卖4块钱的枕头起家，逼泰国乳胶枕降价70%，他如今年销4亿

来源丨卖家（ID：maijiakan）
作者丨吴鹤鸣

他可能是同行业里，最早把爆款思维带到线上的人。

2008年，因为一场同学会，戴敏辞去人人羡慕的报关员工作，和妻子回到南通老家干起淘宝。天天在家对着电脑，却被村民们误认为不务正业。每天上午处理订单，下午骑着摩托去市场进货，一款进价4元的U型枕，他就卖4元，不包邮，也不挣钱，却给他带来了流量，带动店铺里其他产品的销量渐高。

每天一车一车的发货，让同村人惊奇，“坐在家里也能挣钱”。

从自家的小仓库，挪到村里200平米的房子，再到800平米的车间，2018年，戴敏搬到南通先锋镇金融街，产品从原本的四件套，逐渐转变成现在的乳胶枕、床垫、被子。最经典的案例莫过于将进口的乳胶原液在国内加工，原本七百多元的泰国乳胶枕，被像他这样的南通商家们打到仅剩两百元，每年卖出100万对乳胶枕，到今天，泰国当地90%的乳胶枕都由南通生产。

创业十多年，戴敏的年营收已经超过4亿元，年均增长70%，升级产品，升级品质，用产品价值对抗行业内卷。这也是很多南通的头部商家正在努力的事情。

2020年，戴敏成立慈善基金，帮助老人交保险，帮助偏远山区建教学楼，累计投入超过200万。今年戴敏当选通州区的人大代表，积极倡议帮助南通家纺产业带升级改革。

    鸡头凤尾就差一口气

从苏州大学毕业后，戴敏找的工作都是销售，没有专业要求，“文科专业不好找工作”，很多时候出路就是考公务员，“不像现在选择多”。

刚毕业的学生哪里抹得开面子，每个月一千多元的底薪，戴敏换过十多份销售工作，“还做过底薪只有500元的汽车销售”，那个月，戴敏一辆车都没卖出去，房租都交不起，也不肯跟家里要钱。销售工作摸不到门路，朋友建议他考报关员。

整整一年，戴敏白天在苏宁上班，晚上看书复习，每个月1500元工资，有种背水一战的疯狂，“当时全国报关证的通过率只有9%左右”，所幸有妻子与他一起报考，算是有个伴。报关证培训班上一共200人，最终通过考试的只有9人，戴敏和他的妻子就是其中两个，“我夫人比我聪明”，考的比他轻松一些。

报关证到手，企业抢着要，戴敏夫妇一下成为月薪过万的白领，和他商讨工作的都是大老板，工作做得出色，很多企业抢着挖他，用戴敏的话说，“屌丝逆袭了”。

每年回镇江老家的时候，“大家会讨论在哪里打工”，这个时候，戴敏是有些自喜的，在出外打工的人群里，他和妻子是最出挑的那两个，每天工作量不大，收入却是别人的数倍，夫妻俩是人人艳羡的对象。

但在戴敏的妻子娘家却是另一幅景象。“她老家在江苏省南通市先锋镇，家纺产业带，几乎人人都做生意。”在这里过年，“同学和亲戚都会问你是做什么生意的”，当戴敏说自己是“打工的”，还没来得及说自己是报关员，就没人再理他。

其实这不是歧视，只是没话说，这是戴敏自己当了老板之后才领会的道理。老板们之间的对话，可能碰撞出新的生意火花，“打工人的对话内容，老板们很难有共鸣”，至少在那个年代如此。“大家都在做生意”，夫妻俩加起来一年几十万的工资，可能和当地一个小老板的年收入差不多。

怎么说自己在外也是香饽饽，这里的忽视，让戴敏“气”到了，他要做生意。从前不如自己的同乡同伴，靠着做电商，“也年入十几万”，他觉得，自己再不济，也能比他们强。

于是戴敏和妻子双双辞掉报关员的工作，回到南通，这年是2008年。两人在家里对着电脑工作时，乡里人却说这两夫妻不务正业，“天天就知道玩电脑”，还劝戴敏的老丈人，“如果想做生意，去叠石桥租个档口，那才叫做生意”，叠石桥是南通家纺的交易中心。

    4元爆款

岳父听到乡里这样的闲言闲语，对女婿没什么好说的，却免不了将气撒到女儿身上。戴敏看在眼里，更坚定了要做出点成绩的决心。

此时的南通家纺产业带已经很成熟，批发交易的入口和出口放在家纺城，更多的产业和边角料则分散在各个街区。每天下午，戴敏会骑着摩托车，跑到家纺城看货，看到合适的货品就拍张照片，再拿几张厂家拍的产品图作为详情页。

那时候还没有一件代发，他也没有资金囤货，只能用这种方式上链接，客户从店铺下单之后，他再整理一天的订单，向商家进货、发货。

每次他骑着摩托车上家纺城，会有几十个像他一样的兄弟姐妹。他不舍得把车子停到里面，大包小包走十多分钟才能走到停车的地方，戴敏不是一个身材高大的人，有时候走一分钟就要歇一会儿，就是为了省下1元的停车费，几块钱一份的蛋炒饭也不舍得吃。

这也许是很多淘宝卖家最初的样子，忙碌，一分一厘都算的清楚。

他的第一个爆款，是一款U型枕，拿货价是4元，他卖4元，但不包邮，最初这么做是为了攒好评，顾客为了平摊邮费成本，会拉着同事或者朋友一起买，一单往往能凑到四五个好评。

眼见每天都能发出好几车的快递，村里人都说，“他女婿有本事诶，在家里动动电脑都能有生意”。岳父面上有光，也不再埋怨女儿女婿，转而支持这对小夫妻做电商。

4元的U型枕爆款，为店铺带来自然流量，拉动店铺其他产品的销售，从四件套、被子到枕芯，店铺销量见好，顾客变多，要维持原本的好评率就变得更难，有人告诉戴敏，在一万单皇冠之前，最好保持100%的好评，于是打回访电话就成了戴敏每天最重要的工作之一，以至于当时年幼的女儿在学会“爸爸”“妈妈”之后，开口说的第一句完整的话就是“你好我是淘宝店的”。

有次一位顾客因为一套60元的床上四件套，给戴敏打了差评，“你这比30元的地摊货还差”，客户要求戴敏退款，但不退货。戴敏的回复是，“你把东西寄回来，给你退钱”，客户表示已经洗过，戴敏还是坚持退货，“就算洗过自己也能睡”，最终顾客还是没有退货，戴敏也给人退了款。

打这通电话时，戴敏正在家纺城里进货，身边带着好几个包裹，挂掉电话的一瞬间，他跑进厕所，哭了2个小时，所有创业的情绪在这瞬间决堤，好好的报关员不干，为什么要受这种委屈？

从厕所出来，妻子还在等他，看他的眼睛就知道发生什么，相对无言，各自理解。

这也许也是很多淘宝卖家最初的样子，有些骄傲，也有些“低三下四”，每个好评都要算清楚。

    不懂经营的老板年入过亿

床上四件套分花型、尺寸、颜色，SKU太多，当时戴敏店铺里的链接有上百个，随着订单量增大，库存不可避免，“需要垫资”，每次垫资的金额都要上万元，而每套四件套的利润不过20元，既有库存压力，也有风险。

他想做减法，看中了市场里的一款记忆枕，“枕头只有一种，一个颜色，打包也方便”。戴敏找到源头工厂，厂家答应出厂价20元一个，“每个枕头的利润是20元—30元”，并答应可以卖出之后再结算，他当然更愿意卖枕头。果不其然，这款枕头一上线就卖爆了，每天成交上百单，戴敏自己每天1个小时就能完成打包的工作。

每天发货的快递车很显眼，当然，村里人知道这个枕头的成本，也打听到戴敏的利润，“原来淘宝真的能挣钱”。

事业刚有起色，女儿却得了手足口病，夫妻二人停下生意专心照顾女儿。半个月回来，仓库里的枕头却成了老鼠窝，几十个枕头上都有老鼠屎，家里的老人说，“还有一百多个是干净的，还能卖”。戴敏却不这么想，刚经历过女儿的大病，戴敏心有余悸，“万一老鼠也走过睡过其他枕头，客户枕着生病怎么办？”他最终将两百多个枕头全部销毁处理，虽然货值不过一万多元，但那时戴敏的账上也不过数万元。

幸而流量不断，戴敏生意稳步增长，家里放不下了，戴敏换到村里一处200平米的场地。此时夫妻俩创业刚刚一年半，挣了自己第一个一百万。很快200平米也不够用了，他又换到村里另一处800平米的场地，索性开始自己半加工记忆棉床垫，逐渐砍掉四件套产品，盈利的效率增强。

6年前，戴敏去泰国旅游，看到当地的购物店里的乳胶枕700元一个，床垫超过一万元，50人的旅游团里只有2个人付了钱，“确实很舒服，但多数中国家庭消费不起”，在1688上查了进口乳胶原液的价格之后，他萌生了自己做乳胶枕的想法。

他找到浙江当地的工厂，去掉成品的化工味，全部生产完成的交货价格只要一百多元，如果定价两百，还能挣几十元，戴敏觉得可行。上线之后2—3个月，销量明显上升，一年能卖出了100万只。

这个做法在南通迅速普及开。再后来，全网泰国乳胶枕的价格，就被南通的家纺商家们硬生生打了下来，以至于今天在泰国销售的接近90%的乳胶枕都由中国厂家生产，保证品质的基础上，价格更低。

2018年，戴敏将公司搬到现在的地址，在先锋镇金融街，距离原来的场地不过5分钟车程，“却是一个乡下，一个城里”，员工超过数百人，公司有食堂，包食宿，自己也常常和家人一起在食堂解决吃饭。

戴敏说，他不懂生产经营，他只会管人。

在创业的初期，他自己不舍得装空调，但会给员工宿舍装空调，三人一间，上床下桌，大学宿舍的标配，住宿条件可能比大多数公司都要好。

场地“卖相不好”，很难招到优秀的员工，“只能招自己的亲戚朋友”，时间久了，这批“元老”也许跟着公司一起进步，就像戴敏现在的总经理张伟，是他的发小，刚开始只发1800元的工资，吃喝住他管着，张伟说，“如果当时不来，等你做大了，就嫌弃我了”。如今张伟的年薪已经超过百万。

也有的元老跟不上公司的脚步，“会想走，这时候不要拦着他”，戴敏会给他们一笔钱，让他们开开心心的走。“小企业适合人情管理，中企业靠制度，大企业需要文化”，这是他常挂在嘴边的话。

在开全公司大会时，他会告诉员工，“我们不是卖了一百万个枕头，我们是帮助原本不舍得买高价枕头的家庭获得更优质的睡眠”，底下的员工群情激昂。

他现在开出的工资也许是同等级最高的，应届毕业生就能拿到8000元以上的底薪，但要求也是最高的。几年前戴敏和他的团队就已经进入高校招员工，与不同的院校合作，在5个院校都设立了黛圣婕奖学金。作为交换，戴敏成了这几个大学的客座讲师，随着这些年企业发展，他还参与到苏州、南京等地的高校招人。他用这种方式解决南通本地的人才问题。

2020年，戴敏设立黛圣婕慈善基金，给先锋街道的所有失独老人购买重大医疗保险，“大概每人每年八九百元”，耗资近百万为陕西山区的孩子们建教学楼，今年9月就将投入使用，“6个班，200多人”。这些年用于慈善的累计投入已经超过200万元，戴敏自己占了一半的捐款，未来计划将在青海建10栋教学楼。这是作为南通区人大代表，也是作为头部商家的一些责任。

戴敏说，“我们的员工下班是不摘工牌的”。这也许是对戴敏一直以来的格局的回报。

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