传统企业老板的某些习惯变成致命点，一步步错过快车道

来源丨销售与市场（微信号：cnmarket）

作者丨杨建平

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不同于互联网企业、新生代企业，许多传统企业面对的现实问题是：年过花甲的董事长、总经理带领着平均年龄过半百的高管团队搏杀在市场一线，他们该如何走上新赛道？

2020年12月5日，在《销售与市场》举办的以“夺冠：新生态，新算法，新赛道”为主题的“第18届中国营销盛典暨中国企业营销创新奖颁奖典礼”上，我们邀请到了包子堂（北京）企业管理咨询有限公司董事长杨建平先生为大家做了《传统企业怎样转型新赛道》的主题演讲。

中国有这样一批传统企业，它们处于流通领域或是制造领域，这些企业的平均年龄在20年以上，而企业骨干团队的平均年龄在50岁以上。这些企业经过了充分的市场搏杀，靠自身滚动发展，它们是市场竞争的胜利者，现在依然活跃在市场竞争的一线。

成功者被自缚？

这些企业的老板有超越利润之上的追求，他们在所处的领域持续投入，实实在在地提升着中国的经济实力，而这些共同构成了大国竞争的底蕴。

这些人个性非常鲜明，他们质朴、勇猛、无畏，以客户为中心；个人英雄，身体力行，率先垂范；固守地盘，凭借直觉与经验管理；以厂为家，7×24小时在线；大部分会议是在周末开……

正是鲜明的个性使他们成功，但这种成功也制约了企业管理职能的发展，他们习惯于当机立断、口头指挥、率先冲锋；他们没有时间去学习大规模组织和精细化管理；他们本能就爱听“执行力”和“合伙人”这种概念；他们本能地希望能够划小核算单元以及多劳多得。

这些习惯使得他们在信息化管理、数字化管理方面没能踏上快车道。因为在PC互联网时代，管理的信息化有悖于他们的习性，所以传统企业没有被过多赋能。信息化、数字化对管理提出了特别高的要求，比如要实现信息化，实际上还需要实现前期的规范化、标准化，然后才能实现IT化，之后才是信息化。这种高要求就是绝大多数信息化努力没有达到应有效果的原因。但移动互联网时代的到来是个千载难逢的机会。

移动互联网带来的变化：新赛道

包政教授在《营销的本质》一书中指出：

移动互联网不再是一种沟通的工具，它已经改变了我们的生活方式，从而改变了我们的组织与管理方式。在这种背景下，我们应该认真思考，在营销领域，移动互联网到底会给我们带来什么样的改变。

正是因为移动互联网首先成为一种生活方式，所以当其成为一种管理方式的时候，可以做到无缝连接。不喜欢在PC端看报表、图形的企业家们，却能很快习惯在微信社群、微信管理软件、OA管理软件里去组织、整合团队，去做经营管理决策。稍加引导，企业家们就会导入这一领域，比如从管理履职、经营难题、产品升级开始……这是一个重大的转变。

信息同步交互、决策及时一致、客户需求与产品提供同步，这些在移动互联时代已经变得顺理成章，这就是传统企业面临的新赛道。

涧光特种装备公司从一个小配件做起，根据客户需求不断打磨产品，不断倒逼自己进行能力提升、在研发上持续投入。经过二十年的奋斗，涧光已经在延迟焦化领域做到了世界第一。涧光已经实现了“企业微信+鲸奇”、SCRM私域营销和远程、监控通讯系统等。比如客户资源管理，在传统时代，业务员带着客户走，能人控制企业命脉，但现在有了企业微信、SCRM私域营销等工具，就让客户资源管理变得简单了。

个人生活用个人微信号，做业务的时候用企业微信号，所有在企业微信号上产生的客户关系，包括沟通的过程、知识的积淀等，都可以在后台做出统计，一目了然。这样一来，个人知识就变成企业积累，基于此再进行管理，进行任务分解和过程控制，就变得非常简单。

再比如涧光特种装备在客户端安装远程控制系统，可以进行远程监测。再往前走一步，涧光在做的就是智能机器人现场维护，是智能化、省人化，这个方向将成为来来发展的战略性方向。这些概念都是基于移动互联、大数据、5G形成的新赛道，而企业踏入这样的新赛道会实现加速发展，并有助于进行世界范围内的竞争。

虏克电梯，现在已经能够做到智能控制，并达到了世界领先水平。智能控制模块可以做到手势、声音控制。在电梯前打一个向上的手势，它就能知道你要上楼；进去之后对它说楼层号，它就会直接把你送到对应楼层。这种技术也是基于互联网云计算，当电梯出现问题时，已经不需要再跑到现场去检测，因为在后台就可以看到是哪一个模块坏了，让巡检工到现场换模块就行了。整个电梯的寿命监控、质量监控，都可以在后台完成。这样的概念非常符合当前的时代需求。中国是新电梯的市场，欧美是老电梯的改造市场，虏克电梯这样的技术完全走得出去。 

在塞飞亚草原鸭之前，中国鸭子原种全部来自英国樱桃谷，它垄断中国市场长达30年。塞飞亚和中国农科院畜牧研究所合作，在原种上持续了长达近10年的投入。现在，塞飞亚草原鸭在肉料比、瘦肉率、产蛋率、受精率等各项指标上已经全面超越樱桃谷。在新赛道上，塞飞亚已经实现了养殖智能化信息收集、育成技术的标准化操作、产销协同、客户资源开发与管理等，比如利用摄像头、测温仪等进行大数据推演，建立起相应模型，就能在不影响鸭子生长的情况下，预测鸭子出栏时多大、多重。有了这些数据，企业的产品规划自然可以同步、准确做出。

传统企业如何突围？

总之，传统企业要想突围，乃至走上世界舞台，需要从三个方面着手：
 

产品再定义。我们的产品已经足够好，但是我们的产品定义是中国化的，现在需要根据国际化的反馈来修正我们的产品。比如涧光特种装备的一些产品，在性能上完全可以打败竞争对手，比如欧洲产品可坚持使用7天，美国产品可坚持使用15天，而中国的涧光特种装备产品可以坚持使用60天。但在招标时，面对欧美企业，我们差在哪儿？比如报价体系，国内习惯于采用成本加成法，但外企不听这个，我们需要思考：一，如何将知识产权、软件系统等包装进去？二，如何包装售后服务？三，如何让产品呈现出一系列符合国际化的元素？

运营效率的提升。包括有效决策、产销协同等。中国企业在这方面有极大的提升空间，比如产销协同，塞飞亚这类养鸭企业最大的难题就是不知道鸭子在生长过程中的品质如何，比如鸭子有多重、多大。而通常鸭子被捉一次，就会两天不吃食，品质就会下降，所以不能频繁、大范围称量。怎样在不影响鸭子生长的情况下进行称量？这是智能化养殖的概念，如果不能导入相关体系，产品计划永远无法做好。

利出一孔、力出一孔。传统企业组织更多的依靠人治，员工人数达到几百人可能就到了极限，而超过千人一定会乱。这些企业家在市场竞争中吃了很多苦头。我们需要依靠信息化、数字化把目标分解得更清晰，把战略任务分解到责任之后，在计划层面使其环环相扣。

在新赛道上，所有企业都将进入信息化时代，都将成为基于互联网的企业。这将有助于他们走向国际赛场。但新赛道上的数字化、信息化工具需要相关企业去提供、去赋能。这个市场水到渠成，但目前供给不足。我们呼吁广大软件公司、信息化公司认清企业在这一点上的需求，携起手来赋能传统企业，领跑全新赛道。

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