“插座大王”阮立平：当年借2万元创业，如今坐拥千亿商业帝国

来源丨言商社（ID：yan-shangshe）

作者丨仰山

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1996年，公牛在插座上安装了一个开关，成了行业内首创的按钮式开关插座，产品一经亮相便迅速“点燃”市场。

经过二十多年的经营与努力，公牛已从一个小作坊摇身成为如今的上市公司，2020年销售额达到了101亿元，目前市值超1000亿。最近，因遭到反垄断调查，公牛再度登上热搜。

今天我们就来讲一讲，公牛插座是如何脱颖而出成为行业老大的，它又为何遭遇反垄断调查，这给企业家们的启示又是什么？

小小插座卖出千亿市值

阮立平是公牛集团创始人，出生于浙江慈溪古窑。早先，阮立平立志成为一名工程师，于是，考入了武汉水利电力大学机械工程系。
 

大学毕业后，他进入杭州的水电机械厂工作，至于“转行”插座这个不起眼的行业，也是很偶然的机缘。

上世纪80年代末，浙江慈溪涌现了几百家插座家庭作坊，是全国有名的插座生产基地。阮立平有不少亲戚朋友都都是干这一行的，他们需要去全国各地推销插座样品。

当时，阮立平位于杭州的职工宿舍，就成了亲友落脚的中转站，他也会帮忙推销插座。

那时候插座粗制滥造现象普遍，做技术的阮立平帮客户修插座，慢慢发现插座构造很简单，后来阮立平决定下海经商，想要“做永远用不坏的插座”。

1995年，阮立平放弃了令人羡慕的铁饭碗回到家乡创业，靠着2万元银行贷款，与一直从事插座推销的弟弟一起创办了慈溪市公牛电器有限公司，开始了“公牛”品牌的创立之路。

当年，美国NBA芝加哥公牛队如日中天，喜爱篮球的阮立平索性将公司命名为“公牛”。二十多年后，公牛电器已发展成为公牛集团。在插座界，公牛俨然就是王者乔丹。
 

2015年，公牛集团在全国家用开关、插头插座等电器附件产品部分生产企业中产品销售收入排名第一。
 

2020年2月6日，公牛集团上市，发行价71.34元/股，上市初连续数日涨停，仅用十天其市值突破千亿元规模，成为国内照明电工应用产品领域第一家市值破千亿的企业。

成功背后的关键因素是什么？

曾有人问，公牛取得如此成就的秘诀是什么？

阮立平回答道：首先是坚守实业、心无旁骛、专注专业。这些年家电、房地产、金融等先后成为“最赚钱行业”，公牛也有很多机会跨界，但我们都没去做。
 

他说，“我只会做插座，那些都不是我擅长的领域……做实业要经得起诱惑，耐得住寂寞。”

（一）产品：“做永远用不坏的插座”

阮立平最开始成立公牛电器的时候，市场上几乎没有合格的开关。公牛电器没有像其他品牌一样选择退而求其次，而是宁缺毋滥。他说，“没有好的，那就不用，反正绝对不用次品。”

在创业初期，公牛就将产品定位为“用不坏的插座”。在获得较高的市场占有率后，公牛插座又进一步定位为“中国最安全的插座”。

高度的标准化和自动化，不仅赋予了公牛过硬的品质，也给公牛带来了较高的毛利率。

（二）渠道：“可口可乐怎么卖，插座就怎么卖。”

阮立平创新性地推行“配送访销”的销售模式，组织全国经销商在其经销区域内，配置专用车辆，配备专业的销售服务人员，按照网点布局及既定线路，定期开展配货、送货、拜访服务及上门销售。

这种模式常见于快消品企业，如可口可乐、娃哈哈，让经销商从“坐商”变为“行商”，掌握终端需求和销量，主动为销售终端服务。

就像阮立平曾说：“牛奶怎么卖，可口可乐怎么卖，插座就怎么卖。”

华创证券指出，目前公牛集团已建立覆盖全国城乡近110万家终端线下线上销售渠道。其中线下公司推行“配送访销”模式，2020年末公司五金、专业建材及灯饰、数码配件渠道售点近75、12和25万个，形成较难复制的线下营销网络。

B端渠道方面，公牛集团已与保利发展、融创集团、金地集团、建业地产等20余家TOP战略房企达成合作；与近30家全国及区域知名装饰公司建立了稳固的合作。

线上公牛集团全面入驻天猫、淘宝、京东、唯品会等领先电商平台，开拓数十家线上授权经销商，情报通数据显示，2020年公司转换器、墙壁开关插座天猫市占率均排名第一。

（三）品牌：央视广告+店铺招牌

“酒香也怕巷子深，好货尚需勤吆喝”。那么，公牛插座是如何打广告的呢？

第一，在核心时段投放央视广告。

央视广告的好处在于，既有足够庞大的观众群体，又有足够的权威性。当时许多大品牌都青睐于央视广告，公牛也选择重点投放央视黄金时段广告。

在当时，央视广告还没有现在这般昂贵，而且公牛集团为了节省广告开支，几乎将全年的预算全部集中到了春节短短几天。可以说是“好钢用在刀刃上”。

第二，免费为线下五金店提供的店铺招牌。

大面积的线下实体促成了公牛的品牌效应。公牛免费为线下五金店提供的店铺招牌，将店招作为品牌广告牌，制造铺天盖地的宣传效果。 

估计很多人都有这样的印象，走在街上，总能够看到公牛的招牌。这正是得益于很早之前公牛就意识到了店招的价值。通过店招，公牛集团将“公牛”两个字以及带有明显标识性的Logo传遍了大街小巷，快速抢占用户心智。

现在，消费者在购买插座产品时，很多人认为插座就两种：一种是公牛品牌的，一种不是公牛品牌的。

今年以来，国内加强了对市场垄断行为的监管，阿里、美团、腾讯等超大型互联网公司先后受到了调查。而近日，反垄断利剑则挥向了传统实体经济领域。

上周公牛集团被反垄断调查，日前，该公司发表公告回应称，反垄断案件目前在调查过程中，公司将积极配合相关部门的调查工作，公司目前生产经营一切正常。无论调查结果如何，对于其他企业家而言，公牛产品走过的这一路，依然有启发和警示的意义。
 

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