负债千万的他，靠什么成就几十亿身家，创造“第二个屈臣氏”？

来源丨华商评论（微信号：HS-pinglun）

作者丨华哥

勇气奠基，成就未来

“万宁要在北京关店了，现在所有商品打7折清货！”

近日，一则“万宁、屈臣氏大量关店”的消息火爆了朋友圈，不少人趁着这些老牌美妆集合店的撤柜前去“薅羊毛”，以清货的价格购入大量美妆日化产品。而与门可罗雀的万宁、屈臣氏空荡荡的货架相比，“KK馆”“KKV”“THE COLORIST调色师”门店前的年轻人的熙熙攘攘则成为了商场里一道引人注目的风景线。

而据天眼查信息显示，8月4日，拥有“KKV”、“THE COLORIST调色师”等众多零售生态企业的KK集团已于近日完成10亿元E轮融资，由CMC资本领投，洪泰基金、Kamet Capital、黑蚁资本、渶策资本跟投。这是从2019年以来，KK集团获得的第三笔大额融资，三轮融资总额共计21亿人民币。

与此同时，创办了KK集团吴悦宁也逐渐走进了人们的视线。这个没有名校背景、曾经亏损千万的年轻小伙，究竟是怎样从校园创客成为了国内知名零售店的新兴巨头的？

2007年，毕业于东莞理工学院计算机专业的吴悦宁参加了知名的互联网公司“亿聚网”的面试。因为学历和履历都不够亮眼，他被这家公司拒之门外。

但是吴悦宁没有放弃，凭着一股初生牛犊不怕虎的劲儿，径直去找了公司的负责人，将自己写了满满三页纸对公司的改进建议交给了他。凭借着这份勇气与胆识，以及纸面上详实可靠的建议，吴悦宁就这样获得了亿聚网的offer，成功入职了！

在亿聚网干了一年的产品经理后，在大公司开阔了眼界的吴悦宁深觉自己“可以做到更好”，于是他鼓起勇气辞职，回到东莞和两个朋友创立了“叮客网”。但创业之路显然没有吴悦宁想的那般一帆风顺。

“你相信吗？毕业后，我在别人的网络公司打工，每个月能拿到五六千元的报酬。而在自己创业之初，我们三人每人每月只能拿1000元。”谈起创业初的艰辛，吴悦宁显然深有感触。

当时网站不仅能盈利的项目很少，吴悦宁每个月还要花1.5万元支付网站所需的服务器和带宽费用。这让原本就不富裕的他只能勒紧裤腰带堪堪维持住网站的运营。后来他靠着一款意外火起来、借鉴索马里海盗故事设计的小游戏，才勉强让公司站稳了脚跟。

但是好景不长，虽然小游戏的确为网站赚得了足够的流量，但却没有人愿意来为此投资。在耗尽了所有的资金后，吴悦宁不得不关闭网站，带着满屁股的债重新开始创业。

深入市场，不断革新

2013年，代购的热潮让对互联网有着敏感嗅觉的让吴悦宁把目光重新瞄向了进口商品的零售领域。经过一番市场调研后，他发现便利店的模式在零售市场比较吃香，于是一家开在社区里的“KK馆”应运而生，专门采购和买卖进口商品。

但仅仅不到一年，吴悦宁就发现这种模式根本行不通，年底一计算他更是发现自己直接亏了一千多万。背负着超过千万的债务，吴悦宁“压力山大”，企图通过将kk馆“移植”到商场以增加客流量，减少亏损。

虽然将店面换了个地儿，“KK馆”也的确靠着商场里流动的客流量获得了一些收益，但店铺依然“难以为继”。吴悦宁为了顺应市场，又将店铺改造成集“进口商品零售、餐饮、咖啡、书吧”为一体的模式，仍然不见起色。为了能够让“KK馆”继续存活下去，吴悦宁不得不深入市场，开启了对“KK馆”进行全方位的改革的进击之路。

首先，从受众群体上，吴悦宁将目光瞄向了以年轻人，特别是以年轻女性为主的消费群体。

KK集团下的几个子品牌集合店，“KK馆”焦聚家居日用，“KKV”则是焦聚家居生活，“THE COLORIST调色师”对准的则是国内彩妆。

三个品牌虽在品类上各有特色，但店铺装修的潮流化和品牌的设计年轻化却精准的抓住了年轻人的眼球和喜好——小红书上一搜，比比皆是的与调色师美妆蛋墙的合影、在KKV、KK馆里和可爱的抱枕的“打卡”，放眼望去便是一片的青春靓丽网红色彩。

其次，在商品价格上，吴悦宁采用了直截了当的“低价”来聚焦目光。

三家店在价格定位上都十分亲民，以“THE COLORIST调色师”为例，从5.9元的眼影刷，9.9一只的美妆蛋，再到19.9元的眼影盘，琳琅满目却又实惠的美妆产品让不少女性直呼“真香”。

为了进一步控制成本，能够让产品的价格与线上电商竞争，吴悦宁砍掉了所有与店面不相关的业务的同时，还组建了专门的买手团队，与供应商和生产商大打“价格战”以压缩成本。根据统计，KK集团下的三家店铺，其美妆个护和家居零食文具等价格，基本都低于天猫京东等线上商城，而这种“低价”也赢得了很多年轻人的青睐和喜爱。

最后，电商和实体店的平衡上，吴悦宁通过上线专门的APP以应对当前的新零售潮流的趋势，完成线上线下的互补和布局。

比如“KK馆”就推出了自己的APP，线上促销搞活动，线下顾客可去店面拿货，双向互补，弥补了线上电商的劣势的同时，也增加了线下店的销量。仅一个“KK馆”，如今就在一二线城市开了近百家店铺，月入千万。

焦灼与不安

虽然KK集团受到了资本大佬们的青睐，获得了千万级别的投资，但是接踵而来的问题却成为了吴悦宁即将面对的新挑战。

首先，在产品上的严重同质化，成为了吴悦宁要解决的第一个难题。

目前，KK集团下的三个直属店铺品牌“KK馆”、“KKV”以及“THE COLORIST调色师”都面临着彩妆产品同质化的问题，三家店铺里，不仅彩妆产品高度同质化，一些看似不同品牌的产品实际上仔细观察后也会发现他们来自于同一个厂家和供应商，而高度集中的美妆产品也让消费者很难做选择。

其次，店铺产品缺少核心竞争力，也成为了吴悦宁当前面临的窘境。

三家店铺作为“采购售卖商”，不仅没有自己品牌的产品，就连其采购的产品也都是“大路货”。

目前，已经意识到线下美妆集合店红利的商家已经不在少数，不少品牌开设了自己的店面企图和KK集团分得一杯羹。

以名创优品的母公司赛曼集团为首，其新开的“WOW COLOUR”已经以更低的价格和依托名创优品自有品牌的彩妆在短短一年的时间内落地百家，成为了年轻人的时尚新宠。

在线下店，以万宁、屈臣氏为首的老牌美妆集合店都因利润下跌而纷纷“撤柜”自救以减少亏损，线上电商“考拉海购”都不得不并入阿里的境况下，“美妆集合店”与“日用家化集合店”的异军突起更像是一个意外，尚未成熟的盈利模式和市场红海让很多人忘却而步。

吴悦宁作为“先驱者”，究竟是会在在获得融资后带领着店铺开拓新的道路，还是会成为逐渐没落成为历史的符号，我们不得而知。

但是毋庸置疑的是，一旦为店铺探索并开拓了新的模式，他将会成为新零售时代里的创造者，带领着梦想走向更遥远的未来。

新零售时代里的创造者，带领着梦想走向更遥远的未来。

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