出狱10年，他洗清冤屈，还打造了一家拟赴港上市公司

来源 | 蓝鲨消费（ID：lanshaxiaofei）
作者 | 陈世锋

12月7日，多点数智有限公司（以下简称“多点”）正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，瑞信和招银国际担任联席保荐人。

据招股书披露，多点是为本地零售业提供基于云的一站式端到端的数字零售SaaS平台，主要业务有零售核心服务云、电子商务服务云以及营销及广告服务云，旗下主要客户包括物美、麦德龙、重庆百货、银川新华及DFIRetail Group等多种线下零售业态。

2019 年至2021 年，多点的营业收入分别为 2.65 亿元、4.87 亿元和10.45 亿元。2022年前三季度营收即达11.02亿元，超去年全年。弗若斯特沙利文资料显示，按商品交易额计算，多点是中国和亚洲最大的零售云解决方案数字零售服务商。2021年，多点在中国和亚洲的市场份额分别为14.8%和9.0%。

值得一提的是，多点是物美创始人张文中出狱后的“二次创业”。与物美创立10年后才登陆港交所相比，多点从创立到即将IPO上市，仅仅用了7年时间。

多点如何在相当短的时间内完成蜕变？与国内众多SaaS平台相比，多点的商业模式有何不同？有一众明星资本的加持，“中国沃尔玛之父”张文中能否顺利将多点推向港交所？请看蓝鲨消费的详细解读：

    未出道先火，张文中从幕后走向台前

多点创立于2015年，最初的掌舵者并非张文中，而是刘江峰。刘是前华为荣耀掌门人，他在一没有BP（商业计划书），二没有LOGO的情况下，就拿下了知名投资机构IDG领投的1亿美元天使轮融资。

多点“未出道即拿巨额融资”的背后，是其拥有一支相当豪华的创始团队——除了刘江峰任CEO之外，合伙人李文智是前华为高管，COO林捷是前京东高管，CTO韩鑫是前唯品会高管，合伙人张峰（张文中之侄）是物美电商事业部核心人物，涵盖了互联网硬件、电商、线下零售等多个领域。

有业内人士透露，彼时物美是多点的大股东（企查查查不到），但张文中并未走向台前，而是藏于幕后（出狱后尚未洗刷冤屈）。这一年，张文中做出两大改变：一就是支持多点的创立，为传统线下零售企业提供数字化解决方案；二是物美从港交所私有化退市。

一进一退之间，凸显了张文中学者型企业家的风采。公开资料显示，张文中曾拿到了系统科学研究所的博士学位，还曾赴斯坦福大学进行系统工程学博士后研究。在入狱的7年时间（2006-2013），张文中还取得了四项专利，包括省部级科技进步特等奖一项、一等奖两项。

2015年的张文中，他的物美遭遇到大卖场业态面临洗牌的困境，主要体现在：1、竞争日趋激烈，运营面临挑战；2、经营决策过度依赖资深店铺经理的洞察力和经验；3、缺乏全渠道的服务能力；4、获客成本高；5、缺乏消费者洞察力。

商超大卖场如何才能突围？张文中的答案是：数字化转型。从当时中美两国零售行业的对比来看，他发现中国零售商的数字化率要远低于美国，这是中国零售行业继续向前发展的重要驱动力。根据弗若斯特沙利文的資料，即便是到了2021年，中国零售商的数字化率依然仅有2.7%，而美国已经高达12.4%。

对于张文中而言，多点是传统零售数字化转型的一个样本。但多点的多元化创业团队并未让其发展一帆风顺，因掌舵者发展理念的不同导致其战略重心一变再变：从“跑腿”到供货，再到与物美全面“融合”，最终才找到了一条“抱金主大腿”的路。多年不断转型探索，当年的豪华团队，比如刘江峰，目前在其高管团队列表里已看不到了，张峰成为联合创始人兼总裁。

2018年，张文中彻底洗刷冤屈后逐渐走向台前，多点也从服务物美开始，拓展到服务麦德龙、银川新华、重庆百货等线下零售企业，明星资本也争相来投。截至目前，多点共进行了6轮融资，包括IDG、腾讯、兴业银行、深圳投控、永禄控股、大宇环球等知名投资机构。
 

    花样抱“大腿”

招股书显示，2019 年至2021 年，多点的营业收入分别为 2.65 亿元、4.87 亿元和10.45 亿元，已成为中国和亚洲最大的零售云解决方案数字零售服务商。原因在于多点采用了以下策略：

1、砸17亿元搞技术，但更重运营

作为一个“理科生”，张文中比较重视技术，这也是多点的立身之本。招股书显示，多点目前拥有五个研发中心，研发人员数量约1300名，占比高达54%。从2019年至今，多点共计投资了17亿元用于研发。

此情况下，多点能够持续迭代升级适应数字化行业的发展趋势。通常情况下，多点每两周进行一次重大更新，每次会做出多项功能更新。基于云的基础设施，多点允许零售商自由选择、配置、组合不同模块，能够满足零售商独特的业务需求及偏好，使其在能够快速应对新的市场变动。技术成为多点开拓市场的重要底座。

但物美化的多点，其基因根植于零售。在以零售为核心的思维下，多点的解决方案从零售商的角度出发，为应对其在日常运营中遇到的痛点而设计。多点的高管团队中有一支对零售商业深入了解的资深人士组成。而背靠物美，多点能够获取来自物美集团的零售知识和经验，实时收集反馈并升级解决方案。在推动物美集团数字化的同时，多点的产品和服务也实现了持续迭代升级。

作为领先的云解决方案服务商，多点提供的服务包括零售核心服务云、电子商务服务云以及和广告服务云。三种云之间可以相互协同，从而全方位增强零售商和品牌商的运营、营销及销售能力，使其更好地服务终端消费者。

2、花样抱“大腿”，实施连横之策

物美集团数字化方面的成功，为多点打开“蓝筹客户”提供了背书。物美集团认为，第一，“蓝筹客户”一般为声誉卓著的大型公司，它们不易受到经济衰退的影响，营收有保障。第二，基于零售云解决方案的高转换成本——系统对于其日常运营至关重要，任何中断可能会造成零售商收入和声誉的重大损失；培训新的SaaS系统会耗费额外成本和时间等因素，盘子更大的“蓝筹客户”通常不会做出替代的决策，有利于保持多点业务的连续性。第三，通过与“蓝筹客户”的合作，多点对零售业务不同业态的理解更加深刻，从而为多点专有的Dmall OS系統提供更具变革性的解决方案。

挥舞着并购这个武器，多点开拓了麦德龙、重庆百货、银川新华等蓝筹客户。2019年，物美集团收购麦德龙中国80%股权；2020年，物美以70亿元购得重庆百货控股股东重庆商社45%股权；持有新华百货40%以上股权。

此外，通过与DFI Retail Group成立合资公司的方式，多点进一步深入到亚洲零售服务市场。DFI Retail Group旗下有多个知名品牌，如惠康、万宁、巨人超市，还拥有7-Eleven及IKEA亚洲市场的特许经营权。

截止2022年9月30日，多点为458家客户提供服务，包括连锁超市、仓储式超市、百货商店、便利店、专业零售商等众多业态。2020-2022年前9个月，多点的净收入留存率分别为165%、208%及132%，客户的忠诚度较高。

3、更灵活的定价模式

不同于有赞、微盟等业内同行普遍采用的订阅或服务费模式，多点的收入主要来自于客户通过解决方案产生的商品交易总额，以CPS成交计费为主，更加符合零售行业特征。

具体来看，零售核心服务云和电子商务服务云的收费结构基本一致，即按照系统所处理的客户商品交易总额中收取一定百分比的佣金。零售核心服务云抽佣率基于各种因素厘定，包括客户订购的模块数目、订购期、客户通过平台交易的商品交易总额，以及客户的规模和经营范围。电子商务服务云的抽佣率基于客户的经营范围和规模厘定，同时应客户要求向需要配送服务客户收取的配送费。

营销及广告服务云主要收取两种费用：第一，通过多点移动应用程序、小程序及线下渠道刊登宣传物品的营销及广告费用，价格基于广告的形式及持续时间、目标范围和展示位置确定；第二，定向营销分析的咨询费。

    “中国沃尔玛之父”能否再次赴港上市？

各路明星资本的进入，加上张文中“中国沃尔玛之父”的光环，使多点迅速积累了一波忠实大客户，尚未上市估值已经突破30亿美金，成为该领域妥妥的独角兽企业。但就蓝鲨消费看来，多点能否上市还有以下几点阻碍：

1、关联企业输送大部分营收

自成立以来，多点就开始为物美集团提供服务，也是物美数字化转型的主要供应商。2018年，多点开始向麦德龙中国及银川新华集团提供线上到线下的整合解决方案及AIo解决方案。2019年，多点开始向重庆百货集团提供线上到线下的整合解决方案及AIo解决方案。2020年，多点与7-Eleven（广东）订立合作协议，并成为其独家数字服务供应商。

招股书透露，2019-2022年前九个月，来自物美的收入分别为1.56亿元、2.66亿元、4.73亿元和4.9亿元，分别占多点同期总营收的59.1%、54.5%、45.3%及44.4%。同时，麦德龙中国、重庆百货、银川新华也为多点贡献了不少营收。2022年前9月，来自麦德龙中国、重庆百货、银川新华的收入分别为1.92亿元、1亿元和0.27亿元，分别占多点同期总营收的17.4%、9.0%和2.5%。

这意味着多点70%以上的收入均来自于物美系的支持。尽管这种支持更加“忠诚”，但一方面会引发关联交易的质疑与问询，另一方面也体现了多点对外拓展市场的不力。如果不能突破现有的格局，多点未来的发展空间或许不如想象的高。

2、累计亏损超30亿元

招股书显示，2019年、2020年、2021年和2022年前九个月，多点的营收分别为2.65亿元、4.87亿元、10.45亿元和11.02亿元，相应净亏损分别为8.31亿元、10.9亿元、18.25亿元和4.81亿元，经调整净亏损分别为8.16亿元、9.99亿元、9.32亿元和6.97亿元。

近三年，多点累计亏损经超过30亿元。其中，2021年亏损更是超过18亿元。对此，多点在招股书中提到，零售云解决方案行业竞争激烈、发展迅速且分散。多点与其他服务提供商进行竞争，需要在用户体验的质量，信任和品牌认知，数据分析能力和技术基础设施上不断努力才能留得住客户。

尽管有来自物美的支持，但多点的命运并不掌握在自己手中，更依赖于客户的发展。作为数字零售解决方案提供商，多点的主阵地是零售，尤其是线下零售，该行业的特点是对现金流的要求颇高，而且盈利慢、周转难、利润低。最近三年，受到疫情的影响，线下零售迎来大规模的关店潮，在活不下去的情况下，谁还能为数字化的多点提供更多利润？

零售的盘子很大，但利润较低，这或将是多点连年亏损的注脚。 

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