销量一年翻7倍，缝纫机踩到冒烟，欠债小夫妻终于逆袭了

来源丨卖家（ID：maijiakan）
作者丨吴鹤鸣

眼前的兔子，正在接受一家国外媒体的采访，她在镜头前略显拘谨，介绍自己设计的一款手工书包，结束后，她偷偷吐了下舌头，用口型对着一旁的丈夫阿文说了句什么，阿文轻轻一笑，给她递了瓶水。

兔子原名刘思蔚，“芽小七手创”的创始人，83年生人，开朗的性格，加上设计师特有的自信、认真，配合她天马行空的想象力，和她交流的时候，你会以为对面坐着一个95后。

最近因为参加造物节，她被国内外超过30家媒体报道，其中不乏央媒和其他国际大媒体，一条B站的视频已经登上热门，弹幕刷得最多的两条是：“她们好美”和“这才是国潮”。连故宫博物院前院长单霁翔也称赞：现在年轻人的创意爆棚。

但其实，兔子和阿文也是从苦日子挨过来的，两人一起打过工，结果逃回了老家；开过服装店，倒闭了；摆过地摊，勉强混个温饱。唯有淘宝店开了快16年，一直陆陆续续维持着运营。几年前，兔子做的青蛙包，因为一位博主的推文意外走红，从此开启了逆袭之路。

    山中神兽

从桂林出发，沿着夏蓉高速公路一路向北，大约78公里就能到龙胜各族自治县，高速两边具是山峦，层峦叠嶂，山间则是义江，一路往南汇入柳江。从龙胜出发，需要再走山路，翻过几个大角度的陡坡，就会来到洪门寨，从前走路大约需要半天的时间。

一入山门，满眼皆绿，这里就是兔子的老家。梯田阡陌总有穿着民族服饰的姑娘穿行其间，身上的配饰随着走路发出叮叮当当的声响，应和山风，叮咚有声，吟哦成趣。

龙胜县生活着苗、侗、壮、瑶、汉五个民族，兔子就是壮族。她和母亲从小在县城生活，母亲靠做成衣谋得一份收入，把兔子拉扯大。兔子说，母亲的手艺好，“从男装到女装，做的西服都不输‘高定’”，她从小到大的衣服都是母亲做的，从裙子到呢大衣。兔子初中时在学校跳梁祝，母亲就帮她缝了一件宽大的水袖，赚足眼球。

从10岁起，她就帮着母亲一起缝裤脚，学着踩缝纫机，“还没资格做衣服”，有一次母亲帮一位孕妇做了十多件衣服，兔子就用剩下的边角料缝了几个挂件。看女儿有些天赋，母亲会经常给她一些料子，让她自己做着玩。所以兔子的手艺，一半是天赋，一半是母亲。

长大后，兔子去念了美术院校，成绩一直在班级前几名，“每年都拿奖学金”。毕业前，校长让兔子设计了一尊雕塑，摆在学校里，“给了500块钱”。

毕业后，兔子和阿文谈起了恋爱，兔子在广告公司上班，阿文则在幼儿园当教员，“每个月的工资只有几百元”，刨去房租水电，“只能剩70元”，两人实在做不下去，一起回了桂林。

回到老家做回了老本行，母亲给兔子租了个档口，女承母业做服装生意，自己做模特，每天能卖个几百元，“有时候能上千”，算是稳定下来。闲暇时间，两人开了个淘宝店，兔子把自己做的小玩偶、手机挂件、抱枕、背包等作品，挂在店里卖，结果吸引了不少线下小店的老板，“那时候流行格子铺，从我这儿50元进的货，店里能卖100”。

本以为这种日子能一直过下去，结果第二年，档口生意越来越差，两人做不下去，只能退了档口，转战去了街边摆地摊，还是卖兔子做的小东西，但她不愿意抛头露面，摆摊的时候都远远躲在角落，“幸亏阿文长得帅，吸引了不少女生的光顾”。

再后来，跟兔子进货的格子铺也关门了，最大的客户没了，兔子的店铺每个月只剩零星几个订单，日子一下拮据了。

    出圈的烦恼

2015年，野生救援（WildAid，一家非营利性国际环保机构）在北京举办慈善义拍晚宴，找了当地最有名的文创店，从所有的设计师里挑出三位，为晚宴设计展品和拍品，兔子就是其中之一，姚明和海清都出席了当天的晚宴。兔子为拍卖设计了抱枕和义拍的窗帘，还特地做了200双大象手套，送给当天出席的嘉宾。

在圈子里小有名气后，不少人顺着淘宝店找到兔子，有文创店、玩具店，也有消费者，还有骗子，“有家挺有名的文创店，跟我们预定了大批量的动物手套，我们把缝纫机都踩冒烟了”，晚上怕吵到邻居，就垫上垫子消音，一边做一边发，“就是一直不给钱”，发了一千套，阿文意识到不对劲，“再做下去物料钱也不够赔”，这个时候再去找人，已经找不到。

真正让兔子的店有了流量的，是一位小红书博主。他背着兔子设计的青蛙包，花了一年的时间走遍全国，拍了照片发上网络，算是现实版的“旅行蛙”，兔子的店铺订单量一下增多，最高的时候一年卖了100万元。

但是名气大了也有苦恼，“仿我的太多了”，保定有厂家仿她的包，温州的则仿她的草帽，网上有上百家的店铺都在卖她的同款，厂家甚至恐吓她，“你不让我过，我也不让你好过”。有些店铺则好言相劝，撤诉下架，兔子也便不再追究，他们反而帮着兔子劝厂家承认错误。

阿文意识到，“芽小七”做到这个规模后，需要有更专业的人来运营店铺。阿狼便是这个时候加入了团队，他喜欢兔子的设计，国，且潮，当下就对兔子打包票，“你不用改风格，剩下的我来想办法！”两人签订合同的其中一条就是：“兔子对设计有一票否决权”。

阿狼加入后，团队的运营正规了不少，做了内容也开了直播，“定下国潮的大方向，让兔子专心设计，她脑子里像是装了一本山海经，创意源源不断。”阿狼日常就负责盯后台，看什么品类好卖，就让兔子多设计一些，但具体做成什么样，由兔子负责，“会听客户说什么，但是兔子大约是不会改的”，手艺人大抵如此。

那一年，“芽小七”的营业额，从100万元，直接翻了7倍。

    吃掉厄运，带来好运

兔子会在设计里加进醒狮、蟾蜍等动物，在家乡的传说里，它们能吃掉厄运，带来好运。夸张的造型，加上高饱和度的底色，成品出街极为扎眼，很多情侣、母女都会成对成对地买。

为了分摊兔子的设计压力，阿狼给她招了四五个助理，但多数都是为她缝制样品，所有的设计依然由她一个人负责。她对自己设计的东西有一种很深的执念：不要教我应该怎么设计。上一任运营就是这样被她“气跑”的，“他让我做点便宜的东西”。也和阿文吵过不少次，阿文现在跑去负责生产的部分，“不跟她吵，吵不过”。

在设计上，兔子拥有绝对的自信，“恨不得一周上五个款”，只是她的设计造型复杂，生产难度不小，且基本都是手工制作。幸好她所在的龙胜县，几乎人人都会一点手艺活，初学的绣娘只需要一定时间的学习理解，基本几个星期就能上手。

负责生产的绣娘们，都来自她的故乡，从十年前的七八人，发展到现在241人，场地也从几十平到一百平，如今已经扩大到400平米，产能依旧有些吃紧。现在村里的阿姨们都在她这里上班，不用打卡，嘴里唠着闲嗑，手上的活也不停，如果做不完就带回家继续做，按件计费，比较自由，一件成品的手工费，几乎占售价的五分之一。

近年因为销量提升，兔子的招工范围就扩展到周围的灵川县和平乐县，多数是闲赋在家的老人，也有丈夫在外打工的中年人，“不用外出打工，时间也比较自由”，做得好的一个月能拿到两千多元，这在当地算是不错的收入了。兔子说，凭手艺能挣点钱，不给子女增加负担，阿姨们都很开心。

跟着她干活的，还有几位残疾妇女，曾经在网上流传的“广西坚强姐”胡凤莲，就是龙胜县人，也在兔子的工作室干活，“每周来两三天”。每次来，都由自己的丈夫骑车接送，“她主要做一些简单的产品，对她的要求也没有那么严格”。胡凤莲每个月也能挣几百元，跟其他绣娘们聊天会说，比在其他工厂里舒服不少。

有时候绣娘们干着活，不知道谁会突然起个头，大家就会唱起山歌，你一句我一句，唱到高兴，就会拉着手跳舞，歌词里大概是在说有工作很开心，感谢兔子之类的词，她们的笑容，就像手里正在做的公仔们一样灿烂。

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