从卖奶茶到卖餐车，小小餐车竟能年销3000万

来源丨卖家（ID：maijiakan）
作者丨郑亚文

贝丝的丈夫偷偷为她准备了一个惊喜，他找到王乃墩，想用自己存了很久的钱，送妻子一份礼物，“她的人生梦想，就是拥有一辆自己的咖啡车”。

不久后，王乃墩为贝丝配置的移动餐车，从中国山东邮到了美国洛杉矶。王乃墩让人拍下了贝丝见到餐车时的那一刻。

贝丝夸张且惊喜的反应，几乎发生在每个收到餐车的客户身上。2017年，王乃墩从外贸公司辞职，刷光三张信用卡，作为外贸生意的起步资金。5年过去，他的年出口额已经突破3000万元。

    你会花1000美金剪个头发吗？有的人会

王乃墩收集了每位买家的收货视频，他称之为“剪彩视频”，“就像大家买车，4S店会在客户提车时送上鲜花，这就是仪式感”。

他也想给每个买餐车创业的人一个仪式感，因为对很多人来说，一辈子可能就买一台餐车。

他的客户大部分来自美国，疫情常态化后，澳洲、东南亚、欧洲等国的订单也变多了。不少人失业，没有经济来源，买一辆移动餐车，卖卖冰淇淋、咖啡、热狗，是很好的退路；也有很多人，将这种移动小生意，视为自己的理想职业，“他们没有什么大梦想，就守着属于自己的餐车，做做小生意”。

一个澳洲的单身母亲失业后，在王乃墩这里买了辆几千美金的餐车。第一次交流时，王乃墩明显感觉到，这位母亲文字中流淌出的低落情绪。收到餐车后，她也不像其他客户一样惊喜、兴奋，也没有和王乃墩交流创业经验。

但是，8个月后，她突然找到王乃墩，告诉他，自己通过移动餐车，以及他提供的创业资料，挣到钱了，还交了男朋友。通话视频里，她和男朋友正站在餐车旁边，笑得一脸灿烂，和之前那个情绪低落的单身母亲判若两人，她兴奋地对王乃墩说，“你再给我邮一辆餐车吧，我们俩要一起创业”。

让王乃墩印象深刻的，还有一位Tony老师，他找到王乃墩的国际站店铺，想让他帮忙配置一辆高端发廊车。收到车子后，Tony吃住都在车上，一路从洛杉矶慢慢开到迈阿密。

他接的理发订单，大多来自美国的富人区。有钱人理发都不用自己出门，Tony开着车提供上门服务，“理个发要1000多美金，你会花大几千人民币剪个头发吗？有的人就是会”。

从这位Tony身上，王乃墩学到了很多，他开始卖高端餐车、能住人的餐车，“餐车也可以有很多延伸品，除了解决基本的生存需求，也能附加精神需求”。

所以，王乃墩非常重视餐车的设计。他的餐车，一定是高颜值的，“是让人看到外观，就想凑上去自拍的”。

受文化影响，欧洲人更喜欢复古的车型，重视设计感；美国人喜欢做品牌，设计更时尚；而东南亚处热带，温度高，相比设计，他们更重视车子的功能，比如制冷设备一定要完善。

这些都是王乃墩和客户相处时得到的经验，他成立了一个设计团队，专门针对不同国家客户的喜好，做定制化服务。而他的餐车凭借外形，也经常被人推成了“网红打卡点”。

    要帮10万个人摆摊做生意

大学毕业后，王乃墩第一次创业，就是和同学在移动餐车上卖奶茶，2013年前后，国内奶茶行业生机勃勃，“很快就把餐车的钱赚回来了”。

有一天，王乃墩的大学老师来到餐车前，语气略带失望，“你大学努力地学英语，学贸易，就是为了穿着围裙卖奶茶吗？”

老师的话犹如当头棒喝，王乃墩开始思索自己究竟想做什么，“创业是一定要做的事情，但不是卖奶茶”。他的大学专业是国际经济与贸易，与外贸对口。后来，他在两家外贸公司攒了两年经验，就开始自己创业。

从公司辞职，相当于从“水手”到“船长”身份的转变。2017年前后，毕业两年的王乃墩还是没什么积蓄，注册完公司，他刷光3张信用卡，开了间阿里巴巴国际站店铺。开始上架测品，没多久，移动餐车的数据，跑赢了其他所有食品机械产品。

创业初期，王乃墩身边只有两个员工，他租了一间40多平方米的公寓，买了几台二手电脑。他的思路是，接到客户的需求后，要主动帮对方出谋划策，“有些人想创业，但不知道自己应该买多大的车，配什么设备，甚至连营销思路都没想好”。

但这些是王乃墩拥有的优势。他学过贸易，在外贸公司干过两年，还开过奶茶餐车，懂得餐车内设备配置的逻辑。

所以，碰到有人来询盘，他会主动询问对方想做什么生意，“打个比方，如果客户想卖热狗，我会问他是几个人创业。如果是一个人创业，3米长的餐车就足够了，如果是两个人，就要考虑更大的活动空间。而热狗作为利润产品，主营的同时，最好配备别的引流项目，比如加台冰淇淋设备，顾客在排队买冰淇淋的时候，很可能也会顺便买个热狗”。

收集到具体的需求，王乃墩就整合餐车供应链和设备供应链的资源，为客户提供全套创业服务。靠着帮外国人做生意，王乃墩的外贸生意很快就做起来了。

他将其归功于，做生意时的“换位思考”，“也就是‘助人’，你帮客户做生意，他做成功了，我的口碑也起来了”。到现在，他已经帮1000多个外国人摆摊做生意，教对方生意逻辑、营销思路，赠送创业课程。他还有个“小目标”，“要帮10万个人摆摊做生意”。

    和疫情“打游击”

2020年初，受疫情影响，王乃墩的生意出现了阻碍，“尤其是国外爆发的初期，大家出行都困难，做餐车生意，谁来买呢？”

那几个月，王乃墩最大的市场美国，受到了很大的冲击，“美国人都躺平了”。他只能将目光调转到其他国家。

“疫情在不同国家的爆发时间不一样，这个国家封控了，我们就换个国家发展，而且，不是每个国家都像中国这样，有完善的防疫措施”。

像和疫情“打游击战”一样，王乃墩将之前表现平平的澳洲、东南亚、日韩等市场顺利做了起来。

发展不同的国家，意味着王乃墩的脑子要转得非常快。他的生意逻辑，要随时在不同国家之间切换。

他利用短视频和直播，在不同国家触达不一样的消费者，阿里国际站上的直播和淘宝直播区别很大，“这里都是B端客户，看一场直播可能会成交几百万美金”。

做好一场B端直播，相当于谈了一个大客户。所以，王乃墩尤其重视疫情期间的直播，他有一个直播团队，用10台手机同时直播。

直播前，做好客户邀约，“我们的直播吸引力很强，除了赠送折扣以外，还赠送创业课程。你来看直播，我送你一份成功率很高的咖啡创业生意经，你要不要来？如果你在我的直播间留言并关注了，我送你价值1万美金的咖啡设备选择指南，有没有兴趣？”

一个马来西亚的老板，最近两年的生意拓展得很快。他在马来西亚包下各处山头，“一个山头就有20多台餐车，一整条小吃街，全是他的生意，咖啡车旁边配个汉堡车，都是不同种类的小吃”。

每卖出一台移动餐车，王乃墩就相当于为自己打了一次广告——他在餐车上，印上了自己的联系方式，不少人看到高颜值餐车，就会顺着电话线找到他，表示自己想创业。他还想了个妙招，每台餐车送1万个纸杯，“有免费的纸杯拿，客户开心得不行”。而纸杯上，也有王乃墩的联系方式。

在业内，王乃墩有个小绰号——“移动餐车小王子”。他的创业思维，始终围绕着“帮别人，就是帮自己”，正是因为这样，他只花了5年时间，就把自己的移动餐车开到了世界各地。

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