他靠直播“冬捕”，涨粉650万！帮村民卖菜，被抢购一空

来源丨智谷趋势（ID：zgtrend）

作者丨王延鹤

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和当代不少年轻人一样，在外闯荡了15年后，年过30岁的卢小开，还是回到老家。

双鸭山市饶河县五林洞镇，一座中国最北方的边境小镇。

小镇苦寒，村里的年轻人大多都靠外出打工谋生。

初中毕业后，卢小开就开始了四处漂泊打工的人生，他上山采过货、开过出租、卖过麻辣烫……为了养家糊口，他逼自己学会了很多技能。

小镇只有几万人，卢小开可能是第一个做短视频的。他的初心朴实，“因为在一些平台发短视频会有收益”。

话虽如此，但最开始拍了8个月，卢小开算完账发现，平均一天只挣了几毛钱。有这闲工夫，不如出去多打一份工。

看出了丈夫的沮丧，妻子给卢小开出了个主意，要不去拍一拍冬捕吧。

冬捕，是属于渔民们的一场收获盛宴，也是过年的一种古老仪式。

它极具地方特色，零下30度，天寒地冻。穿的像狗熊一样的渔民，吐着白气聚在冰面上。

卢小开赶了几百公里路，跟着渔民们打冰眼、起网、卖鱼，一张大脸冻得通红。

这些辛苦没有白费。原汁原味展现当地乡俗的内容受到了大量关注，冬捕视频火了，卢小开的粉丝迅速多了起来。

眼前有了路，卢小开下决心返乡创业，全职做视频。

3年时间，家乡的白山黑水，鸟虫鱼兽，乡亲的热情嬉笑，都成为了他拍摄的对象，他的抖音粉丝也一路积累了超过650万。

疫情发生之后，当地的农产品开始滞销。

卢小开想帮一帮自己的父老乡亲。天南地北的人因为相同的兴趣喜好聚集在他的账号，他想试试粉丝的兴趣能不能转化为父老乡亲的商机。

从2020年开始，卢小开坚持用高于市场价的价格，收购起乡亲们的蘑菇、野菜、蜂蜜等山货，挂在自己的抖音小店里，看能不能卖出去。

“我从小在这里长大，知道他们有多辛苦。”

曾经一度，农产品或多或少面临过“滞销”的困境。

每到收获的季节，一些地方的农民却守着成堆的农产品，低价也卖不出去；而城里的市民，似乎也没有享受上物美价廉的蔬菜水果。

和服装、日化、家电等大工业产品不同，农产品的保鲜期太短了，一刻也等不起。就算留在树上地里，时间稍有拖延，就会变差、腐坏，更加卖不出去了。

明明是丰收，忙碌了一年的农人本该获得劳动的馈赠，这是千百年来人与自然的相处之道。

可一遇上滞销，几万斤菜只能眼巴巴看着烂在地里。有人说，这是供过于求的市场失序，也有人说是产业链的淤堵不通。

收成换不成钱，农民的日子立马就紧巴巴的。为了找到销路，早些年人们想了很多办法，上街摆摊、吆喝推销、请明星代言……

大山深处的馈赠，要怎样才能被看见？靠天吃饭的农人，如何才能走出困境？

卢小开在抖音上的第一场直播，吸引来了两三千人，一场直播下来，提前准备了几个月的山货库存，竟然被抢购一空。

农人依靠一部手机，用抖音电商打开销路，让家乡的风土地貌被更多人看见，与城市的消费群体连接起来。

不再被采购商压价，农人能赚得更多，消费者也买得便宜，日子会渐渐好过起来。

中国有世界上最丰富的自然景观，南北东西的地理跨度，山川湖海的多变，每个地方气候、地理、品种、历史传统的不同，其实都有独特的农产。

这是古老农耕文明的优势，但小农经济的特色，生产分散、规模小，也牵绊着地方产品的销路，这就需要更多的力量让农产品被看见。

卢小开生活的小镇上，现在有40多位电商主播了，乡亲们在自家小院里也能开直播，他们用自己的行动让家乡特产走向了全国。。

据统计，在2021年有179.3万款地方农特产，像延边辣白菜、陕西猕猴桃、连城地瓜干……通过抖音电商走向大江南北。“山货上头条”的助农活动，已经在山东、吉林、甘肃、广西等地的上百个县市铺开。

今年3月，福建龙岩在为期7天的“山货上头条·风味龙岩”活动里，1582个当地农货商家，用7.6亿次的视频播放量，卖出了45.2万种当地特产，90万斤地瓜干、200亩地的花生、276万颗鸡胸肉丸、上万盆杜鹃花……

为了推动农村电商，县乡现在都会请专业的培训老师，一个村接一个向大家普及手机使用、直播卖货的知识。

依靠优质内容及平台的扶持政策，他们能让家乡的风土地貌被更多的人看见，短视频、直播等内容成为用户兴趣的激发与转化场，最终与城市的消费群体连接起来。

村墙上的标语，变成了电商助力农民增收。

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当年看过《舌尖上的中国》的人，都记得这句破圈的梗：

“高端的食材，往往只需要采用最朴素的烹饪方式”。

玩笑的背后，其实也映照着身处大山深处的无奈。

同样一颗松茸，在高档的米其林餐厅，大厨简单香煎一小盘端上桌，能卖到上千块；

然而，就在几个小时之前，在它出生的地方——上千公里之外的原始森林，农人们耐心地等来了雨季，凌晨摸黑进山采摘，赶着时间送到集市，最后只不过是以一斤十几块钱不等的价格被商贩收走。

一颗松茸的千里迁徙，身价的起起落落，抛出了一个问题：在今天，我们用什么衡量价值？

田小宇也有同样的疑惑：

我就是想不明白，为什么有那么多人，愿意花几百块去饭店点一道菌汤，也不愿自己买一袋菌菇炖二三十次呢？

田小宇是个贵州姑娘，24岁大学毕业后，不顾家人的反对，嫁给了一位初中毕业的农村小伙。并且，还跟着去了福建宁德市屏南县路下乡，一个离她老家3000公里远的村子，罗沙洋村。

罗沙洋村在高海拔地区，气候潮湿，山上云雾弥漫。这种水土，使当地种出来的菌菇肥嫩鲜美，是远近闻名的菌菇之乡。

村里菌菇的销路，主要是靠采购商上门收购。

然而，近些年上门的采购商少了，价格也压得很低，村民们卖不出几个钱，最后只有一些老人，还留着种菌菇的棚子。

小田不想离开自己的女儿外出打工，她担心女儿重复自己的命运，这成为了一位母亲的执念。

既然如此，她决定，“就留在村里，干点什么。”

小田觉得自己没什么天分，但她想，村里的菌菇是实实在在的好货，只要能打响名气，被更多人看见，一定能有所改变。

村里人都知道，外来的大学生媳妇想要拍视频卖菌菇了。

小田为了让观众相信，自己卖的是真正的高山菇，经常跑到海拔1400多米的高山上拍视频；

很多网友好奇菌菇是怎么生长的，她就干脆在菇棚里面开直播，讲讲什么品相的菇更优质、各种菌菇的煲汤方法。

在卖菇之余，小田也乐于拍拍当地的山清水秀、传统文化，罗沙洋村是第五批中国传统村落，保留着当地特有的夯土建筑。她欢迎大家亲眼去看看，也能带动当地的文旅产业。

一年多的时间，她的抖音账号积累了一百多万粉丝。村里人看到她真把菇卖出去了，也渐渐都找她帮忙卖菇。

新鲜菇的保质期很短，都是按小时计算，为了保证鲜嫩的口感，小田一家人通常凌晨三四点钟就要上山采摘，并用最快速度清理、打包、发货；

小田销量好的时候，一个月能卖出60万包菌菇。

订单量上去了，乡村的道路、站点、仓储、冷链，整个物流网络也变得越来越完善。运费价格往下降，农人获利的空间自然就更高了。

村里的老人种了一辈子菌菇，一年也只能卖出五六万。小田带着一起卖货之后，很多家庭能赚上十几万，甚至二十万，村里重新建了新的菇棚。

把钱交给村里老人时，小田特别有成就感，“我们接受高等教育的目的，不是为了摆脱贫困的家乡，而是要帮助家乡变得更好。”

2019年，陈杰感到了风口与时代的力量，也想回到四川广元做农业电商创业。

和小田不同，陈杰的镜头下的主角不是山货，而是爷爷奶奶。

都说中国的厨师，有一千双手，就有一千种味道。在阎奶奶的手下，钵钵鸡、回锅肉、蒜苗腊肉、剁椒鱼……一盘盘农家美味烹调而出。

对星级餐厅的大厨来说，厨房是藏着他所有秘密和财富的地方，各种食材是他展示技艺、匠心和名声的载体；

对普通人而言，厨房是一个家庭的记忆纽带。从大山到都市，中国人的浓情、聚散、乡愁、岁月，都围绕在灶台锅碗，一餐一饭中。

阎奶奶不是什么专业大厨，更没受过视频训练，大山里的食谱，诞生的初衷只是饱肚果腹。人们关心的不仅仅是阎奶奶的妙手，也是爷爷奶奶相互打趣，嬉笑怒骂的日常生活。

他们卖的山货并没有改变，但经过了孙子拍视频、做直播的“烹调”，却让农货有了情感、故事、兴趣共振、精神追求的附加价值，吸引来1000多万的粉丝。

奶奶的粉丝们，多是在外漂泊的打工人。他们很多忙于生计，放弃了口腹的享受，对餐饮的要求只是简单、快捷、便宜；

但在小小一个直播间里，他们停下了步履匆匆，跟着阎奶奶的专注和调笑，回忆起家乡、童年的午后、放学后的奔跑、奶奶的怀抱——那个有些模糊，只存在于记忆深处的时空。

什么是传统的坚守？什么又是顺应时代的变化？什么又是价值？

几十年如一日的相依相守，瞬息万变的短视频海洋，岁月沉淀的味道，每个人都有自己的答案。

高速发展的中国，消费者对于新鲜事物、更高品质、情感体验、新兴概念的追求更加迫切。

尤其是正成为消费主力的Z世代身上，这种变化尤为明显。“人们通过自己的消费被辨认，而非通过他们所生产的东西被辨认”。

更多的增量价值创造出来，地方上有了自己的特色产品，有了农产品品牌。

在抖音电商，创造优质内容、激发用户兴趣、实现高速增长的模式，已被证明蕴含巨大的机会。

平台数据也证明了这一点。同比2021年4月，有商品意图的搜索行为增长了217%；用户还会关注喜欢的抖音号，没事逛一逛店铺，2022年4月与2021年6月相比，店铺的PV增长了279%。

看了视频下单的城里人，一口吞下的不仅是食材的淳朴，也是风雨的味道、人情的味道、时间的味道。

他们尝到的是舌尖上的中国。

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90、00后们或许不知道，中国经济的起飞，农民付出了最多。

我们今天能够远离自然，安然享受美食，离不开农民们的劳作和智慧。

乡村奉献了农产品、土地和资源、劳动力，让城市完成了初期积累，为开动工业化、城镇化、市场化的引擎注入无穷的燃料，制造了改革开放的奇迹。

我们说的乡村振兴，不是要在乡村建多少漂亮好看的大楼，而是让种地的人也能富起来，让年轻人扎根在自己的家乡创造价值，让农民成为一种有尊严的身份。

检验城乡差距是否缩小的一个关键指标，就是人口回流。

以前青年们读书是要离开家乡，年轻人选择外出务工后，都愿意留在城市。像卢小开、田小宇、这些敢于重返大山的，都算得上是时代的追梦人。

这群受过高等教育、在大城市锻炼过的年轻人，回到农村往往就是新技术的推动者。

随着互联网与数字经济的深入发展，年轻人们为乡村带去了移动支付、农村电商、短视频等新的生活方式，也让当地有了运营、客服、网店店家、主播等新就业生态。

截至2021年底，我国农村电商的发展，带动农村就业人员3600多万，数千万人变身了服务业从业者，变成懂技术的“新农人”，完成了收入的倍增。

卢小开有了自己的工作室，二十几个人，大部分都是从外地回来的年轻人，他们高高兴兴从一个40平米的小房间，搬进了960平米的大仓库。

跟着小田一起做直播的大姐已经48岁了，丈夫外出打工，她在老家一边做直播，一边带孩子，月收入过万，远远超过了当地的平均工资水平，实现了在家门口就业。

你能够想象，中国的农民有朝一日站在田间地头上，靠直播卖货几千单，月入过万吗？

在抖音电商，仅“山货上头条”就推动了179.3万款农特产“大曝光”。

而每一款热销的农产品后面，可能就是一个返乡的打工青年卢小开，或者大学毕业选择留在乡村的田小宇……

去年4月，抖音首次定义了“兴趣电商”：

一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。

短短一年时间，抖音电商的GMV达到同期的3.2倍，超过100亿件商品通过抖音卖出，每月有超过2亿条短视频、900多万场电商直播。

这证明了，“你的兴趣，价值千万”。

一朵朵改变了命运的小浪花，汇聚起来就能改变潮水的方向，变化就在此时此刻发生。

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