曾经的赠品翻身成主流，“吃土”女孩撑起上亿美妆小样市场！
来源丨电商头条（ID：ecxinwen）
作者丨风清
上亿市场的新生意！
什么是小样？
美妆行业普遍认为，比市场流通的商品体积小的产品就叫小样。
换句话说，曾经的小样只被定义为附属品，不是市场主流。
然而，随着近年来美妆行业玩法的不断升级，小样如今和正装一起，成了最强搭档。
小样虽小，市场却大！
2020年的天猫双十一，众多90后的消费者深夜蹲守，斩获了成堆的小样。次日，双十一的二手市场，美妆小样的发布频率相比11月10日上涨201%，成为购物潮流中最火爆的二手产品！
相比于我国，国外的小样市场更加成熟！
国际咨询公司NPD Group的数据报告显示，化妆品小样在美国已经发展成为一个庞大的消费市场，其中2018年销售额就有12亿美元（约合80亿人民币），同比增长13%。
别看美妆小样不起眼，它正逐渐走向台前，成了正装的一部分,实现消费价值的最大化！
为什么美妆小样如此吃香呢？
答案很简单，小样是一种既满足了“里子”，也有了“面子”的优惠方式！
对于很多国际大牌美妆来说，通过直接降价的方式来争夺市场显然不符合它们的调性，况且调价也会影响它们的销售渠道，因此，通过赠送小样来增强销售竞争力，成了很多大牌的手段。
比如SK2神仙水，在直播间内购买会多送20ml的小样；雅诗兰黛小棕瓶，相比官方旗舰店多送4.5ml小样和一个收纳盒；至于欧莱雅、OLAY这些直播间常客，更是长期赠送巨量的小样……
“加量不减价”成为了当今一众美妆品牌的大促口号。
直播间外，美妆品牌在官方旗舰店也采取多件商品的捆绑销售，购买正品套装赠送十几件小样、第二件五折、第三件0元……
品牌们为了在大促中保护价格体系，赠送小样成了最优解!
美妆小样进化史
美妆小样这个概念最早可以追溯到雅诗兰黛的品牌创始人。
雅诗·兰黛女士坚信，产品的使用效果是最有说服力的广告！
于是在品牌刚成立时，她就通过上门赠送小样的方式，逐渐打开了市场。小样作为美妆品牌的重要营销方式，也就传承了下来。
聪明的品牌会把小样当成链接消费者的桥梁，用来增进感情。
一个经典案例就是护肤品牌DHC。
曾经只要在DHC官网注册之后，消费者就可以收到一份免费的试用套装，并且附送一份“真情留言卡”，写下使用体验再寄回，就可以继续收到免费的试用装……
这种利用小样来与消费者沟通的方式，让DHC只用了不到18个月的时间，业绩就突破了1个亿！
同时，这也说明了，无论是自高端还是中低端品牌，小样的营销核心都是“物超所值”。
体验过小样后，消费者在心中就会形成驱动力，激发出他们前去购买正装的欲望。
在很长一段时间里，小样都是线下专柜所专属的一种优惠手段，但随着线上渠道的发展，小样也开始有了新的实验效果。
国产品牌薇诺娜曾经在线上派发30万份小样，为店铺带来了29万的新客！
其相关负责人曾表示，派发小样是其优先的、重量级的业务。
派发小样本质是上市之前的刚需，是用户测试、定价测试、消费者口碑反馈最重要的地方。
如今，小样更是成了线上消费节各大品牌们的大促手段！
拉低价格也许会让一些消费者产生品牌格调下降的感受，影响品牌形象，但赠送小样就不会有这样的问题。
即便是促销也不拉低身份，这或许就是美妆品牌的体面！
美妆小样满足了谁的需求？
电商平台：
以小样为入口，电商平台可以直接搭建自己的“蓄水池”。
通过派送小样，品牌可以更精准的触达目标客群，而体验者们反向回到平台形成一个以体验内容为主的“社群”，这些可追踪的数据沉淀，自然而然成了品牌和平台后续精准运营的“水源地”！
不同类型的消费者们：
经济条件比较一般，又追求大牌与高品质的学生党们认为，小样能满足其轻松买大牌的欲望，更重要的是可以通过体验确定自己适合什么产品，觉得体验好的就会直接买正装，购买小样的试错成本较低！
而看重性价比，精于计算和比较的过日子小能手们则表示，有时候购买小样比正装要实惠得多！
比如 Armani的粉底液，旗舰店正装30ml要950元，但是小样5ml才99元，买6只也才600块钱，比正装便宜了快400块钱！
经常剁手，家里的化妆品堆积成山的买买党们，也更倾向于购买小样。因为一些美妆产品，比如散粉、口红，色号多，单次使用量又很小，买正装很难用完，小样则完美解决了这些痛点！
品牌自身：
对于美妆品牌自身来说，美妆小样的营销方式最大的好处就是上文提到的，是一种让品牌既保留了“里子”，又不会丢失“面子”的手段。
同时，小样还有其他的意义。
多种渠道形式的转变，让小样逐渐从被消费者薅的“羊毛”开始转变，发展自身的价值！
现在，付费小样的形式增多，消费者可以在柜台免费拿到的东西，几乎仅限于一次性试用品。瓶装小样几乎都要花钱才能得到，这也让小样在打折优惠活动中可以发挥出实际价值。
谁还可以借鉴小样玩法
其实，小样这种玩法，不止适用于美妆圈！
小样的核心是营销出“物超所值”的感受，刺激消费者的购买欲望！
一切能够囤积的商品，都可以用小样打法来创造销售业绩。
例如，保质期较长的食品、日化用品……其实我们也看到了很多品牌最近都在走这个路线。
蓝月亮洗衣液、心相印纸品等产品的促销活动，都向我们证实了“小样”玩法走出美妆圈的可行性！
抓住消费者心理，是玩好小样的关键！
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