昔日陪薇娅逛批发市场，今坐拥直播界最强供应链，明星都喊他师傅

来源丨卖家（ID：maijiakan）

作者丨易琬玉

编辑丨范婷婷

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位于杭州滨江的阿里中心一号楼，半夜三点依旧灯火通明。
 

这是谦寻控股的办公大楼，董事长董海锋的办公室在四楼，薇娅的直播间在九楼，这对异常忙碌的夫妻，在家碰面甚至不及在公司多，“尽管在公司也见得少”。

外界喜欢称海锋是“薇娅背后的男人”，他自己也调侃，“在公司大家都不忌惮海锋哥，但都很重视薇娅姐”。但其实，海锋早已不只是“薇娅背后的男人”。

四年时间，谦寻已经由一家MCN机构成长为涵盖直播行业相关业务的集团，业务涉及主播合作、IP联名、综艺影视合作、供应链、培训等，旗下拥有50余位主播，其中包括林依轮、李静、李响、李艾等明星主播。

海锋坦言，“许多明星加入谦寻，看中的就是这里强大的供应链能力，以及孵化出超级头部主播的经验。”越来越多明星的加入，也给直播带来了更多的关注和影响力。

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挑剔供应链是一种本能

当薇娅还是黄薇的时候，打造具有竞争力的供应链，就是这对夫妻开服装店无往不利的法宝。

两人初识时，北漂的薇娅已经在老天乐当了两年的导购，海锋则是兼职给明星伴舞的大学生。当时老天乐是北京最大的服装批发市场，打扮精致的姑娘们每天都要穿版展示下一季节的衣服，冬天穿短裙、夏天穿大衣是常态。

批发市场里只有简陋的、完全挡不住酷暑严寒的棚顶，严酷的环境没有磨去薇娅的野心，反倒锻炼出了她吃苦耐劳的坚毅品质。

非典后，北京复苏，他们一起开了一家个人风格鲜明的服装店，主要卖搭配。海锋负责经营，薇娅则负责进货，她把男装的最小尺寸买回来，用巧思搭配出痞帅的硬朗之气，一时间都成了爆款。

两个人从零售做到批发，生意总体比较顺利。中途，薇娅签约唱片公司想要延续年少时的梦想，海锋也关店做起了经纪人。虽然选秀夺冠，也出了唱片，但还是要经历无望的等待期，薇娅想夺回人生的主动权。

两个人又来到西安创业，沿用之前卖搭配、做爆款的思路开了线下店。生意很好，但因为有客人在淘宝搜同款，二人很快意识到了危机，便又一次转型去广州创业开淘宝店。为了不给自己留后路，他们把西安的店全关了，亏了两套房来试错交学费。

一次次的辗转和转型，让他们明白了人生没有一劳永逸的安定，找到适合的渠道，拿到核心的供应链，是做生意最朴素的道理。

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从保护薇娅，到所有主播的后盾

对于海锋而言，薇娅是妻子，是最好的合作伙伴，也是他要保护的人。每一次重新创业，他都希望自己可以多做一些，而薇娅从来都是只顾冲在前线、从不惜力的人。

薇娅的直播，初衷是给自己的服装店铺引流。但渐渐地，直播间里自家服装店的产品占比越来越小，她也变成了卖全品类的主播。

2016年是淘宝直播元年，各种MCN机构冒出来，既抢人，也抢市场，“背靠MCN机构的主播才能可续发展”几乎成了共识。崭露头角的薇娅，也成了MCN机构争相签约的对象。当时作为薇娅经纪人，也是她弟弟的奥利，谈了一圈后发现，大家理念不太一样，就没签。

一家人商量过后，海锋决定成立一家自己的公司，也就是说，谦寻成立的初衷，便是想给薇娅建一把保护伞，让她的直播可以更加高效地运作。

2017 年是淘宝直播群雄逐鹿的一年，公司化运作后的谦寻，开始逐渐搭建起自己的直播团队和供应链体系。那年10月，薇娅凭借单场直播破7000万销售额，一战成名，奠定了其江湖地位。

对于海锋而言，直播的意义在于用户不用再货比三家，购物被极大简化，他们只需要在听完讲解后选择“要”还是“不要”。对于薇娅而言，直播间最好能够像百货大楼一样，无忧地满足各种需求。两人指向的，都是对于“货”的需求，而对“货”的重视也是谦寻对于直播电商的理解。

2019年，谦寻开始搭建超级供应链基地。两个人之前对于服装领域供应链的敏感度，也影响了谦寻供应链基地的DNA。

传统招商采用的是“货找人”的方式，双方交涉花费的时间甚至比主播选品更长。而供应链基地实现了所有主播招商资源的共享，将招商简化为“人找货”的方式，通过头部主播吸引优质供应商入驻，再将优质产品输送给腰部和底部的主播，使得中小主播的直播间货品供应也能得到保证。

这个占地一万多平米、上下两层的供应链基地，可以容纳5万多个SKU，每年有5000多个品牌入驻。初次来这里参观的人，很难不惊叹，二楼品牌服装琳琅满目，珠宝饰品应有尽有，拐个弯就是大片的零食、日用品货架；上到三楼的国际馆，美妆、个护、保健品、潮牌……各个展柜都满满当当。

供应链基地也与大型商超的场景类似，只是没有导购员和收银台。这样的布置，是为了还原线下购物的场景，“机器一拉过来，就地就可以开始直播”。

供应链基地日常需要两百多名工作人员打理，上架整理只是他们工作的一小部分，更多的时候是要筛选品牌的入驻资格，了解商品风格并推荐给调性相符的主播。同时，每个主播也有自己的选品标准。

供应链基地有一套自己的入驻标准和筛选体系，审核周期往往在半个月到一个月左右，薇娅对货品有“一票否决权”，但是没有“直通车”的权利，想要入驻供应链基地，找薇娅和海锋开后门也没用。

2020年4月1日，薇娅成为全球首个直播出售火箭运载服务的主播，再度突破了大众对薇娅直播的创新能力和带货能力的想象。

从2017年到现在，薇娅一直不断打破自己创造的记录，招商选品部的郭洁赟之前在接受《人物》采访时曾表示，“这个行业一开始就是摸着石头过河，没有任何人教你，不是行业做什么，你做什么，而是你做什么，行业做什么。"

在谦寻，薇娅是那个摸着石头过河的人，其他主播都可以从她的脚印里汲取经验。谦寻不再只是薇娅的保护伞，而是一艘由她探路的航船。

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直播江湖的“郭靖黄蓉”

公众对品牌的感知，往往是沿着了解-信任-偏好的路径建立，而直播带货，则是通过粉丝对主播的偏好，建立起粉丝对品牌的了解。海锋表示，“薇娅是可以复制的，只是难以快速复制，哪怕是自带流量的明星也难以做到，因为信任是日积月累的”。

也正是因为信任的累积需要长足耐心的经营，明星进入直播赛道时也更加求稳，避免翻车，“谦寻的供应链至少不会让他们‘晚节不保’”。

淘宝第一明星主播林依轮，常常称海锋为师父、薇娅为师娘。他是入驻谦寻的第一批明星主播，一开始只是抱着“宣传自己品牌的目的”而来。

但是很快，他带货的产品从食品，延伸至百货，“带过印象最深的货，是文胸”，虽然不知道该怎么讲解，但是背靠强大的谦寻供应链和信任，“一下子全卖出去了”。

谦寻的主播们，大都由海锋和薇娅点过睛。孵化出头部主播的经验，是吸引明星签约谦寻的原因，他们就像集结群雄的郭靖和黄蓉，网罗了直播江湖里的各路英才——薇娅的“头部效应”源源不断地为供应链基地吸引优质供应商、为各个主播探路领航，维护着谦寻这艘越来越大的航船。

你很难用单纯的MCN机构去定义谦寻，连海锋本人也很难用一句话去概括它。因为处于直播电商发展的快速阶段，谦寻布局了主播合作、IP联名、综艺影视合作、供应链、培训等周边业务，“它是一个集团化运作的公司”。尽管多年占据淘宝直播机构TOP1，海锋却仍觉得每天都处于生死存亡的危急之秋。

在海锋看来，薇娅和他是一起跑马拉松的人，“无论是风和日丽还是狂风骤雨，无论是昂首阔步还是跌跌撞撞”，都不能停下。

对于这对夫妻而言，每日复盘已经成为他们的情感支点。他们是十几年的合作伙伴，人生的好几次归零和同起同落，除了源于年少时的勇往，也因为两个人高度统一的价值观。

一路走来，薇娅身边的人不断流动，海锋则告诉她，“因为你一直往前走，暂时跟不上你的人，只能陪你走一段，接下来的路就要换另一批搭档”。

海锋总在公开场合说，薇娅是一直领着大家奔跑的极富魅力的感召者，但对薇娅而言，迷茫懈怠的时候，海锋就是她的引领者。

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