63岁创业，年销售超3亿，他创造了一个新品类

来源丨张丽俊（ID：zhanglijunCherry）
作者丨张丽俊
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导语：“接班企业经营，更需要老板能够躬身入局”。

沈师傅沈强能够顺利完成接班，把老沈总沥尽心血创建的鸡蛋干品牌传承下来，没有躬身入局的魄力，没有一杆子插到底的勇气是拿不到结果的。

沈师傅是酵母陪伴了两年的企业，酵母团队也见证了疫情之下沈师傅如何做在线化转型，完成组织变革的各个阶段。这篇文章让我们看到老沈总创造鸡蛋干这个产品背后的初心，下一篇我们和你聊聊二代接班的沈强，如何克服四座大山，真正让沈师傅这家企业开启一个新的征程。

今天，为大家分享一篇酵母客户的故事，以下为全文。

1998年某天夜里，沈国平辗转反侧，难以入眠。

一天前，有个加拿大人籍华人电话联系沈国平，表示愿意出价300万，买他手上的一项食品发明专利。

“300万啊，我一辈子没见过这么多钱”。

在人均工资2万元的1998年，300万是个天价数字，沈国平要付出的不过是一张纸。

沈国平并不缺钱，一辈子在国企做会计，说不上富裕，但生活不差。可这个突如其来的橄榄枝，还是令他手足无措。卖不卖？

冷静分析后，有两点是可以确定的：第一，发明有人认可，应该还会有更多人认可；第二，把这项发明的实际价值可能远不止300万。

一整晚的权衡后，沈国平下定决心：“不卖，自己搞！”

这是个大胆的决定。以他当时的人脉，资金，经验认知，创业都该是个很遥远的事。但做了一辈子平凡公务员的沈国平，此时似乎燃起了梦想跟使命。

2006年，63岁，已经退休了的沈国平开始了创业，拉开了一个全新行业的发展序章。

为讨好女儿，他发明了一个产品

沈国平的儿子沈强回忆，父亲性格特立独行，尽管是财务出身，但在单位总是组织排球、摔跤等运动，单位同事经常说他跟常人思维不一样，不知道他每天在思考什么。

那个年代普通人想做出成就并不容易，沈国平创业前没做出过什么大事，但后来被人称为“鸡蛋干之父”，因为他不仅发明了一款新产品，创造了一个新行业，还做成了“沈师傅”这个品牌。

很多北方人会对“鸡蛋干”有点陌生。鸡蛋干就是将鸡蛋全蛋浓缩加工而成，如果你在酒店餐厅或餐馆中，吃到过一种长得像豆腐干，但口感比豆腐干细腻很多的食材，这就是鸡蛋干。

当年让加拿大人出资300万巨款的，就是这项专利。

我们现在研究品类创新，研究定位，但对沈师傅来说，对鸡蛋干的创造完全是因为对生活需求的观察，和基于这个观察的尝试和探索。

沈师傅的观察是，自己女儿小时候吃白水煮鸡蛋时，只吃蛋清不吃蛋黄。因为蛋黄太干，不好下咽，可能很多小朋友都有这个习惯。

于是他想到，能不能研发一种让自己女儿喜欢吃的鸡蛋制品。

这个想法简单，实践起来却很复杂。比如鸡蛋经过搅拌后会混入空气，蒸煮过程中就会形成气泡，为了消除气泡，就需要调试最佳温度、最佳压力点。只有土设备的沈师傅只能通过业余时间反复实验，记录数据，在家里用了上万斤鸡蛋，上千次实验，还炸了两个高压锅。

最严重的一次，高压锅爆炸把二楼楼板炸出了一个大洞，所幸当时人不在场。

着了魔一样地搞研发，不理解他的人越来越多了。身边亲友都劝他算了，别搞了，这么大岁数了还折腾它干嘛？

但沈师傅始终坚持了下来，前后八年，成功研制出了鸡蛋干。不仅自己女儿爱吃，拿给身边小孩，几乎没有说不喜欢的。

辛苦付出有了回报，如今鸡蛋干开始被越来越多人喜爱，用今天话说，沈师傅的消费洞察是精准的，因为鸡蛋干的诞生至少解决了几个问题：

首先，鸡蛋吃法单一，鸡蛋干的诞生创造了鸡蛋的全新食用方法；

其次，便于储存，鸡蛋干制品的保质期长达9个月，相比鸡蛋更易储存；

第三，鸡蛋干属于熟食，可以开袋即食，大众食用更方便；

最后，任意添加调料，让鸡蛋干的味道更好。

就像豆腐的诞生改变了国人吃大豆的习惯，鸡蛋干的诞生也为蛋制品深加工领域开创了一种新场景。

通过创造新品类形成的巨大市场差异化成为沈师傅鸡蛋干发展的基础，只不过，从产品发明者到市场开创者，也是一件不容易的事情。

靠艰苦奋斗，他开创了一个行业

有了产品和技术，如何向市场推广，也是一个从无到有的过程。

沈师傅创业已经63岁了，身体吃不吃得消？租厂房、聘员工、买设备，都需要钱，赔了怎么办？

沈师傅决定“赌一把”，他卖掉了房子，在成都理工大学旁边租了一套大概1000平的农家院作为生产研发的工厂。并嘱咐儿子沈强“现在房子卖了，如果亏了，以后你得养我”。

沈师傅当时有50%的把握，一部分来自对产品的自信，一部分基于对方便食品是发展大趋势判定。

可难的是，开创一个前人从没做过的东西，意味着没有现成的经验可用。

从采购、研发到物流仓储，到最后的营销，这么长的一个链条都是自己之前没有经历过的。

没有任何模式参考，就探索出一套属于自己的商业模式和打法。

比如渠道，沈师傅判断当时没有能力走C端，肯定走B端。但当时全中国经销商几乎没人看好鸡蛋干，怎么办？那就搞定餐饮大厨。

很多餐饮大厨对所用食材是有选择权的，给这些人演示了几次，他们普遍认为，好吃、好做、好搭配，这个东西如果放在酒店餐厅，一定会被消费者喜爱。

一试果然奏效，消费者评价：“这个‘豆腐干’好吃，不一样”，订单就慢慢来了，同时产生了大量复购。沈师傅的第一批销售订单，就是靠这些酒店大厨们推广起来的。

通过厨师，鸡蛋干被推荐给了更多餐馆，后来有些人干脆辞掉工作，专职做沈师傅的经销商，很多人还因此发了家。

随着渠道慢慢走向正轨，沈师傅也建立了完善的经销商体系，目前沈师傅集中布局在西南、华中、华南三个区域，慢慢覆盖到全国。

靠精益求精，他打出了一个品牌

沈师傅企业进入快速发展期后，行业出现了很多仿冒者，甚至包括很多几十年的大食品企业。

经营一段时间之后，这些仿冒者发现没办法超越沈师傅，因为尽管产品上市了，但沈师傅还是会不停研究产品口感、形态，甚至包括作为食材如何与各种菜系更好搭配。

浮于表面的模仿无法撼动沈师傅在鸡蛋干的江湖地位，因为品牌核心竞争力的背后是对产品用心的打磨，比如：

食材方面：选用7天以内最新鲜的鸡蛋，而且是国内最大养殖场提供的安全放心鸡蛋。

口感方面：为去掉鸡蛋中的腥味，加工鸡蛋干时会加入生姜、柠檬，这种辅料沈师傅大都选国内最好的。

就是这样对细节的精益求精，沈师傅一点点赢得了大批老客户，当时甚至有客户给沈师傅写信：“你们千万不要倒闭，要坚持做下去，因为你们做的确实是好东西。”

用户的真实心声另沈师傅非常感动，也让他意识到，满足用户体验才是企业品牌打造真正的核心。

直到今天，沈师傅都不会特别在意外面其他企业的过度广告营销，而是注重回归产品本质，注重产品的品质和稳定性，进而不断迭代，做成一个大单品。

从创业之后，沈师傅本人需要设计经营和管理，但他本人最喜欢的地方依旧是他的“实验室”，为了应对商业环境的变化，沈师傅必须在产品上保证创新与研发。

比如成都和重庆大概占据中国火锅市场的半壁江山，前几年火锅餐饮发展迅速，沈师傅希望开发出一款适合烫火锅的鸡蛋干产品。

于是又是那个熟悉的画面：每天穿着睡衣待在厨房，早起第一件事就是打开火，放进各种火锅调料和自己的产品进行搭配比对，记录产品在各种汤料中的形态、口感变化，边拿本子做记录。

鸡蛋干煮多久会被夹断，煮多久会散，收集上来的数据会集中返给工厂重新打样，调试到他满意为止。

沈强回忆，这样的生活不是一两天，而是长期如此，有时他还会在家里组织员工盲测产品，“员工进到他家，甚至分不清是家还是火锅店，那里就是他的实验室”。

沈师傅经常说，当我在鸡蛋干这个领域没办法向别人取经时，我了解的就比别人深得多了。成为了这个品类的第一，就构建起了品牌的壁垒。

所以不论遇到价格战，还是同行的模仿，沈师傅都能保证从容不迫。既不盲目扩张，也不搞行业垄断，而是努力改进设备工艺，降本增效，笃定地保持自己的发展节奏。

与员工同吃同住，形成独特的企业文化

创业卖掉了房子，沈师傅住进了厂里，与工人同吃同住。一方面是为研发生产更便利，另一方面是，也能真实体会到员工吃得好不好，住得好不好。

那时候环境很艰苦，沈师傅与员工和经销商们一同经历，这一行为让他们看到这个小企业的未来，都愿意跟沈师傅长期合作，经销商们愿意拼命去开拓，最终促成了沈师傅的快速发展。

但硬件不咋地，软件就得做好。

工作餐食材新不新鲜、味道好不好，同样还有住宿环境好不好，不论冬夏，能不能让员工感觉到舒适，业余组织各种文体活动，春游，这些都要非常认真的对待。

这样的同吃同住持续了好几年，早期员工也与沈师傅一起，见证了工厂从手工作坊、半自动化到今天自动化，硬件由弱变强，企业由小变大的点点滴滴。

如今沈师傅的食堂在园区里有口皆碑，四个专职厨师，都要炒菜口味合格才能上岗。

沈师傅认为，尽量提供好的生活、工作条件，才能留住员工的心，守住这些工人，解决了他们的就业，让他们有更舒适的生活工作环境，员工觉得舒服了，才会有干劲、有冲劲，这才是相互成就。

直到现在，沈师傅好多员工都是夫妻档，而且在公司干了很多年，有的员工是到外面逛了一圈又回来，他们说，还是觉得这里有家的感觉。

2020年7月，“鸡蛋干之父”沈国平因病去世，享年75岁。直到离开时，沈师傅还在租房住，儿子沈强回忆说，他就是个延迟满足感的人，有个沙发看看电视、下下棋，生活就足够了。从决定创业起，对事业的追求几乎占据了他的全部。

63岁创业，11年时间，沈师傅向后世留下一个全新品类，一个全新的行业，还有一个口碑很好的品牌。也为亲人留下了一个每年向国家纳税高达数千万的家族企业。

走进新时期，仍要解决新问题

2018年，儿子沈强放弃数百万年薪的跨国企业高管职务，回家接班沈师傅，继续这份鸡蛋干的事业。

此时企业已经发展超过10年，最高业绩做到2.7个亿。2017年，企业首次出现负增长，在此之前，沈师傅每年都能保证25%的年复合增长率。

2019年，沈师傅业绩已经超过3亿。此时沈师傅也遇到了业务、组织、文化、人才梯队等方面的发展瓶颈。

作为二代接班人的沈强，强烈意识到，如果企业再不做出一些改变，可能就要进入下滑通道。

沈强的判断是，首先，外部是渠道人货场的场景变化，鸡蛋干原来只做一个预制包装分发到各个渠道，随着线上线下新零售，不同的人群细分，客户购买场景也变得更加细分。这就要求生产方有更柔性的生产能力，背后要靠更强大的研发、创新，利用优势继续做大市场。

其次，内部是组织文化的的变化。做新业务的前提是，组织能力是否与之相匹配。比如新业务的研发，线上线下新零售，必须依靠组织变革，用新组织匹配新业务。

沈强也针对性地做出了一些改变，比如一直以来渠道单一的问题。

2020年，受疫情影响最严重的是餐饮业，一夜之间沈师傅经销商的货都囤在仓库卖不出去。随后沈师傅引导经销商做出转型，增加了商超生鲜连锁等B端销售渠道。

另一方面，借疫情的契机，沈师傅也开始探索线上转型，通过线上招商，招到一些生鲜连锁零售商，这一尝试也使沈师傅去年3月份净增长达到2700万，在其他渠道受挫的情况下还能保证销路。

沈强还将之前一直使用代运营的电商收回来，从新组建电商团队，目前也保持了每年50%的增长速度。另外还打开了抖音、快手直播带货的渠道，通过一些头部和腰部主播带货，C端销量也正慢慢打开。

目前沈师傅B端业务占到80%，包括电商在内的C端业务占比约为20%。沈强介绍说，理想情况是BC端业务五五开，未来沈师傅的C业务还有很大的发展空间。

结尾

从一代创始人沈国平的白手起家，到二代接班人沈强的发扬光大，变的是外部环境，不变的是对勇于创新、艰苦奋斗的企业家精神的延续。

只是不论什么阶段，企业经营从来不是一件容易的事。沈强认为，父辈打下的基础要在自己身上发扬光大，比如创新精神，对产品的精益求精，企业家个人延迟满足感等优良品质。

更重要的是，在新的复杂环境中，企业如何保证更顽强的生命力，将企业做大做强。

沈强说，当前重要的还是组织管理，因为没有人就没有企业，业务的壮大需要优秀的组织，组织的背后实际上是文化。

“我更愿意把企业比喻成一棵树，我们的业绩是树上的果子，树干树枝是我们组织的架构，客户是我们的土壤，也正是我们要去的地方”。

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