从搬砖民工到商业巨贾，高中学历的他，靠开超市年赚367亿

来源丨大佬说（微信号：dalaosay）

作者丨吴昕

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2021年2月中旬，一则公告引发了新零售概念投资者们的关注。

这份公告由永辉超市股份有限公司发布。永辉方面称，公司董事长张轩松的一致行动人通过竞价购买了永辉超市股票20,192,778股，增持公司股票至15%。

自马云2016年提出“新零售”以来，“新零售概念股”就一直饱受争议。人人皆知新零售有未来，可人人却难做好真正的新零售。

其中以生鲜超市行业为首，四年来已经从相互角逐变成风摇雨飘，亏损和闭店的数量只增不减；但此种情形下，永辉超市的董事长竟然要增持？

这是对自家超市得有多大的信心？

实际上，张轩松不仅增持了永辉的股票，同时还开展了股份的惠购计划。早在今年2月初，永辉超市就曾发布公告，称截止到1月31号，公司的回购金额已经高达将近19亿！

有意思的是，这位回购和增持永辉股票的张轩松，不仅曾经是刘强东名副其实意义上的房东，也是东哥最想拉拢的合作对象。

从零起步，如今他却做起来了刘强东都难以为继的新零售，年赚367亿。

从高中辍学的普通民工到刘强东的房东，再到年赚367亿的商业巨贾，张轩松到底干了些啥？

1、白手起家

1971年10月，张轩松在福建省福州市闽侯县呱呱坠地，父母都是县里的普通职工。

10岁那年，改革开放的春风吹遍了神州大地，小小的张轩松虽然不明白什么叫“改革开放”，但是这并不碍于他用眼睛观察。

当他亲眼所见身边的扬言下海的大人们走前一身落魄，回乡后开着小轿车、盖起了又新又大的房子时，听着自己学校的同学讨论起父母或者亲戚从某某地回来后一夜暴富的八卦，张轩松受到了最直接的冲击和洗礼。

再大一点，等张轩松便能理解“改革开放”的意义所在，又眼睁睁的看着周围借改革开放的政策富起来的人越来越多，他再也按捺不住那颗蠢蠢欲动的心，和父母商量了很久，最终选择辍学打工。

1990年，高中肄业的张轩松来从县城来到市里，先找了一份啤酒代理、批发的工作。

和其他的啤酒代理批发商不同，颇有商业头脑的张轩松那时候就想出了别人闻所未闻的上门送货服务。

他打出了

2、“送货上门、服务到家”

的口号，在自己负责的片区到处宣传，甚至还印了不少传单挨家挨户的去送，借机告诉潜在的买家们：如果你嫌啤酒太沉，打个电话，留下您的地址和姓名，我们会安排专人给您把啤酒送到家里去。

那时候，整个福州都没有一家啤酒商想出这个主意，所以张轩松“送货上门”的服务一推出，他所在的批发点简直是日进斗金。

就这样，张轩松靠着这种创新性的方式，在啤酒批发点积攒下了自己的第一桶金。

但随着时间的流逝，张轩松意识到：

一，自己竞争对手们也在模仿他，开启了送货上门的服务，自己再这么做下去，根本没有未来。

二，钱赚的虽多，但自己不甘心一辈子只做一个小小的啤酒批发商，他更想像那些在改革开放时期下海经商的人一样，真正的做出自己的一番事业。

打定主意后，张轩松便将目光瞄向了零售业。

1995年，福州零星开了一两家大型超市。张轩松注意到这种对他来说几乎是“前所未有”的业态，为此他还特地去当时风头正盛的华榕超市、恒丰超市等打探了一番。

去了之后他才发现，这种“超市”与以往夫妻开的小商店简直是天差地别。超市里，货物不仅丰富多样，还分门别类摆开，干净整洁环境也同乱七八糟的小商店大不一样……

再看看庞大的人流量，根据自己5年从商的经验，张轩松立马意识到“超市”的形式在未来一定会成为主流，于是他拍板决定，自己也要开一家超市。

3、走弯路

1997年3月，张轩松在福州市鼓楼区古乐路14号开了一家名为“古乐微利”的超市，面100平米，主要经营日用品。

为了拉客，他采用了薄利多销的方式与其他超市竞争。在别的超市，一条毛巾卖3块，他就卖2.5，一个盘子别家买2块，他就卖1.3，还在超市贴上了“天天平价”的条幅，首月客流就爆满，利润也远远超出他最开始的预期数额。

首家超市就取得如此骄人战绩，这让张轩松信心爆棚，他加快了扩张的步伐。1997年3月，张轩松开办了福州市鼓楼区榕达自选商店；1998年8月，他又在福州市火车站附近开了一家名为“永辉”的超市（这也是张轩松首个以永辉命名的超市）。

但就在张轩松信心满满的准备开上第四家超市时，1997年，亚洲金融危机席卷泰国，紧接着，这场风暴迅速扩散到了马来西亚、新加坡、中国、韩国和日本。

在金融危机到来前，张轩松本来已经规划了整个超市的产销产业链，他最开始打算收购上游供应商，然后再以成本价供给超市，这样一来产品的价格还可以打得更低，但是金融危机的来临让一切美梦成为了泡影。

“本来想由产到销通吃 , 但由于很多东西没有考虑周全 ,结果投入的资金一下子就被套住 , 损失了好几百万 , 几乎是血本无归。要不是海外亲戚鼎力相助的话 , 那时已初具规模的永辉超市也要拱手让人了。”张轩松说。

为了缓解资金危机，张轩松无奈又回归了老本行——卖啤酒。不过这回，他选择直接介入啤酒生产，入股榕城啤酒有限公司，在这家公司任总经理一职；次年，他又和其他合伙人创办了福州榕泉啤酒有限公司，想在啤酒行业大展一番身手。

但他却没料到，在自己收购时，榕城啤酒已经开始走下坡路了。

当时，福建还有惠泉和雪津两家啤酒厂，二者相互合作，愣是把榕城啤酒的份额压到最低，导致张轩松钱没赚到，反而还在啤酒行业上倒赔了不少。

深刻反思总结后，1998年年底，张轩松决定放弃啤酒产业，专心做超市。

虽然决定重新入场，但张轩松到底来的不是时候。

1999年，福建建成了首家大卖场——新华都购物广场，麦德龙、沃尔玛等各家连锁巨头纷纷入驻，大卖场成为主流，来晚的永辉超市和张轩松只能喝喝巨头喝剩下的汤，这让张轩松再一次陷入了两难的境地。

他看在眼里，急在心里，却又无可奈何，“我知道只有改变才能生存，但是我不知道我该怎么‘变’……像他们那样做个大卖场根本不可能，一来我没有那个资金，二来我也没有那么多供应商。”张轩松回忆，“那个时候，只能一遍遍地告诉自己，别急。”

4、转机

好在老天不负有心人。2001年，福建率先响应号召，在全国大力治理餐桌污染，喊出“杜绝餐桌污染，建设放心市场”的口号，而等待两年之久的张轩松终于借此看到了转机。

经过一番市场调查，张轩松决定对永辉超市进行全面的革新：

他首先将生鲜和农产品搬进超市，在超市卖菜、卖水果，并在蔬果旁边放了一台台农药残留检测机；

他引入玻璃鱼缸和冰块，在超市开辟专门的海鲜售卖区，并投入重金对超市环境进行改造，打造了一个干净舒适的购物环境；他甚至还把整个生鲜售卖区的范围扩大到超市50%~70%……

这种超市，完全告别了以往农贸超市的脏乱差，形成了一种全新的经营模式，后人常常将其命名为“农改超”，这也让张轩松和永辉超市打响了迈向现代化的第一枪。

为了让超市和大卖场的定位错开，张轩松将永辉的选址定在居民区和城乡结合部里；为了和大卖场售卖的产品有所区别，张轩松特地革新了超市的整个产销产业链，将自己之前的想法应用其中：

比如在海产品上，他特地去和当地的渔民沟通，委派同事和渔民一起打渔，在现场挑货运到超市，

这样一来既保证了鱼类产品的新鲜，又减少了中间的环节；在农产品上，张轩松直接去往当地农户家中，和农民、果农长期合作，并设立500万元的专项基金用来给农民垫付肥料和农用具、种子的钱，等产品到了超市再统一扣除，这样农民也愿意合作。

比如香蕉单品，张轩松便在谈妥后派采购员到农田大规模采摘未成熟的香蕉，冷链运输到超市仓库后配送至和合门店，既保证了香蕉的保鲜期，又减少了成本，以至于永辉超市的香蕉又新鲜又低价，闻者纷纷前去抢购……

在日用品上，张轩松则去了工厂，亲自和厂长谈价，采用大批进、低价收的方式压低了日用品的价格，而大卖场的日用品因面向的人群更高，所以售价普遍不为大众百姓所接受，永辉率先靠低价拿下了一城……

几项措施下来，永辉超市的生鲜水果成本价几乎压到了最低，和大卖场相比也有了真正的经营优势，外资超市短时间内也根本没法复制，这张轩松很快就扭转盈亏，又一次日进斗金。

谈及那段经历，张轩松不无得意：“这是一块空白的市场，永辉可以避免和实力雄厚的洋巨头正面交锋。沃尔玛、麦德龙等洋超市不可能介入生鲜超市这一领域，也就不可能对永辉形成威胁，除非他们把产业链也做大。

做生鲜需要本土化的专业人才。”而如今看来，张轩松的经营模式，不就是如今阿里、京东、拼多多等电商巨头想做的模式吗？

5、创业经

除了在超市的产销和经营上下功夫，张轩松对员工也是“物尽其用”。

为了调动员工的积极性，他画了一张大饼给员工，告诉他们：一线员工全员持股，工资绩效和利润岗位销售额和利润挂钩。这样一来，员工为了多挣钱，自然而然的会去多销售。

就这样，靠着不断地革新，张轩松成为了福建本土的“超市第一人”，他从卖啤酒的销售做起，到如今在全国开了570家分店，年赚300多亿。

有了钱，张轩松便开始豪掷千金，买私人飞机，买豪宅豪车……

其中成为趣谈的一件事便是，他在澳大利亚的一栋价值1.62亿的海景别墅，租给了刘强东和奶茶妹妹“度蜜月”。

2015年，看好零售前景的刘强东又投资了永辉超市，紧接着马化腾也加码增资，一时间，张轩松便成了资本圈里炙手可热的的人物。

只是好景不长，随着线上电商和新零售概念的崛起，永辉超市的零售模式遭到了严重打击。

以阿里巴巴的盒马鲜生、苏宁易购的苏宁小站等新零售超市的崛起为代表，更多的巨头加入了这场“没有硝烟的战争”，靠线下为生的永辉的市场不断被挤压。

作为零售行业的巨头，张轩松自然不会放过新零售的风口。

在马云提出“新零售”后的一年，张轩松也在2017年提出了“超级物种”的概念，着力打造优质生鲜餐饮+零售+体验式消费，宣称要对标盒马，却始终难与资本聚集的盒马有上对等之战，独角兽光芒渐失。

如果说2016年是新零售的“萌芽之年”，那么2017年便是新零售的“爆发之年”，爆发过后，经过长达三年的洗牌和轮换，2020年，受疫情的影响，新零售也借此进入了沉淀与反思。

张轩松也不例外，他及时止损，又一次重新建立起了自己的“新零售理论”：

以永辉超市为核心，建立起“到家+到店”的业务模式。

依托新理论，永辉超市2020年上半年实现了到家业务超过100%的增长，到家收入占营业收入比10%左右，其中永辉生活 App提供的到家服务占比接近六成。

而在此辉煌业绩的背后，则有无数其他生鲜新零售商家倒下，无数的新零售概念股归于沉寂，从始至终转型后仍然屹立的，似乎也只有一家永辉超市。

不得不承认，“新零售”是行业进化到一定程度的必然结果，但同时，“新零售”的淘汰本身就是一场长达数年甚至数十年的演化和迭代之路，就如同张轩松当初定义“超级物种”时所说，“任何物种都有一个从诞生到发展到兴盛到衰退的时间，我更愿意人们把永辉看做一个从小到大不断竞争不断发展的超级物种。”

他将最美好的愿景许给了永辉，因为那曾是他所为之奋斗的一生。

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