靠模仿起家，如今市值900亿：“山寨食品之王”的成功捷径
来源丨首席商业智库（微信号：sxsyzhiku）
作者丨智库君
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走别人的路，让别人无路可走！
曾经的腾讯，凭借QQ巨量的用户导流，到处山寨复刻别人的创意，QQ本身脱胎于ICQ，qq游戏模仿联众，导致后者没落，王者荣耀借鉴英雄联盟LOL，最终被腾讯全资收购，微信复刻WhatsApp，成为中国第一的超级App。
如今的腾讯，已逐渐走出模仿山寨的套路，逐渐走向联合投资，以稳固生态护城河，构建起5万亿的互联网帝国。
从模仿山寨到自主创新，被无数企业验证是一条走向成功的捷径。
在食品界，有着中国版雀巢之称的达利食品一开始也是从山寨模仿起家的！
山寨食品之王，达利模式
1989年，福建人许世辉在福建泉州成立了美利食品，生产小饼干。彼时，美利食品只是福建一个名不见经传的区域性小品牌。
1992年美利食品与加达有限公司合并，主营还是小饼干，但业务有了十足的长进。但真正让达利一战成名的，还是山寨韩国好丽友派的达利园蛋黄派！
90年代中期，韩流崛起，吹袭整个神州大陆，伴随着韩剧,K-pop，韩国企业在中国大举攻城掠池。
韩国好丽友食品，请来了当时炙手可热的“流量明星”林志颖代言，“好丽友，好朋友”的歌声传遍全国。松软香甜的口感，独特的“派”，令好丽友牢牢抓住了中国刚刚兴起的高端休闲食品市场，但一盒14元的高价，在当时，并不是所有人都能消费得起。
许世辉看到了商机，山寨好丽友派推出了达利蛋黄派，以低于好丽友派三分之一的价格切入市场，并请来了当时凭借电视剧《东边日出西边雨》火遍大江南北的大明星许晴做代言。
达利蛋黄派一经推出就大受欢迎，凭借亲民的价格，庞大的经销商和大明星代言，达利蛋黄派一举击败好丽友派，成为糕点市场销量第一。
达利食品由此从区域性走向全国，被列入中国驰名商标，成为80后、90后的青春回忆。
2003年，乐事薯片风靡全国，达利迅速跟进，以更低的价格推出可比克薯片，并请来了流行乐天王周杰伦代言，又一款爆品产生，火遍全国。
2004年，对标食品行业领头人亿滋国际（奥利奥，太平，乐之母公司），推出好吃点系列，并请来当红明星小燕子赵薇代言，“好吃，你就多吃一点”广告语火遍全国。
达利模式正式确立，山寨成瘾的达利食品逐渐把目光投向了饮料市场，以同样的方式推出一个又一个爆品，迅速抢占市场。
2007年，王老吉和加多宝凉茶王者之争越演越烈，达利趁机推出和其正凉茶，加量不加价，并请来老戏骨陈道明代言，霎时与王老吉加多宝三足鼎立。
2013年，达利食品推出乐虎功能饮料，对标红牛，价格不及红牛一半，通过与CBA强势合作，请CBA众多篮球明星助力为乐虎造势，被广大运动爱好者所熟知。
2017年，对标维他豆奶，推出更高端的“豆本豆”豆奶，主打健康无添加，并请来甄嬛传主演孙俪代言，创下2个月销量破亿的神话，成为豆奶饮料龙头。
……
一个又一个山寨成功的爆品，令达利食品构建起了多品牌食品帝国，截止目前，达利食品涵盖了糕点、膨化食品、功能饮料、饼干、复合蛋白饮料6大产品线，单品超过800个，被誉为中国版雀巢。
4500个经销商，庞大的下沉市场撑起900亿市值食品龙头
纵观达利食品的发家史，不难发现，除了豆本豆豆奶之外，达利食品所推出的品类，大多数价格低于对标品牌，比如，达利园蛋黄派价格只有好丽友派的60%~70%、可比克价格只有乐事的30%~40%、乐虎价格只及红牛的一半……
这与达利食品的市场定位有关，达利食品主打中低端，主推三四线城市和乡镇市场，这使得主要布局一二线城市的外资品牌鞭长莫及。当市场规模覆盖到一定规模，它又开始反攻一二线市场，利用价格优势逐渐蚕食对手的地盘，最终实现了弯道超车。
渠道为王，终端制胜。被传统快消食品行业奉为圣经！
达利食品的渠道包括现代零售渠道、电商渠道、传统渠道、餐饮渠道、特通渠道。其中，主要客户是经销商，达利食品目前拥有4500个经销商，8000+全职销售，毛细血管般经销商、销售遍及三四线城市和大部分县城乡镇。
庞大的经销商体系，顶流明星的宣传，加上较为低廉的定价，让达利食品牢牢把控住了庞大的下沉市场。
李克强总理曾在两会上提起，中国有6亿人每月收入只有1000元。北上广深全国只有四个，广阔的三四线城市小县城乡镇农村才是共和国的底色。
农村包围城市路线，不仅在政治领域被成功验证，在商业领域亦是如此。
从下沉市场窜出来的电商黑马一举击败中高端定位的京东，成为仅此于阿里的第二大电商，OV小米等国产智能手机深耕三四线城市完美逆袭，销量遥遥领先苹果三星，曾经的家电下乡令美的格力将外资家电品牌挤出中国市场，达利食品亦是如此。
在各个食品细分领域，达利选择追随山寨市场空间较大的品牌，抢占大品牌覆盖不到的下沉市场，虽然大多数复刻产品销量不是第一名，但合起来利润却能远超大多数竞争对手。
2015年，达利食品成功在香港上市，市值最高峰时一度突破900亿，创始人许世辉连续5年，蝉联福建省首富，身家突破650亿。
市场趋于饱和，营利放缓
随着我国经济高速发展，人民收入水平不断提高，各个细分领域品牌逐步向三四线城市渗透，达利食品的营收和利润增速呈现下滑趋势。市值一度由最高峰时的900多亿下滑到目前的640亿。
为了改善这一趋势，达利食品推出面向高端的豆本豆豆奶，虽然定价高于同品类的维他奶，但凭借着无添加健康概念，迅速受到一二线城市消费者的拥戴，一举成为豆奶饮料龙头。
2019年，达利食品家庭消费业务（豆本豆、美焙辰）收入达到26.57亿，同比增长41.71%，弥补了其他品类市场的萎缩。
在中低端市场趋于饱和，营收增速放缓的前提下，达利食品必然将持续发力高端市场，豆本豆豆奶的成功，打响了达利食品进军高端市场的第一炮，虽然还是没有脱离山寨的套路，但创新性的主打无添加健康概念，因而广受中高端消费者的喜爱。
结 语
达利模式，其实是整个中国模式在食品行业的一个缩影，过去40年，我国从承接欧美日韩低端产业链做起，一步步发展，产业升级，不断向中高端产业发起进攻，从一开始的山寨泛滥到现在的自主品牌自主创新，逐渐拥有了与外资品牌一较高下的能力，中国品牌正逐渐走向世界。
虽然食品行业不属于技术密集型产业，但同样离不开自主创新，产业创新决定了企业的生命力，豆本豆豆奶的成功，宣告了达利食品转型升级的决心，未来达利食品或将在更多的食品细分领域与亿滋国际，雀巢等国际一线食品生产商展开全面对决。
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