多人都在努力让主播分散注意力，而AI主播的出现，则是一种解决办法。

这个平台更是亲自下场摇旗呐喊。

三月底，腾讯发布了AI智能创作助手“腾讯智影”，帮助用户用少量的图片和视频资料完成“形象复制”；四月底，腾讯云发布了一个智能小样数字生产平台，3分钟真人口播放视频，100句语音资料，可以进行真人建模，几天就可以完成，价格只有几千元；五月中旬，微软旗下的小冰公司宣布启动“GPT克隆人计划”，创建人工智能克隆人也只需要3分钟；618前夕，淘宝直接推出“人工智能生态合作伙伴计划”，推动人工智能数字直播的应用和发展；8月初，在2023年光合创作者大会上，快手向公众展示了全模式、大模型人工智能集成解决方案和人工智能集成数字商品“快手智能广播”。

 

腾讯智影截图

自然，MCN机构也没有错过这个风口。，2月7日，眺望科技在互动平台上回应投资者上述相关问题时表示，“公司计划利用公司过去积累的技术优势，在2023年实现虚拟人直播等业务，实现高效低成本的AIGC内容生成，推动直播时间更长，进一步扩大供应链长尾效应的竞争优势”。

与签约的众多明星主播相比，失去超头主播薇娅后，青黄不接的谦寻显然在这方面没有负担，步伐也更快。

02 为何谦寻？

首次推出AI数字人产品的谦寻显然是头部直播电商MCN机构中最快的一步，这个真的是因为谦寻的眼光最先进吗？也许还有更多的被迫成分。

在MCN的头部，上面提到的俯瞰也集中在AI数字人身上，就像谦寻一样。今年5月，他们分别与两家AI科技公司捆绑在一起，俯瞰科技官方公告与小冰科技签署了《直播电商人工智能技术/产品战略合作》协议。谦寻的羚客和硅基智能共同创办了一家合资公司。

我们先来看看。根据财务报告，2022年全年，全年净利润损失2.65亿元。更值得一提的是，在今年第一季度营收增长的情况下，净利润损失3540万元。然而，在去年第一季度受疫情影响明显的情况下，净利润也达到了9075万元。

 

归根结底，运营成本的增加是关键，简单地说，实际上直播电商的人效并不高。

眺望2022年财报

今年1月1日，在科技发布的所有内部信中，董事长兼首席执行官谢如栋直接批准了“公司直播时间长短，时间利用率低”等主播的人效问题。

这个正好回应了上面提到的内容，整个达人直播间对流量利用效率的下降，这个行业问题并不是一个可以改变的问题。，因此，选择下注数字人自然成了挽救颓势的救命稻草。

然而，在谦寻这里，自从薇娅受到惩罚后，有才华的商品生意受到了毁灭性的打击。与同行的温水煮青蛙相比，谦寻是跳楼式的。虽然薇娅要回来的消息无数次传出，但从谦寻的行动来看，这条路显然是不可能的。

要知道，与俯瞰明星矩阵的带货团队相比，谦寻的GMV主要是由薇娅带动的。她不仅是谦虚的面子，也是基础。薇娅的事故让整个行业对“超级主播”的风险更加警惕。具有讽刺意味的是，马太效应在直播销售领域尤为明显，薇娅的出现是行业发展的必然。

薇娅直播截图

没有头部主播不能带动GMV，有头部主播又扩大了公司的经营风险，这是每一个MCN面前的究极分歧。

且不说谦寻没有能力复制另一个“薇娅”，即使有，也只是重新走过去的路，或者说是一条有心理创伤的路。相比之下，完全走另一条路可能是最好的选择。

不管是眺望，东方选择，还是李佳琦，他们在原来的路上至少还有机会，对于谦寻，只能置对死地而生。

03 依靠AI主播销售商品，不要想太简单。

至少从每个人的动作来看，今年可能是AI主播的第一年。

克劳锐在6月发布的《2023年直播电子商务618创新趋势研究》中表示，智能AI正在全面加速直播电子商务行业的“观看体验、直播效率和商业价值”。

 

是的，直播电商的商业价值确实被AI加速了，但是想象一下蛋糕和吃蛋糕之间可能有一个看不见的鸿沟。

判断谦寻能否用AI主播完成华丽的转身，还是要回到根本问题。现阶段，AI数字人可以替代真人多少。

事实上，早在去年4月，俯瞰就已经推出了虚拟数字人“孔襄”，要走双生主播路线，但是这条路显然不太好走，而且孔襄在抖音上的最后一段短视频也停留在去年9月。

“孔襄”虚拟数字人

如果俯瞰的“孔襄”没有向业界证明AI主播有很大的市场前景，那么谦寻应该如何证明呢？至少有几个明显的“绊脚石”：

第一，AI数字人仍是“假人”。

即使目前AI技术可以无限降低数字人的生产成本，让数字人的形象无限真实，但他仍然只是一个没有灵魂的复制品，没有真实的人的思维和情感能力。直播卖货之所以能创造销售神话，是因为主播和观众的互动，进而产生情感粘性和信任感。所以直播公司通常会不惜一切代价留下高质量的主播，因为这是不可避免的。

对使用真人在幕后指挥，与粉丝进行真正的互动，那又何必再披上这层皮呢？

AI主播的优势在于批量生产和标注导出。在这里，我们将面临新的困境。主播的成本下降了，但是销量怎么提高呢？

所以，目前业界普遍存在的，还是把AI数字主播作为真人主播的帮助。

AI主播

一种理想的搭配状态是，AI主播和真人主播分工时间段，真人还在控制黄金时间段，而不需要休息的AI主播可以占用其他很长的业余时间。

第二，AI的内容生产能力仍然有限。

即使用ChatGPT写文案已经成为日常生活，或者用Midjourney玩AI图片生成，知道怎么做的人都知道，他们还是不能创造出真正高质量的内容，或者你可能不如自己动手，用它们创造高质量内容的调试成本。大咖之所以成为大咖，在于出色的内容创作能力和个性化的表达导出，这些都超出了AI的能力。

像柳夜熙这样高质量的数字内容，其背后的团队生产成本比真人高。到目前为止，柳夜熙还没有做过直播，也没有带过货。至少在直播电商领域，她的商业价值还没有得到证明。

最后，主播只是直播电商的一个环节。

除了直播，直播电商也是电商，背后是一个复杂的系统，包括供应链、质量控制、内容、运营等一些阶段。主播只是其中一个环节。如果各大品牌自播做得不好，问题可能不在于主播，而在于其他环节的问题。就专业带货的大咖而言，业内人士都知道，大咖对于选钱极其挑剔，很多产品根本赢不了好的直播间。

即使你推出了AI数字商品，你仍然无法有效解决商家直播和销售商品的能力问题。系统越复杂，越不能通过一套软件解决业务问题。如果商家最终发现AI数字人并不能真正帮助自己增加自播收入，即使卖得便宜，也没有花大价钱建一个真人直播间那么有意义。

与此同时，在谦寻迈步之前，AI主播乱象在市场上层出不穷。，无论是同一张脸，循环播放的演讲正在破坏直播生态，还是“AI变脸”背后的声誉权纠纷，以及无处不在的虚假信息，等等，都在减少大众和品牌对AI主播的印象。

谦寻想用AI数字人打破游戏。无论故事讲得多好，商家的灵魂拷问终究是不可避免的。市场知道薇娅可以帮我们卖产品，卖得很好，但是数字主播能卖多少呢？

在这个阶段，谦寻和薇娅都没有信心给出一个响亮的数字。

隐身的薇娅，想要革命“李佳琦”，会不会先把自己的生命再革一次？

本文来自微信微信官方账号“一娱观察”（ID：yiyuguancha），作者：一叔团队，36氪经授权发布。

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