他曾卖房创业，如今公司将上市：起点不重要，方向和速度最重要！

来源丨冯仑风马牛（ID：fengluntalk）

作者丨大军

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6 月 9 日，叮咚买菜正式向美国证券交易所（ SEC ）提交招股说明书，计划在纽约证券交易所挂牌上市，争当「生鲜电商第一股」。

资料显示，叮咚买菜创立于 2017 年 5 月，致力于通过产地直采、前置仓配货和最快 29 分钟配送到家的服务模式，以技术驱动产业链升级，为用户提供品质好、时间快、品类全的生鲜消费体验。目前，叮咚买菜是中国成长最快、规模领先的民生互联网企业，是中国生鲜新零售的标杆企业之一。

作为叮咚买菜的创始人，梁昌霖是个退伍军人，多年来一直坚持创业，曾为此卖掉过房子。他信奉「指数思维」和「种子论」，认为「难的事情和对的事情往往是同一件事情，要坚持做难的事情，做时间的朋友」。一路走来，梁昌霖克服了许多挫折，他曾说：创业就是实现别人无法完成的事情。作为军人，本身就具有坚毅的品质，而且我们不觉得那是多么大的困难，只要能够坚持，就可以克服。

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梁昌霖出生于安徽农村，小时候家乡非常穷。为了改变命运，他努力学习，最终考上国防科技大学电子对抗学院。从军校毕业后，梁昌霖一直在部队，从军长达 12 年。梁昌霖曾说，「服役 12 年，军队培养了我们，给了我们胆识、力量，也给了我们担当。」

2002 年从部队转业后，梁昌霖孤身一人来到上海张江。起初，他只想着赚钱养活自己。由于来到一个陌生的城市，没有任何人脉与背景，梁昌霖找工作感到非常艰难，唯一能拿来变现的，就是自己在部队多年积累的技术。

那时候，网络上还没有出现视频剪接合成的软件，于是梁昌霖就开发了全球第一款视频工具，并在一个国外的软件共享平台上卖出 50000 多份，收入 80 万美金，这成了他人生的第一桶金。

赚到钱后，梁昌霖非常纠结，他想是继续写软件好，还是做点更有意思的事。经过再三思索后，梁昌霖决定去做互联网母婴社区。于是，梁昌霖切换跑道创业，投身母婴行业，在 2003 年，创建了丫丫网（妈妈帮）。梁昌霖曾表示：我的初衷很直接，当时社会上 80 后一代刚做妈妈，但没人能告诉这些年轻人，妈妈是怎么当的。我就想搭建这么一个平台，让大家可以身在其间相互学习怎么带孩子。民族的竞争归根结底是妈妈的竞争。我深切感受到，一个国家最核心的国防力量不在军队，而在教育。而最大的教育也不在于学校，在每一个妈妈的言传身教。

但事实证明，这条「转型」的路，依旧走得曲折而艰难。

2014 年，在丫丫网（妈妈帮）发展得最好的时候，为了赶上社区 O2O 的风口，梁昌霖投入巨资，打造了一个基于丫丫网的社区项目，叫「叮咚小区」。

「叮咚小区」设想将社区里楼上楼下的邻里邻居，集中在一个互联网社区里，让他们像妈妈们交流讨论育儿经验那样，去讨论宠物、购物、买菜等各种生活琐事。但在微信等一批社交软件兴起的当年，这种根植于论坛的思维方式并不能真正发挥作用。最终，「叮咚小区」以失败而告终，丫丫网（妈妈帮）被卖，梁昌霖也遭到了网络和媒体的各种质疑。

犯错后，梁昌霖不断反思总结失败教训，他说：我觉得更加看清了自己。或许我不是最聪明的，但我愿意下苦心，花笨功夫。

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梁昌霖并未因此气馁，此后他立马转变创业思路，探索各种社区和家庭生活服务方向，最后于 2017 年 5 月，决定聚焦于家庭买菜服务，创办了线上生鲜零售平台「叮咚买菜」。

在一次演讲中，梁昌霖讲到：我们觉得创业最大的价值是来自用户的需求，当时我们在分析市场的时候，发现无论是标品电商还是外卖，线上渗透率都比较高。在 2017 年，有个电商的研究，说标品电商在行业的渗透率达到 30% ，外卖在餐饮领域占 15% ，而生鲜电商在上海生鲜类目的渗透率只有约 3% 。当时，我们觉得线上卖菜有需求，机会特别大，有机会能做到 30% ，所以我们就来做。一件事情如果踏对了机会，踏对了消费升级的红利，成长还是比较快的。

虽然看起来市场前景很大，但当梁昌霖开始做的时候非常难，老百姓没有形成在线上买菜的习惯，很多人觉得特别不靠谱。当时生鲜电商有这几个痛点——品质难以保证；品类不全；配送时间不确定。

对此，叮咚买菜最早提出要做的一件事情就叫确定性，让大众觉得你的菜品质确定、配送时间确定、品类齐全，交给你放心。

为了解决生鲜电商的痛点，梁昌霖首先对商业模式进行了创新，采用「前置仓配货 +29 分钟送菜到家」，而其它一些同赛道的企业采用「线上+线下门店」的形式。在梁昌霖看来，离用户越近的公司越有希望，因此前置仓要离用户近，用户一下单能马上送来。在前置仓的环境下，菜的品质和配送时间都能确保。此外，由于不接待客户，前置仓相比传统生鲜电商可以存储更多的东西，进而使得品类更加丰富。

其次，为了控制品质，梁昌霖提出了「 7+1 」品控流程。叮咚买菜所开发的智慧供应链系统，使得供应链更透明及可控。从产地到运输到分选仓到前置仓，每一棵小葱从产地到末端到用户手里，都能看到小葱从哪儿来的，将送到哪儿去。整个流程中，叮咚买菜采取「 7+1 」品控流程，对生产、采购、分选中心、加工过程、前置仓、巡检、分拣等各环节进行全方位品控。另外，基于人工智能的预测系统，以及根据用户喜好和仓储数据做智能推荐基础上，叮咚买菜的滞销损耗只有 1% ，极大的提高了运营效率，减少流程损耗，使得叮咚买菜在商品和服务的满足水平和供应损耗方面实现了良好的平衡。

从创办叮咚买菜起，梁昌霖就非常踏实，能够抵御各种诱惑，例如在配送菜品的同时，其实也可以配送其它产品，获得更多盈利。但他并没有这样做，梁昌霖希望先将一个领域做透，再考虑发展其它方面。初期，叮咚买菜只有 12 个小前置仓，它们是上海较大规模、年轻人业主较集聚的社区。梁昌霖的目标纯粹，就是要把每个社区做「透」，让里面绝大多数的业主能成为「叮咚买菜」的用户。事实证明，这是一条正确的路子。用户信任了，复购率自然就高了，规模就起来了，效率也就更高了，同时又增加了确定性，而这是一个正循环。

梁昌霖曾表示：大家都说互联网流量为王，但是卖菜这件事却不一样，比流量更重要的是复购率。大家经常问，叮咚买菜的流量从何而来？其实，我们基本就靠地推，用户觉得好、去复购，再靠口碑传播。叮咚买菜尽管起步较晚，流量和其它同行有差距，前两年没有投放任何广告，但是单量却能领先。如何保障高复购率？复购率来自用户认为你靠谱、值得相信。叮咚买菜提出「三大确定性」——品质确定、送达时间确定、品类确定。以前讲电商有三大法宝——冲单、冲客单价、搞促销；叮咚买菜内部叫「不冲单、不冲客单价、不过度促销」，因为这些会影响我们的确定性。我们内部经常讲一句话——「全程无亮点」，我们对技巧特别不在乎，甚至内部特别反对那些技巧。非常踏实、平凡，每一天都做好确定性的工作，这是叮咚买菜的特点。

在做企业的过程中，梁昌霖信奉「指数思维」、「种子论」和「自来水哲学」。在一次演讲中，他讲到：所谓指数思维就是，难的事情和对的事情，往往是同一件事情。我们就是做难的事情，坚持下去，会成为时间的朋友。

「今天的企业是在一个外部环境剧烈变化的情况下，用户需求在变化，竞争环境在变化，所以一定要向外生长，但是你的内心一定要坚定，扎根一定要深，才能往外长。从单量上的增长，到用户复购带来的生长，这是我们一直推崇的，也就是所谓的‘种子论’。」

「我们最早把生鲜业态分成两种模式，一种是自来水（前置仓），一种是挑水（门店自提），我们自己是自来水的模式。自来水模式便利，跟位置无关。如果挖个井，井的位置一定很重要，但自来水从来不用管水厂在什么地方，只要送来就行了，所以我们突破了依赖。自来水就是这样的，无色无味，不刺激，不昂贵，但是是生命之源。蔬菜也一样，它是全人类普世的需求。所以，把我们的使命总结成一句话叫‘让美好的食材像自来水一样，触手可得，普惠万众。’让每个消费者都能吃到健康安全、合理低价的食材，这是我们的使命。」

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生鲜赛道，毫无疑问是一座足够高、但是难爬的山。

从需求来看，传统以菜市场为代表的主力供给，已无法满足新人群的需求，当下一线城市年轻人更愿意用金钱换取便利性；从供给看，传统生鲜产业链仍有诸多低效环节，正在技术和供应链升级的驱动下进行着深刻的产业转型。

梁昌霖仅用四年时间，便将叮咚买菜做成中国生鲜电商最牛的企业之一，这个成长速度不得不让人惊叹。

关于创业成功的秘诀，梁昌霖总结了以下三点原因：

第一，做对的事情。梁昌霖认为卖菜这件事真正为用户创造价值，这是对的事情。做对的事情，比把事情做对重要得多。

第二，起点不重要，方向和速度最重要。创业就像马拉松，一开始落后 100 米没关系，跑着跑着可以超过很多人。

第三， Only One Thing 。在 2020 年以前，叮咚买菜是唯一一家只做一件事的生鲜电商公司，即前置仓。梁昌霖认为，专注、认定一件事，这种定力对创业而言非常重要。

就在叮咚买菜递交 IPO 申请的同一天，每日优鲜也递交了 IPO 申请，究竟谁能成为「生鲜电商第一股」，我们拭目以待。

作为叮咚买菜的投资方，高榕资本合伙人韩锐在接受采访时曾说，「老梁比较有管理能力和组织能力，他的执行力能够贯彻到底。这种坚韧的个性、强组织力和生鲜电商这件事情特别匹配。如果有人能做成生鲜电商，梁昌霖非常大概率就是其中之一。」

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