从清洁工到顺丰帝国：王卫逆袭，靠的是偶然发现的这个商机！

来源丨大佬说（ID：dalaosay）  

作者丨吴昕

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一、亏大了

从来没有人告诉王卫，跟淘宝与拼多多“作对”，会让自己付出2000亿的代价！

4月8日，顺丰发布了2021年第一季度的业绩报告：预计第一季度净亏损9亿到11亿元，去年同期盈利9.07亿元。扣除非经常性损益后，该公司预亏10亿元至12亿元，去年同期盈利8.32亿元，基本每股收益亏损0.20 元/股至0.24 元/股，上年同期盈利0.21元/股。

总结下来，就是三个字儿：亏！大！了！

奇怪的是，在这份业绩报告发出之前，已经上市了的顺丰从未有过亏损，人人皆看好这匹在三通一达外跃出的“黑马”，甚至江湖上还曾流传顺丰快递小哥月工资一万五的传说……快递员能挣一万五，那老板得挣多少？

有人说，在三通一达营收呈上涨趋势的现在，顺丰亏损是因为没给马云 “打工”=加入菜鸟驿站，也没重视“段永平系”出生的极兔，所以失去了众多的客户和利润……

真相果真如此吗？顺丰的掌门人王卫为何如此坚持，不向马云妥协？

二、霸道总裁与江湖大哥

2016年，“顺丰快递小哥不小心剐蹭京牌轿车被车主狂扇耳光”成为舆论的焦点，而顺丰的掌门人王卫也因此事罕见露面发声，在朋友圈发了一条“霸道总裁”式的动态：

我王卫向着所有的朋友声明！如果这事我不追究到底！我不配做顺丰总裁！

乍一看，三个叹号，有草莽的江湖的大哥味那味了。

事实上，在顺丰之前，王卫还真在“江湖”做过大哥，身上的草莽气息就是风起云涌的香港“磨”出来的，据说还曾有人巨额悬赏他的人头……

1971年，王卫在上海出生，祖籍是广东顺德。父亲是一名空军俄语翻译，母亲在江西的一所高效任职，是个大学教授。

7岁那年，王卫随着父母从上海南下，一路来到香港定居。

但彼时，内地人在香港并不受欢迎，父母虽为高知，但那时候却只能做一些收入微薄的体力活。

刚刚念完了高中的王卫为了减轻家里的负担，没有选择去大学深造，17岁就早早的走进社会工作，做些力所能及的杂活。

他做过清洁工，扫过厕所，也跟着大货车的搬运工搬过货，甚至还跑到建筑工地顶着40度的烈日搬砖，创办公司前，他干过最“体面”的一份工作，竟然是推销金融产品的销售员。

在底层社会打拼磋磨的时光，很早就为王卫镀上了一层名为倔强和不服输的外壳，也沉淀了他的“江湖”气，以至于很多早年间，很多认识王卫的人，提起他来都会说：

“这小子有股子血性和狠劲儿。”

90年代初期，王卫受邓小平南巡的影响，香港大约有8万多家制造工厂迁移到了大陆。顺着人潮找工作的王卫也从香港辗转到了广东顺德，在一家较大的印染厂做“水货佬”。

“水货佬”的工作有点像今天的快递员，当时很多香港的印染厂和服装厂为了节约时间和金钱成本，会把门店设在香港，工厂移到广东福建，然后在码头找人帮忙把印染样品捎到香港。而这些背着大包或者拉拉杆箱奔于香港和广东两地的人，就被称作“水货佬”。

身为这群“水货佬”大军的一员，王卫每天都拉着一个巨大的行李箱在香港和顺德间奔波“送货”。一开始，他还只是用背包装；后来东西多了，他便买了个结实的小行李箱来回拉；再后来，随着货物越来越多，王卫便换了更大的行李箱……

当最大号的行李箱也装不下了时，王卫意识到，这也许是一个商机。

运完最后一趟货物时，他立马打道回府，向父亲借了10万人民币后返回顺德注册了一家名为“顺丰速运”的公司，并和朋友在香港太子的钵兰街宝灵商业中心租下几十平米的店面，用来派货和存货。

那时，谁也没想到，这家藏匿在香港政府不认可的“红灯区”里，被一水国际夜总会、桑拿店、戏楼、烧猪点、杂货铺包围的几十平米店面，日后会成为国际物流行业的巨头。

三、生存之路

90年代的香港，旺角、油麻地的旧区声色犬马，龙蛇混杂，大汗淋漓、整夜灯火通明的顺丰则成了一道奇特的街景。

从凌晨开始，王卫就带着十几个人在昏暗的店里埋头苦干，跑市场，打包，封装，贴胶带，称重，所有人围在王卫的身边，跟他同吃同住，早出晚归，每天工作15、16个小时，凡事都是亲力亲为，像一颗钉子，牢牢的钉在了这片坚实的土地里。

在商业人物的一篇描述王卫的文章里，作者还提到了一个有趣的细节：

“为了确保送货速度，他们天未亮开始取货，窸窸窣窣忙到晚上十一二点才回去。因为像老鼠一样灰溜溜地穿梭在香港和广东两地之间，王卫和他的同事们被一些同行歧视为“老鼠会”，多么糟糕的一个称呼，王卫却没有出来反驳。”

即便被打上“老鼠”的标签，王卫依然没放弃梦想。为了打败同行，他甚至不惜压低利润“割价抢滩”：通常，EMS的运输费用为70元一件货，王卫就把顺丰送件的价压到40元，挣的，都是辛苦钱。

但这种辛苦却很有效。因为价格低、速度快，很快，顺丰就吸引了一批中小商家前来谈约，要求长期合作。就这样，低价的顺丰不仅抢了不少EMS和其他快递的市场，还在香港和广东这个未被开发的快递红海里抢先占领了高地。

到了1997年，顺丰已经在局部垄断了深港货运，在早年创业家的一篇名为《寻找王卫》的文章里，作者举出一些数据证明了顺丰彼时的成就：“作为起家业务的香港件，不但成就了王卫的第一桶金，目前仍是顺丰业务的主力军，占到公司业务总比重的40%。到1997年时，在顺德到香港的陆路通道上，70%的货由顺丰一家承运。”

就这样，靠着顺丰深港之间的货运，王卫顺利的拿下了创业的“第一桶金”，成功顺风起飞。

而香港钵兰街的邻居至今提起顺丰和王卫，仍记忆犹新，他们记得几个大男人总是“汗流浃背”，身上要是穿着白背心，一定是湿透的；晚上，顺丰的网点灯火通明，一直到凌晨。据说那微弱的灯光照亮了不少清晨醉汉的归家路，还带火了整条街：

“一开始这条街没什么人，他来了之后，一直有货车上上下下拉货，慢慢这里开始有别的物流公司，还有足浴店。他带旺了整条街。”

虽然创业初见成果，但从快递员开始做起的王卫，显然比身居高位的老板们更看得清快递行业里的暗流涌动和趋势，他深知做快递这行，就像在吃“青春饭”，没什么门槛，价低者为王，只有深耕才能扎实根基。

于是抢下市场后，王卫又给顺丰重新定位，瞄向了那些没人关注的领域，做起了以小快件和商务件为主的中高端客户群。日后，这个定位既为顺丰撕开电商行业与三通一达合作的缺口，又也在暗中为自己的发展埋下了隐患……当然，这是后话。

而在快递这个垂直领域打开细分的缺口后，顺丰的市场占额一直在扩大。1995年，为了进一步发展和筹得资金，王卫选择了加盟模式得以扩张。

但日后的一段时间里，他却又因为这种模式倍感烦恼：加盟店数量一多，快递行业没法规范管理，丢件、暴力分拣、夹带私货等问题频现，引起了很大一部分中小商家和顾客的不满，口碑急速下降。

为了解决这个问题，2002年，从不喜欢妥协的王卫不顾所有人包括股东的劝阻，坚持要将所有的加盟店关闭，开启直营，甚至还充分发挥了自己在江湖的铁血气势，雄赳赳的朝所有人扔下一句：

“所有加盟商，包括那些不愿意交权赖着不走的，你们要么把公司的股份卖给我，要么就从顺丰给我滚出去！”

此言一出，震慑了不少还带着试探心理的人，但仍有不知悔改，坚决不从者，据说这些不服的人甚至还想雇佣职业杀手对王卫采取“非常手段”，此事虽不能确定是谣言还是事实，但网络上有关于此的言论只多不少，王卫的身边也多了四五个彪形大汉，而王卫本人更是低调出行，若非重大事项决决不在公众面前露面……

江湖“大哥”，不在江湖已经很多年。

四、起飞与危机

“直营模式”在王卫的震慑下逐渐全面在顺丰铺设。到了2008年，顺丰已经成为全国唯一一家完全直营的快递企业，且年年盈利再攀新高；2017年，顺丰借壳鼎泰新材在深交所敲钟上市，王卫还为此给顺丰四十万员工发了总计10亿元的红包，一时引得众人艳羡。

但危机并没有消失。在顺丰上市的这一年，王卫也和马云“起了冲突”。

2017年上半年，快递业爆出了重大新闻：阿里旗下的菜鸟和顺丰互相指责对方对自己关闭了数据接口。

这一事件，使得阿里系商家与买家无法在购物网站上跟踪对方的物流信息，菜鸟在淘宝、天猫等多个平台强制将顺丰“下线”，而顺丰也将阿里系平台从顺丰物流的选项中剔除。

王卫能选择和马云正面“杠”，是有底气的。中国的快递市场的快递一共有三种：商务件，电商件和个人件。其中，商务件的价格为首，利润也随之水涨船高；电商件依托电商平台体量最大，但是也最廉价，在这部分利润里还要留给加盟菜鸟的老板和快递员们以分成；个人件价格不贵也不便宜，利润也还不错。

依靠电商平台的三通一达，在拼多多诞生前，利润大多由淘宝、京东、唯品会等电商平台而来，而顺丰不同，本就是靠商务件起家，又因时效快、服务好的口碑笼络了很大一部分个人件客户，所以可以说快递行业中两个最赚钱的几乎都被顺丰“抢占”了。

事实上，顺丰的财报里也显示出了这一点，2015年，顺丰的营收百分比中，仅有10%为电商件，剩下的90%是商业件和个人件，所以不依靠电商的王卫自然敢和马云“叫板”。

但很快，随着国内物流业和互联网电商的发展，情况迅速急转直下。国家统计局的数据显示，到2019年，全国网上零售的总额同比增长了17.8%。

三通一达没放过这个机会，以中通和韵达为例，2019年，二者的市场份额已经突破了15%；另一方面，从2015年起，顺丰的市场占有率从当年的9.48%一路下滑到现在的7.26%，业务增速也逐渐放缓。

中国物流学会特约研究员杨达卿曾对这种现象加以解读：

“如果从收益率考虑，顺丰不做电商是合理的，但整个物流市场土壤都在数字化，电商件并非都是低端需求，电商快递服务也在升级，顺丰不做就给通达系留下了上行空间。”

而在市场份额缩小之后，顺丰也曾做过其他的行业，比如生鲜电商“顺丰优选”，比如线下的“嘿客”，但收益甚微，可以说，除了电商快递，王卫很难在短期之内找到推动业务增长的点。

但倔强如王卫，不可能选择和马云合作，刘强东也早就建了自有的物流体系，所以最终，王卫还是选择了拼多多，推出电商特惠件，进军电商快递市场。

这本来是个双赢的选择。一方面，拼多多正努力摆脱“LOW”的印象，另一方面，顺丰需要电商件的“走量”，尽管这会在短期内对他们的毛利率有所影响，但从长远来看，未来才是刚需，二者合作是必然。

但与拼多多合作，并不意味着王卫从此可以高枕无忧。

2015年，起家印尼的极兔速递携资本搅局。创始人是个中国人，从“段永平”系出身，并在2019年时收购了上海龙邦快递，借此低调进入国内市场，用低价抢占了拼多多的订单。据媒体报道，极兔90%以上的单量来自拼多多。

因低价倾销，各大快递巨头不得不打起价格战，这也进一步减少了电商快递的利润。据格隆汇报道，自极兔2019年入局后，圆通累计阴跌逾41%；韵达从去年6月开始跌，至今跌幅超过66%；申通更惨，19年中就开始跌，至今跌超70%；港股中通日子也不好过，2月中旬至今跌近27%。而顺丰也在2月开始跌价，目前累计跌已至38%。

为此，王卫不得补召开股东大会，因业绩预亏和众多股东致歉，并承诺，“类似的问题不会出现第二次”。

只是目前在其他业务上没有形成优势的顺丰，能用什么样的方式来弥补业务成绩上的亏损呢？王卫，最终会重新向马云“低头”加入菜鸟驿站吗？也许只有时间能给我们答案了。

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